医药职场现形记(5)

不负责任的服从

“这个事情听领导的,领导咋说咱就咋干。”
“我做不了主,听领导的吧。”
“我就是一个螺丝钉,一切服从公司安排。”

很耳熟的几句话,说的人开心,听的人似乎也蛮爽:“看团队对我多服从,多忠诚,要的就是这种一条心的状态。”

接下来,可能会出现两个结果。

一是领导迟迟没有决策;
二是领导决策失败;

领导优柔寡断,事情进展缓慢,销售进度滞后,刚和客户谈下来的方案还没上桌就凉了,重新再启动,方案又夹生了,不仅事倍功半,也给客户留下效率不佳,办事不靠谱的印象。

“那也没办法啊,我一早就提交方案了,领导都没批。”

领导决策失败呢?“那是领导的问题,我都是按照他的要求来执行的,不成功怪我咯?”甩锅很溜。

忘记哪个大师说的:“无条件服从是最大的消极怠工。”无条件服从,等于主动放弃思考,这种“忠诚”毫无责任可言,无需承担任何风险,一切结果和我无关,事不关己高高挂起,谁比你更了解自己的市场,谁应该对一线有最准确的判断和执行?把本该自己承担的责任以“听话”的名义出让给领导,最后失败了,什么责任不用承担,还埋怨领导决策有问题,这不是消极怠工是什么呢?

有人说“没办法,我就是一个代表,一个小主管,确实拿不了主意。”那么,根据实际情况去沟通、建议、讨论、分析、推进,这些也是一线的职责所在,明知不可为而为之,甚至不知道哪里可为,哪里不可为,你平时的工作积累在哪呢?把锅丢给别人,或者在做事之前,已经想好甩锅,这些都是不负责任的“服从和执行”。这样的人一抓一大把,以服从的名义消极怠工,推一步走一步,走到哪算哪,问起为何业绩达成不理想:“领导不给资源。”关键是资源有限,你拿出方案去要资源了吗?非得把资源喂到你嘴边吗?指标没达成,资源也没拿到,最后还要说:“领导偏心,资源分配不合理。”

我们必须清晰地知道目标是什么?但目标达成的关键不是领导,而是一线,如何达成,怎么有效地跟进客户,如何分配资源,资源不够怎么办?如何寻找更多的资源?如何利用好资源帮助我们达成业绩。这些问题,在拿到指标的那一刻,我们都应该认真想清楚。

我们改变不了别人,只能改变自己思考和行为方式,把事情往理想的方向再进一步,知道怎么去,赶紧去,然后思考、总结、调整,不去行动永远不知道障碍究竟在哪。

“佛系”赵总

赵总年纪不大,四十出头,干医药代理很多年,最高峰一年挣一千多万,正当他想大干一场时,厂家质量出了问题,市场疯狂挤兑,一夜之间全部亏空,资不抵债破产了,缓了几年后继续做回医药代理,“其他的也不会干,应该会卖药卖到死吧。”他哈哈大笑起来。

赵总是我见过最佛系的代理商,佛系到他全盘接受厂家的合同,“为什么不争取更好的条款?比如把指标降低?”

“没用的。”他经常说“没用的”

“你要读懂人心,厂家不给你做,他有一万种不给你做的理由,有了合同又如何?”

“合同是一个保障啊,我相信道德,但是道德不可靠,合同或许是道德消失后的最后一道防线。”

“没用的。我不相信合同。在代理行业,合同从来没有真正起效过,有用的只有两件事:一是感情,二是利益。”

“这厂家指标太高了,完不成就要被撸,到时怎么办?”

“你始终要明白上游想要什么,以及永远要做好被撸的准备。我被社会毒打了太多次,伤痕累累了,所以一定要有随时退出的准备和后路。”

“我早就信佛了。”他笑着说。

我真想相信,这个世界上可以有如此淡然洒脱的人。

想当小弟的“大哥”

大哥姓唐,名下有一代理公司,常年开着豪车接送客户,每每电话过去:“忙着,帮老大哥送个人。”经他接送过的人包括大哥们的丈母娘、老婆、女朋友、男朋友、好兄弟,他几乎成了圈子大佬的御用司机:谁叫他的车最壕?300多万的车无论接谁,面子都过得去吧?而且随叫随到,嘴巴还特严。

他本本分分地、乐在其中地做一个司机,但是生意呢?顾不上,净跑前跑后给大哥们接送了,大哥们看他面子,货都铺进各连锁了,但动不起来,受他好处的就只有大哥,下面的人没捞到什么好处呀,“价格那么贵,又没有团队服务,我也无能为力啊。铺的货都准备过期了,款是不可能结的。”采购摊摊手。他也着急,但没空理,团队也管不了,经常拖欠工资,员工颇有微词:“开300多万豪车为啥拖欠我3000多工资?”

他只想为大哥们抛头颅洒热血,其他的事只有想法没法落地,他忘记了他也是公司伙伴们的大哥,也要尽一些大哥的义务,比起连锁的大哥,弟兄们更加嗷嗷待哺。

顾不上,顾不了,不行就换一拨人吧,团队换了一拨又一波,生意越做越差。大哥在小弟的路上越走越远,在大哥的路上越走越偏。

我见过不少人热衷当小弟,我也不免俗,曾幻想当大哥的女人,享受大哥的光环,又不用承担大哥的责任,跟着大哥吃香喝辣狐假虎威,有这种好事会轮到我?大哥们根本不缺小弟,这种极度不平衡的关系无法长久,只有势均力敌才能和大哥走得更远,也就是你首先也是一个大哥,一个不需要依附于他人、能给团队持续创造价值的真正的大哥。

怎样才能成为一个大哥?

这个课题略大,几乎等同于一个优秀的领导应该具备哪些素质。

简而言之,一是做人,二是做事。

好多人说既然能当小弟,当大哥一定没问题,非也。大哥和小弟的需求完全不同,大哥对你没有物质要求,只要乖巧伶俐,安全把丈母娘送到机场,再守口如瓶,把小女友送到酒店,大家相安无事。

但是团队有不一样的要求,他们都是一无所有的人,希望通过努力工作收获等同的物质回报、成就感、归属感,需求大家都懂,但有些大哥选择视而不见,刻意忽略大家赚钱的冲动,弱水三千,只给小伙伴一小瓢饮,而且还要拖欠好几天,让大家追着你屁股要,才紧巴巴地拿一点基本工资打发团队,长此以往,谁跟你混?这是底线。底线尚且无法达成,还苛求其他?

大哥有时也整点有文化的形而上,逢年过节给大家灌点情怀迷魂汤,说一些不着边际的漂亮话,诸如“职场的赛道”、“人生的阶梯”、“思考的维度”、“股权的分配”,有人买单的,可我看不上这种情怀,我尤其看不上拿制度压人,销售这个行当说到底和流水线不同,我们的对象是人,处理的是事,更多的是事后面的人,所以不要拿工业时代那种过时的工厂管理方法来管理团队,不把人当人,把人当成一颗颗螺丝钉,最后往往会求仁得仁,大家都变成毫无主观能动性的螺丝钉。

有一说一,实事求是,说到做到,公司遇到什么问题,哪些目标需要大家达成,完成后有什么激励,没什么不能讲,不好讲的。管理就是不断解决问题的过程,受不了这些焦头烂额,也谈不上当一个真正的大哥。希望大哥尽快成为一个真正的大哥。

打开这个世界的唯一一把钥匙,是真诚。

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小李

小李

「医药代表」(MRCLUB)公众号专栏作者

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