医药代表搞定不同性格药剂科主任的拜访技巧

[dropcap]无[/dropcap]论是新药进入医院的临床销售,还是每个月的货款回笼,医药代表都得过药剂科主任这道关。一般情况下,医院药剂科主任的性格特征都逃不过四种类型:友善型、外向型、分析型、驱动型,医药代表完全可针对其性格的不同对症下药。

应对友善型药剂科主任:

医药代表需要在每次拜访时都以轻松的方式进行沟通,尽量以开放性的问题向他们讨教,以便找出双方的共同观点;要经常表达对他们个人的关心,并且告诉他们,你能向他们提供哪些方面的帮助;此外,他们通常以安全为最主要的目标,所有的举止行为都要考虑这一点,因此,医药代表所提供的方案必须具备最低的风险。

应对外向型药剂科主任:

需要医药代表多同他们谈论宏伟的人生目标、重要的工作目标和对子女的期望,不时用开放性的问题询问,让他们情不自禁地放下自己的架子。滔滔不绝地谈论自己的事情是给他们的最好的礼物;要说服他们接受你的观点或想法时,则要尽量利用知名客户的案例,提供具体的证据来支持你的观点或想法;此外,要在他们身上花多点时间,以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时,最好让他们带着自己的家属一起参加,这种方法可以很容易地营造一种欢娱的气氛,让他们全家都对你产生好感;如果举行新药推介会或年终答谢会,尽量邀请他们上台发言,让他们成名;同时,要经常交换双方的期望和想法,但是要做到点到为止,尽量不要谈论过多的细节。

应对分析型药剂科主任:

需要医药代表在每次与他们沟通前准备详细的资料以及分析结果,并对此成竹在胸;而与他们沟通时,则需详细地列出药品的优点以及不足之处,在他们没有提出反对意见之前就自己先提出,并且给出合理的解释;举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的;同时,特别要注意在工作和生活细节上关心他们。

应对驱动型药剂科主任:

同样需要医药代表在每次拜访前做好完善的准备工作,如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、临床应用案例和数据等;在拜访中,医药代表一定要表现出专业的形象,如果是女主任,要根据她的喜好,对自己精心地修饰一番,以便让她产生良好的第一印象。当介绍公司和新药时,一定要用讨教的口气,直截了当地进行专业化介绍;在沟通中,医药代表要时刻提醒自己,他们有争强好胜的个性,所以有不同的观点和想法是正常的,要尽量避免与其产生直接的对立,要用开放性的问题询问他们的不同意见,不时向他们讨教建设性的建议;最后,也是非常重要的,要利用一切机会,用正面且恰当的词语来肯定他们,赞美他们。

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