“高产”吉利德亮出惊艳成绩单,医药代表持股成为“创始人”

“在过去15个月里,我们在中国获批了6个专利创新药,这在行业内是前所未有的”,2019年2月13日,吉利德科学全球副总裁及中国区总经理罗永庆接受医药代表创始人大咪采访时表示:“在财务指标上,中国区超额完成了任务。以丙肝领域为例,索华迪®和丙通沙®都已经在中国上市,我们已经成功地帮助超过7000名患者治愈了丙肝,而我们推广丙肝药物的商业团队,不超过50人,这正是吉利德在商业上的重大创新。”

目前,来自其他跨国药企以及本土药企的丙肝DAA药物都已经陆续在中国上市,相比之下,其他公司的商业团队规模都超过吉利德。

尽管如此,在竞争日益激烈的背景下,吉利德在丙肝领域依然保持着领先,凭借的就是公司拥有一支“特种部队”一般的团队。

谈到创新药在中国的商业化,罗永庆指出:“我们的商业模式是‘产品为王,准入为先,品牌和服务并重’。一个药品具有巨大的临床价值,就已经占到商业成功的70%。下一步就是准入,无论是进医院,还是DTP药房,或是医保准入,商保合作,都需要我们积极地用创新的方案来寻找机会。在这种情况下,我们需要的是一只精干的队伍,不需要‘人海战术’。”

打造“特种部队”,拒绝“人海战术”

在过去的2018年里,“4+7”带量采购正式按动了中国医药产业升级的“按钮”。对于在华的跨国药企来说,以销售专利过期原研药为主要盈利手段的时代即将终结。

过去20年的飞速发展,中国已经成为世界第二大医药市场, 很多药企都在用“人海战术”来提升业绩,而且,不少跨国药企超过75%的销售收入来源依然是专利过期的原研药。

罗永庆表示:“随着4+7带量采购及质量一致性评价的到来,专利过期的原研药物需要大幅降价。过去依靠‘人海战术’的商业模式已经很难持续了,跨国药企要积极探索全新的商业模式,吉利德希望能为全行业做一些有借鉴意义的探索和实践。”

随着4+7带量采购的实施,面临降价压力的过期原研药已经风光不再。在这个的关键时刻,跨国药企都或快或慢地开启了转型,进入中国仅仅2年的吉利德科学,已经凭借后发优势成为这场变革中的先行者。

吉利德在市场准入上的高效,有效地提升了公司旗下丙肝产品的市场表现。

去年10月25日,丙通沙®入选《国家基本药物目录(2018年版)》这款创新药5个月前刚刚在中国获批上市,而这离吉利德在中国的第一款丙肝产品——索华迪®的获批也仅过去8个月时间。

在索华迪®上市之后,由中国初级卫生保健基金会发起,吉利德科学支持的丙肝患者援助项目在中国正式落地,为低收入患者提供治愈丙肝的机会。

与此同时,索华迪®在市场准入方面已经在多个省市获得了突破性进展,实现了“以量换价”;在浙江省,吉利德通过谈判,已经成功进入浙江大病医保;而在天津市,索华迪®纳入丙肝按人头付费试点的报销范围;在安徽省,索华迪®成功地进入了地方的新农合和医保报销目录。

罗永庆指出:“吉利德仅仅用了不到50人的团队在一线进行推广,跟同行相比,吉利德的医药代表团队规模很小,合规要求又非常高,到底能不能成功,业内也都在观察。从结果上,仅仅一年时间,我们惠及了超过7000多名患者,这样的成绩非常有标杆意义。从现在的政策走向来看,只有临床价值高的药物,才能在市场上取得更好的表现,这也是我国医药产业政策改革带来的新趋势。”

医药代表全员持股,每个人都是发动机

谈到吉利德的企业文化,罗永庆表示:“我多次在不同场合跟大家讲,在吉利德,我们每个人都是发动机,不是螺丝钉,每个人都要做创始人。这是一个很高的要求。在吉利德,一名一线的医药代表,需要经过八、九轮面试才能录用,而且要参加集体面试。而且每一个被录取的医药代表都会在面试中见到我,在过去一年,我面试了500多人,但实际上我们已经看过2000多份简历,录用的只有100多人,录取率仅有5%。”

尽管录取率如此之低,罗永庆并不认为这是一种刁难或者苛刻,吉利德从来不想使用“人海战术”,较高的门槛是为了有助于招到最合适吉利德文化的人才。

他强调:“吉利德是1987年在硅谷创立的,一直奉行扁平架构、精干团队。大家加入吉利德的目标是希望可以最大限度地发挥自身的潜能。因此,我们要求员工能够一专多能。以一线的医药代表为例,我希望他们可以成为吉利德的三个大使,文化大使、学习大使、合规大使。一专多能是我们重要的用人要求之一。”

因此,尽管吉利德中国的大部分员工,都来自于其他跨国药企,但是,在很短时间内,这些人才大部分都成功融入到了吉利德的文化之中,秉持“患者为先、科学为本、互助关爱、结果导向”的理念开展工作。

授予一线员工公司的股份是苹果公司这类硅谷企业的常规,吉利德也不例外。对于想加入吉利德的有志者来说,如果有机会成为硅谷式的创业者,每一位医药代表都可以获得公司的股份。

罗永庆透露:“我们的要求很高,相应地,我们也提供有竞争力的待遇。吉利德中国的每一位医药代表都有股份,这在医药行业内是很少见的。我们公司的每一位医药代表,都有公司的股份,而不是期权,这就是硅谷文化的体现。我们希望公司每一位一线医药代表都是发动机,而不是螺丝钉。”

更贴心的是,吉利德要求一专多能,目的是让员工把时间花在最有价值的工作上,以报销为例,但凡在职场工作的人都有类似的体会。通常,很多销售人员每个星期,都要花掉一整天的时间,贴发票,走报销流程。

在吉利德,有专门的财务助理,协助医药代表处理报销,尽管这只是一件小事,但也体现吉利德对于员工时间的珍惜,对于员工才能的尊重。罗永庆深有体会地表示:“我们认为这都是小事情,但是体现了公司对于人才的重视,我们希望大家把宝贵的时间用于学习、成长和有价值的事情。让人才能最大限度使发挥他们的时间价值,优秀的人才之间相互学习、交流、成长,每个人都认同并致力于治愈的使命,公司提供有竞争力的待遇吸引人才。这是吉利德的理念,是员工作为创始人与合同工的区别,发动机与螺丝钉的区别。”

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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