医药代表首次拜访成功的关键

[dropcap]一[/dropcap]旦选择了医药代表这个职业,你就得面临这样的场景:在一个陌生的医生办公室里开始你第一次的客户拜访。其实,无论对一个新代表,还是对一个已经很有经验的老代表来讲,在面对一个陌生的医生时都会感到畏惧和伤脑筋。在对一个重要客户进行第一次拜访时,所有的医药代表都想留下良好的印象,可是每一个新客户都是不一样的。对一个新代表来讲,如何通过人性化的第一次客户拜访展示个人风采,是通向成功之路的开始。以下的一些关键做法,也许对一个新代表能够有些帮助。

展现自己的个性

展现自己的个性是医药代表首次拜访的最好做法,而不要刻意去隐藏什么。新医药代表常常因为刻意要做专业的销售拜访而隐藏了自己的沟通风格。他们满脑子都是产品的推广信息,不敢遗漏任何一点细枝末节的东西。但是,医药代表不是药品公司的传声筒,没有个性的沟通是医生难以接受的。这样的医药代表也很难获得医生的信任。所以,从一开始就要展现自己的个性和沟通风格,与医生交流产品信息的机会自然会来。有一句销售格言说得好:人们总是从那些他们喜欢的人那儿买东西。在药品推广中也是一样的。

关键的前30秒

想像一下一名新医药代表开始第一天到医院拜访的情景:当你振作精神,踏进医生办公室时,发现医生都在各忙各的事情,没人理会你的到来。终于有一个医生抬起头看了你一眼,你就赶紧向他介绍你的产品。可这个医生似乎连一点反应都没有,很快就从你的眼前消失了,他会记住你和你的产品吗?显然不会!这是没有经验的医药代表经常遇到的情景。在拜访开始的前30秒,引起医生的注意是非常关键的。首先,要设计一些自我介绍的方式,最好能让医生觉得你是一个可信的人。其次,还要设计一些简短的问题,这些问题的目的是要医生愿意花一些时间与你交谈,但要记住不要让医生感到太大的压力。最后,在结束的时候,要简单地提及一下你的产品,并对医生的关注表示感谢。不要奢望第一次的拜访就能有很好的结果。让医生很轻松地接受你的到来就是巨大的成功。其实,一个人对一个新结识的人的总体印象,往往是在刚接触的前30秒就形成了,而且先入为主,很难改变。

倾听、倾听、再倾听

许多新医药代表认为,探询就是简单地问一些事前设计好的问题,把这些问题从头到尾地叙述下来就可以了,根本不去理会医生的反馈,这种拜访的方式是非常具有破坏性的。其实,探询技巧的关键是倾听。倾听医生的反馈,并给予适当地回应,这种回应常常又可以跟着一个针对性地问题,这样的交流会让医生感到你的到来是有价值的。探询的价值不在你问了什么样问题,而是你如何回应医生的反馈,所以,善于倾听是探询的关键技巧。

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