医药代表搞定不同性格药剂科主任的拜访技巧
[dropcap]无[/dropcap]论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，医药代表都得过药剂科主任这道关。一般情况下，医院药剂科主任的性格特征都逃不过四种类型：友善型、外向型、分析型、驱动型，医药代表完全可针对其性格的不同对症下药。
应对友善型药剂科主任：
医药代表需要在每次拜访时都以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点；要经常表达对他们个人的关心，并且告诉他们，你能向他们提供哪些方面的帮助；此外，他们通常以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑这一点，因此，医药代表所提供的方案必须具备最低的风险。
应对外向型药剂科主任：
需要医药代表多同他们谈论宏伟的人生目标、重要的工作目标和对子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子。滔滔不绝地谈论自己的事情是给他们的最好的礼物；要说服他们接受你的观点或想法时，则要尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；此外，要在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以很容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名；同时，要经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。
应对分析型药剂科主任：
需要医药代表在每次与他们沟通前准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹在胸；而与他们沟通时，则需详细地列出药品的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且给出合理的解释；举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的；同时，特别要注意在工作和生活细节上关心他们。
应对驱动型药剂科主任：
同样需要医药代表在每次拜访前做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、临床应用案例和数据等；在拜访中，医药代表一定要表现出专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她产生良好的第一印象。当介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；在沟通中，医药代表要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的，要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；最后，也是非常重要的，要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。
