医学事务在制药企业产品学术推广中的角色定位

二十一世纪初是外资制药企业投资国内市场的萌芽阶段。至今，随着外资药厂学术营销模式的逐步融入，中国的经理人们正在逐步摸索符合国内市场情况的、全新的学术推广模式。在这个过程中，医学事务工作的重要性及必要性正在逐步得到业内的认可，其工作职能也在不断地拓宽和发展。

什么是企业的医学人

首先，制药企业的医学经理是公司内部学术的引领者（Navigator）。医学部是公司内最为学术的部门，医学顾问是对公司产品的特性、产品所处领域的医学知识最为了解的人，也是最先并持续关注领域内相关产品学术进展的人群。我们知道，医药产品学术推广的核心内容就是产品在该治疗领域内的临床特性，它是否具有更好的疗效，更高的安全性，这是学术推广的重中之重。商场如战场，药品优良的临床特性正如一把宝剑，极大地增加了企业的“战斗力”，而这把宝剑的挖掘及制造者正是制药企业的医学团队。临床数据的收集及整理将引领产品未来数年的推广方向。

其次，制药企业的医学人是医学思维的创造者（Creator）。医学思维是循证医学的思维，是将循证证据应用于临床推广的思维，是帮助临床医生更好地认知产品特性的思维。医学人应是企业内最先抽丝剥茧，将产品特性捋清并与临床需求整合在一起的人。这种医学思维是药品学术推广的主脉络。

再次，医学人是医学思路的执行者（Executor）。优秀的医学思路的创造需要医学人具有扎实的基础知识，丰富的临床经验，而它的落地实施及内外部推广则需医学人具有高度的执行力和敏锐的商业洞察力。众所周知，医学人往往经过多年的医学知识培训及临床技能训练，他们具备较强的韧性、毅力及责任心。正是这种特质决定了医学思路的高效执行。

最后，医学人也是制药企业的合规先锋（Compliance Pioneer）。医学人秉承着科学、客观、公正的原则一方面创造并传播学术推广思路，另一方面针对内外部的学习、推广材料进行审核。医学人的合规标尺就是企业产品学术推广的合规底线。

医学学术推广是一种思维的艺术，是在纷繁凌乱的数据中挖掘临床价值，整理推广思路的思维过程。将枯燥的文献数据化为科学易读的并能带来临床获益的推广工具则是医学人艺术思维的体现。

医学事务的核心职能是什么？

我们将医学事务的核心职能概括为五大类。

第一，医学人应及时收集、整理公司产品及相关领域及竞品的学术信息。这既包括总结在杂志、会议发表的各类型研究结论、综述，即针对已有证据进行重新组装、创新（packaging），也包括以研究者发起的研究或公司发起的研究等形式进行上市后临床数据收集，临床资料的大数据整理分析，以及后续针对既往研究进行的亚组分析、药物经济学研究等。

第二，医学人肩负着内外部学术交流的职能。对内负责销售专员的医学知识培训，产品及领域进展推送，相关疑问解答等。对外负责与医疗卫生人士交流学术进展，做到对客户的细致分类，定位不同人士的需求，从而传递准确、有效的医学信息并进行相关项目合作等。

第三，医学人承担着产品及领域内关键客户管理的职能。这里既包括对公司内部市场、销售人员的学术支持，也包括与外部关键客户建立长期、良好的沟通渠道从而助力产品市场的持续、稳定增长。随着医学事务沟通渠道的拓宽与发展，制药企业的“外部客户”已经由早期单纯的医生拓宽为包含医生、药师、政策制定者、患者及社会大众在内的卫生医疗整体。

第四，医药公司的医学人也要负责相关产品领域内新产品上市的医学支持。在产品上市前制定上市前推广方案，包括但不限于对已发表文献进行汇总、撰写文献综述、协助设计上市前临床研究方案及初步拟定未来上市后的临床推广思路。同时高效、合规执行，推动新产品上市。

第五，医学人同时也要负责上市产品的质量安全及合规管理。对外，在必要时协助医药卫生单位对临床发生的药物不良反应进行专业的医学评估，对不良事件进行科学、合理的解释。对内，医学人负责对公司产品的推广资料审核工作，在符合国家《药品广告审核发布标准》、RDPAC行业标准及公司内部政策的前提下，秉承真实、准确、客观、公正，不歪曲、不误导的原则针对推广资料进行审核。

创新药与仿制药的学术推广模式

我国是个仿制药大国，有数据表明市面销售的10.5万个化学药品中，超90%是仿制药品。仿制药的学术推广路线也值得我们深入探究及摸索。我们把药品的学术推广分为四大类模式。

第一，引领理念，带动领域发展。我们常说：低端的企业做产品，高端的企业做领域。能够在一个治疗领域内最先占领前沿治疗观念，最优地推广先进的治疗方法，势必将在该领域内体现最大的价值，为患者带来更多获益的同时也为企业带来更多的效益。这种推广模式尤其适用于具备卓越疗效及先进工艺的领域内龙头产品。医学事务人员在制定这类产品的策略时更应着重于治疗理念的推广，客户认可了理念必将带动其产品认可度的提高。

第二，树立权威，确定竞争优势。即树立产品治疗观念的权威性，确立产品在领域内的标杆地位，清晰展现与竞争产品的优势效果。这种模式更适合于具备良好的临床疗效，但尚缺乏领域专家权威认可的“新产品”。医学事务人员更要着重于产品治疗观念提高方面的探索，可考虑与专业学术协会合作创建治疗领域共识，制定指南等合作模式。

第三，锁定目标，贯穿患者治疗路径。即学术推广路径涵盖该疾病患者治疗流程中的每一环节。在大众教育、高危患者的二级预防、病发患者的三级预防上均有涉猎。这类模式尤其适合于慢病领域，具备多科室开发的产品，也适合在同一患者治疗过程中公司多个产品可以协同作用的医疗模式。医学事务可以通过大众健康教育、患者教育、药物经济学研究等方式与医疗机构，医药卫生专业人士及政府医药政策制定部门进行沟通合作，协助开展疾病的防治工作。

第四，见证疗效，明确利益杠杆点。这种模式主要指从产品本身的特性出发，扩大宣传产品独到的特点，从而做到与竞争产品的区隔。尤其适用于上市较久，具备多年临床研究及实践的“老”产品。主要方法即汇集上市后研究成果，采取非干预性研究、荟萃分析、药物经济学研究、大数据结果分析等模式整理产生新的数据或结论。这个过程中，医学事务人员就像产品生命的“骨髓”一样，在学术推广中不断产生新鲜血液，给予产品活力，维系产品的生命周期。