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从阿斯利康看2019抗肿瘤药物市场“战国时代”的企业策略

由大咪 · 2019年1月17日

刚刚过去的2018年，可谓是肿瘤药“大年”，进口抗癌药“零”关税、17种抗癌药物纳入医保目录、多个创新药物加速审批等。这一系列利好消息让中国抗肿瘤药物市场迎来无限机遇，同时药政新规的实施和医疗环境的变化也为医药行业带来新的挑战。

在这一年，市场竞争也格外激烈，外有罗氏、诺华、阿斯利康等跨国生物制药巨头虎视眈眈，内有恒瑞、齐鲁等不甘示弱的传统大型制药企业，同时，还涌现了一批如百济、信达、君实等创新药新锐企业，可以预见，今年肿瘤领域的竞争将更加激烈。

目前，位列国内肿瘤业务前三甲的公司分别是罗氏、阿斯利康和诺华，罗氏、诺华相信大家都想得明白，但AZ的出现着实值得研究。这是怎么做到的？大咪作为AZ的老朋友，今天和大家谈谈我的看法。

快速决策、有效执行，接地气的产品组合策略

阿斯利康中国团队的高执行力和接地气的本土化战略是圈内较有名的，这个优势也使其在在华跨国药企中一直保持领先位置。

针对大环境的变化，AZ第一时间作出结构调整，合理部署作战计划。据大咪了解，从去年年底开始，AZ的肿瘤业务就开始进行结构性调整，双沙（易瑞沙、泰瑞沙）组合横扫肺癌领域；前不久，又大刀阔斧打破旧有以产品为基础、以地域划分的业务模式，从疾病治疗领域出发，将前列腺癌和妇瘤（乳腺癌和卵巢癌）单列开，既保持了原来销售队伍的核心优势，又提升了销售/市场团队整体的专业性，以抵御外界环境变化及竞争者的侵入，把自己原来优势的领域做深做透。

肺癌不用多说，发病率和死亡率都是第一的恶性肿瘤，也是中国人得的第一大癌，第一代EGFR靶向药物易瑞沙的横空出世，为AZ在肺癌的布局占得先机。2017年三代肺癌靶向药泰瑞沙成功上市，使AZ在晚期肺癌TKI的霸主地位更稳固了。2018年，“双沙”更取得了累累硕果：10月泰瑞沙通过抗癌医保准入专项谈判，成功纳入国家医保药品目录乙类范围；12月易瑞沙入选国家4+7药品集中采购试点目录。如今，双沙都已纳入全国医保，易瑞沙更是进入了国家基本药物目录，未来扩面下沉的态势值得期待。

AZ的雄心不止如此，因刮起一阵太平洋风暴的PACIFIC研究将德鲁单抗IMFINZI精确锁定在三期肺癌，至此AZ成功将其肺癌治疗领域从四期提前到了三期。

2018年8月，AZ肿瘤又一重磅产品利普卓（奥拉帕利片剂）获批上市。在此之前，国内卵巢癌的知晓率非常低，患者基数与肺癌相比也相差甚远。即使在这样困难的情况下，利普卓的上市同样势如破竹，获批后一个月内完成商业上市，与妇基会合作，同步启动PAP项目，第一时间减轻国内患者的经济压力；不仅如此，利普卓在推动国内卵巢癌治疗规范以及妇瘤医师专业度等学术发展方面作了不少贡献，不仅为国内妇瘤学科发展带来新气象，更是造福了国内广大卵巢癌患者。

AZ肿瘤不仅新药给力，成熟产品也发挥了重要的支撑作用。有瑞宁得、诺雷得覆盖绝经前和绝经后的乳腺癌患者，又有芙仕得覆盖抗雌失败的晚期乳腺癌患者，产品组合覆盖全病程，奠定了AZ在乳腺癌内分泌治疗领域的优势地位。

前列腺癌方面，老牌抗癌药康士得和诺雷得依然占据市场的半壁江山。诺雷得2018年10月的增长率甚至接近四成。不止如此，阿斯利康还开诊疗一体化之先河，全病程服务前列腺癌患者。

内部培养为主，打造一流人才梯队

公司平台、产品好坏都是业务发展的重要因素，同样人才也是，甚至更为重要。这一点大咪认为，AZ就做得不错，既有不错的弹性福利、员工及家属保障等干货，还有内部晋升、外部学习这样留住人才的硬货。

2017年，阿斯利康88%的高管人士由内部提拔产生，表现优异者的升职速度在企业内外部都是“看得见的”。随着中国市场重要性的日益凸显，AZ启动了“Plan100”海外发展项目，重在鼓励更多AZ中国的员工，能与广大国际市场的医药人共同学习交流，将中国市场的优秀经验带到世界各国，同时也将国外先进的理念带回来。

多年来，阿斯利康中国一直致力于打造“以患者为中心”的服务体系，以“患者为中心”为导向的业务模式，这也使得一线推广人员产生“以患者为中心”的工作能力，今天，像阿斯利这样的“杰出雇主”都不再单一地依靠纪律和约束来管理员工，更多是靠一种如同“能量场”一般的吸引力，让员工像志愿者一样聚拢到自己的身边，为了共同的价值主张，做共同相信的事情。