专访华瑞制药刘洪泉

【编者按】华瑞制药有限公司是中国医药行业第二家合资企业，起初由中国政府和瑞典基金会以及瑞典的五家公司共同出资建立。华瑞从一开始就按照WHO的GMP标准设计、建造，多年来为中国GMP的推广做出了很大贡献。

在创业之初，华瑞有三个目标——引进资金，引进技术，引进管理。十九年来这三个目标都达到了。在这十九年里，外方资金不断注入华瑞，华瑞的产品线也不断扩大。华瑞的营养输液工艺技术、质量管理目前代表着国内的最高水平，而且形成了一个具有很强的组织能力和专业能力的管理团队。

创业初始起点高 稳中求胜发展好

记者：作为中国最早成立的合资制药企业之一，华瑞已有近20年的历史了，其间还经历了股权变更。当时建立这个企业的目标有没有实现？

刘洪泉:我首先简单介绍一下华瑞的情况：华瑞是中国第二家合资制药企业，第一家是天津的大冢，主要产品是基础输液。

第二家就是华瑞。华瑞由中国政府和瑞典基金会以及瑞典的五家公司共同出资建立，当时中外双方各持有50％的股份，那五家公司中比较出名的有2家，一家是阿斯特拉，另一家是卡比维切姆。

改革开放后的第一年，即1979年，我国政府第一次组团去国外考察时就选择了瑞典，因为瑞典是第一、二次世界大战时的中立国家，也是第一个承认中华人民共和国的欧洲国家。当时中国代表团挑选了几个国内空白的产品，其中就包括临床营养输液。华瑞一开始就按照WHO的GMP标准设计、建造，并把GMP的概念引入中国。十九年来，华瑞的很多员工都参与了国家GMP法规的制定，为中国GMP的推广做出了很大贡献。当时引进项目和组建华瑞有三个目标——引进资金，引进技术，引进管理。十九年来这三个目标都实现了，而且实现得比较圆满。在引进资金方面，外方股东的资金不断注入，保证了华瑞的不断发展。在引进技术方面，华瑞的输液生产技术在国内是一流的，在国际上也是先进的。在引进产品方面，我们专注于营养输液，不断引进新产品。在引进管理方面，从外方管理到中方管理，再到管理人员的市场化，华瑞逐渐形成了一个具有很强的组织能力和专业能力的管理团队。

记者：股权的变更是怎样的？

刘洪泉: 原外方股东法玛西亚普强于1999年将股份转让给德国费森尤斯公司。现在外方股东是费森尤斯卡比公司（以下简称费卡），占51％的股份，中方股东是中国医药集团总公司，持有49％的股份。

记者：外方股东如何看待华瑞的位置？

刘洪泉: 外方股东很看重中国市场，认为中国市场是发展中国家中最有潜力和发展速度最快的市场。费卡在中国还有几家公司，如北京费森尤斯卡比公司（北费）、费森尤斯卡比医疗器械公司、费森尤斯卡比研究开发公司和南昌克林尼可公司等。华瑞加上北费的销售额占了费卡亚太地区（不包括日本）总销售额的60％左右，而华瑞在其中又占了60％左右，所以目前华瑞在费卡亚太地区占有着非常重要的位置。

记者：外方股东要在中国实现怎样的目标？

刘洪泉：最主要的目标是不断推出新产品，即产品的更新换代；第二是把中国的成本优势发挥出来，跟费卡在全球的其他公司相比，华瑞的成本优势是领先的。费卡将在中国建立生产基地，不仅要把产品卖到中国，还要借助其销售网络，再将产品卖到欧美和世界各地去。目前，华瑞的产品已经在42个国家和地区成功注册。

记者：产品的研发以谁为主？

刘洪泉：研发还是以费卡为主，华瑞把费卡的技术拿过来，消化利用。现在费卡在北京也成立了研发公司。

记者：华瑞今年的主要任务是什么？

刘洪泉：华瑞今年的主要任务是推出两个新产品，第一是进一步提高“三腔袋”卡文的市场占有率，第二是鱼油脂肪乳尤文®的上市，这也是一个专利产品。华瑞最核心的竞争力是创新，产品一代代地快速更新。比如脂肪乳，别人有10％脂肪乳的时候，我们开始生产和销售20％脂肪乳。当20％脂肪乳出现仿制品时，我们又马上推出30％脂肪乳。等别人能够生产出30％脂肪乳了，我们又推出中长链脂肪乳。现在中长链脂肪乳也有了仿制品，我们又在前年上市了全新的脂肪乳、氨基酸、葡萄糖“全合一”的三腔袋产品卡文。三五年后可能其他公司也会有卡文的仿制品，那时我们就做结构脂肪乳和其它更新的产品。同时华瑞还将在三到五年内实现新产品的国产化，以进一步提高自己的竞争力。

华瑞制药勇于面对挑战与困扰

记者：华瑞的产品结构是怎样的？

刘洪泉：华瑞的产品分为肠外营养产品和肠内营养产品两大系列，以及肠内营养产品的配套器械，共有20多个品种，其中在专利期内的有3个。

记者：华瑞是否也面临仿制药的挑战？

刘洪泉：是的。

可以说拥有专利产品的企业都面临仿制品的挑战。在中国，药品的审批和生产需要一个逐步规范的过程。仿制归根到底还是利润的驱动，应该把仿制药限定在一个比较合理的利润空间里，不能无限放大。

记者：华瑞是如何面对仿制产品的价格冲击的？

刘洪泉：这个冲击是必然的，一个企业要发展，你必须能够承受得起。降价是全世界都在降，招标是全世界都在招。对于企业来说，产品过了专利期，就必须接受降价的现实，因为全世界范围内都是政府为医疗药品买单，政府一定会控制药品费用的增长和做到“广覆盖”，使大部分老百姓都能够用上药。对企业来说，要通过不断提高生产率和降低产品成本来补偿国家降价的部分。药品是种特殊的商品，其价格应该由国家来指导，由市场来决定。

记者：中国市场面临的一个问题是低价药驱逐高价药，您怎么看？

刘洪泉：这要看两者是不是同一种药，即使是同一种药，老百姓心里也是有分别的，他们会关注药品的溶解度好不好，吸收好不好，药效如何，有没有副作用等。用药人们首先考虑的就是质量因素。

刘洪泉谈华瑞大输液的市场情况

记者：能介绍一下大输液的市场情况吗？

刘洪泉：大输液分为基础输液和高端营养输液。像葡萄糖、低浓度氨基酸和生理盐水这些最基础的输液产品，市场已经趋于过剩。但在高端领域，由于对质量、工艺的要求非常高，国内具备生产能力的企业还不多。同时由于受经济发展水平的制约，中国的患者还不能充分使用高端营养输液，因此高端营养输液产品在中国的市场潜力非常大。

我个人的看法是，国内企业的根本问题在于技术水平较低，管理比较薄弱。国内大输液产品的价格体系还没有完全形成，有的甚至竞争不过矿泉水，但是高端的大输液比如脂肪乳和高端的氨基酸市场仍处于迅速发展的阶段。和发达国家相比，中国的经济发展只有20多年时间，还是比较短的。从用量来看，大输液产品国外一年人均消费40－70元，但在国内高端产品的使用人均还不到一块钱。所以这个市场还是很大的，发展空间比较大。

记者：大输液市场的年增长率？

刘洪泉：大约平均每年增长15％，这是和我国的经济发展水平联系在一起的。特别是高端市场的发展与国家的经济发展水平紧密相关，上世纪五六十年代我国的用药水平非常低，病人最低基础的用药是葡萄糖和生理盐水，随着生活水平的提高，药品自身质量的提高，病人的用药水平也在不断提高，当然目前跟发达国家相比我们还有很大的差距。

记者：能否介绍一下华瑞大输液产品的市场覆盖情况？

刘洪泉：从市场占有率来看，华瑞最早把高端临床营养产品投放中国市场。这几年随着专利药的过期，国内出现了很多仿制产品并不断投放市场。在大中城市高端产品的用量比较大，农村市场则更多地用一些浓度较低的产品。市场分配是由市场规律来决定的，华瑞以高端产品为主，所以我们在大城市和县级城市覆盖率比较高，在落后地区覆盖率相对较低，这和当地的经济发展水平和人民生活水平有关。

记者：那华瑞会不会因此减少低端产品，扩大高端的比例？

刘洪泉：华瑞不做基础输液产品，就是葡萄糖和盐水。我们做氨基酸和脂肪乳。比如氨基酸的浓度也是不一样的，有5％、 7％、8.5％和11.4％等，华瑞生产的是18种人体必需的氨基酸，我们的处方和其他公司也是不一样的。

记者：高端氨基酸产品的价格情况怎么样？

刘洪泉：国内市场上很多产品价格很低，但质量也没有保证。我国的高端氨基酸价格和发达国家相比还有很大差距，其实国内的价格相对还比较低，因为技术水平不一样，产品处方也不一样。

记者：通常国内企业会搞一个价格联盟来挤压高端产品的市场，对此您怎么看？

刘洪泉：目前国内药品价格的情况比较混乱，但是对医生和病人来说，他们主要考虑的是产品的质量和品牌，质量和品牌在市场上具有真正的价值。以脂肪乳为例，脂肪乳是大豆油通过卵磷脂的乳化作用在高压下匀化而成。目前华瑞生产使用的大豆油全部是进口的，中国有这么多炼油厂，为什么我们不用国产的大豆油呢？其实华瑞在80年代末就开始进行调研工作，全国的油厂基本都跑遍了。核心问题在于我国种植大豆的过程中使用了农药，因此所有成品油中都会有农药的残留。而华瑞使用的大豆油都是用丹麦和瑞士种植的大豆提炼出来的，在这些国家不准使用农药，这样最终生产出来的就是完全绿色的产品。再以卵磷脂为例，卵磷脂是从蛋黄里提取出来的，可如果鸡饲料是由施过农药的农产品制成，这样生产出的产品就会有隐患。另外，装脂肪乳的玻璃瓶看起来没什么区别，但是华瑞用的玻璃瓶却要比其他企业贵得多，这是为什么呢？因为在生产玻璃瓶的最后一道工序——“冷却”环节需要使用砒霜，但是华瑞要求玻璃瓶供应商不能使用，因此供应商必须在生产供给华瑞的玻璃瓶时改变工艺，成本自然就升高了。再比如橡胶塞，各个厂家使用的橡胶塞看似完全一样，但华瑞使用的丁基橡胶塞用针头穿刺使用时是不会产生碎渣和微粒的，这一点使用普通胶塞就很难做到。而如果在穿刺时有肉眼看不见的微粒进入药液并随之进入血液，在血液循环的过程中，说不定哪一天运行到脑部的微小血管就可能引起血栓或中风，所以使用任何直接输入血管的药品都必须非常小心。华瑞的质量管理很严格，我们的产品与国内其他产品质量是不同的，用一句话总结就是，我们向病人提供的是零风险。

刘洪泉谈华瑞发展定位

记者：华瑞是临床营养领域里一个很专业的公司，有没有想过涉入一些其他领域？

刘洪泉：华瑞将始终专注于临床营养领域，并在这个领域做大、做强、做精。我们不追求有多大规模，我们追求的是在这个领域里做得最专、最精。

目前国内临床营养还不是个很大的市场，然而这个蛋糕会不断地做大。因为随着人民生活水平的提高，用药水平也会逐步提高，比如在中国临床用药需求如果达到人均10元，就将是一百亿的市场。而目前欧美发达国家人均年消费能达到40－70元，所以国内的发展空间还是非常大的。如果一个企业不专注地做好一件事，企业的目标就不明确，在投入和研发方面就不专注，所以华瑞强调要专注于自己的领域，我们会一直坚持下去。

记者：国内一些外企开始拓展仿制药的范围，对此您怎么看？

刘洪泉：这是每个公司自己产品定位的问题，我们认为在临床输液这一块华瑞做得最好，这是我们的优势，我们要充分发挥这种优势。

记者：您觉得中国企业走出去最大的难度是什么？

刘洪泉：就中国制药企业的现状而言，走出国门的路还是比较遥远的。有几个方面的原因：第一，国内企业生产条件不高，GMP理念还不够强，经营理念还有局限，真正想跟国际接轨的很少，比如还没有主动争取达到欧盟或美国GMP标准的意识。第二，国内企业缺少相关人才，不了解国外GMP的情况，就无法根据国外GMP的要求去准备相关资料和文件。第三，国内企业缺少国际化的营销网络，缺少既具备专业知识，又熟悉国外营销环境和相关国家法规的人才。还有就是语言障碍，很多人会讲英语但缺少专业知识，有专业知识的又不能用英语进行交流。

记者：国内有20多家外企，华瑞怎么跟他们比？

刘洪泉：华瑞更加专注，我们专做处方产品，不做OTC。华瑞现在是中等类型企业，我们根据中国经济增长水平稳步增长，跟其他外企相比更加稳健。华瑞的员工队伍目前有近千人，销售和生产人员各占一半左右。作为一名华瑞员工是非常骄傲的，因为他们是中国临床营养领域的开拓者和领先者，是中国医药产业现代化的建设者和参与者。

记者：您做华瑞的事业，给自己定的目标是什么？

刘洪泉：我给自己定的目标是，华瑞在外资制药企业的排名进入前五，在临床营养这个领域保持亚太地区的“最大”和“最专业”，把华瑞的员工团队培养成最国际化的队伍。

记者：您的压力是什么？最大的挑战是什么？

刘洪泉：压力来自于我的员工，怎么去发展他们，让他们发挥自己的优势，寻求最大的发展，实现自己的理想，这是一个需要长期解决的问题。华瑞的员工都很优秀，大部分都非常年轻，只要把公司做大了，他们就会有展示自己的舞台，这是我一直思考的问题。我觉得最大的挑战来自市场和政策的不确定性，市场本身是难以预测的，我必须思考要怎么做才能使企业实现既定的目标和任务？与此同时，作为企业还必须把握国家政策并进行自我调整，以更好地实现自身发展。