当地区经理,你一定要“忘了我是谁”

如果要说医药职场痛苦指数最高的一群人,地区经理这个职位的可能会入选。

对于很多公司的代表,跑跑医院,填填报表,维护好自己的那些客户,很快一个月就过去了,而地区经理面临的事情则不这么简单,尤其是这几年,很多公司是把地区经理当一线销售代表使的,每天必须和代表一块跑市场,见客户……

制药企业的传统销售模式在过去非常有效,想改变十来万高处方医生的用药观念,依靠大量的医药代表去面对面拜访是有效的方式,而近年来医生获取信息的渠道大大拓宽,再加上医疗市场变化,企业内部合规加强,至少有一半的医药代表已经不能匹配现在的工作环境,这种情况下,拿地区经理当高级代表顶上是制药企业顺理成章的选择。

但地区经理毕竟还要承担更多的管理职责,既充当“高代”,又得应付管理工作,显然比较疲累。

在众多管理岗位中,有一个词叫中阶主管,按照管理学里的解释,就是介于高阶经理人和初阶经理人之间的那些管理者,这部分经理人经常自嘲为“三明治主管”,这个词很容易听出来负面含义较多,就是上面有大老板,下面有小主管,自己夹在中间,左右为难。

对标咱们医药企业,显然地区经理还算不上中阶主管,不过这种“三明治”的境遇倒是一点不差,既要对上完成生意计划,执行越来越严格的销售政策,又得带好团队,一不小心兄弟们反水的真不在少数。

所以业内才会调侃说,地区经理(DSM)是“大傻帽”,大区经理(RSM)是“二傻帽”。

上周有个企业内部举报,其中就说某大区经理伙同地区经理套取城市会等费用神马的,你看,基本上这几年大咪看到的类似事情总会挂上地区经理,其中原因大家都懂得。

有时候会开玩笑的讲,地区经理就是个“欺上瞒下”的职位,有时真的挺难做,这个角色就是扮演公司和代表双方中间的桥梁,就是作为润滑剂存在,就是个被上下挤压的命运。

不过话说回来,正因为如此,地区经理也是对个人成长最有帮助的职位,介于上下之间,看的和想的也比代表这个层面要多得多,更需要进行经常的换位思考,要随时站在公司、老板和一线代表的位置去考虑问题,而不是仅仅考虑自己的立场,你一定要“忘了我是谁”,从利己到利他,人的境界和能力也提高了。

所以,对于一些成熟的代表,我还是希望尽快往地区经理发展。

小调查:制药企业销售部门痛苦指数最高的职位是?

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大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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