医药代表如何有效提升区域管理能力

很多初入行的代表负责的都是普药,相对于特药来说,普药代表的客户多、级别杂,每天似乎都有忙不完的事情,这也是很多公司招普药代表把“勤奋”放在第一位的原因。对于大部分普药以及多科室用药或者负责多医院的代表来说,时间、资源不够用是很常见的问题。

状况

经常容易出现的几个状况是:

因为精力有限,有些客户覆盖了几次之后就没有再跟进,之后再重新开始做,出现了“夹生”的问题;
资源有限,于是投给了一些自认为重要的医院、科室或者客户,但是却发现产出没有达到预期,而与此同时,其他没有投入资源的地方更没有起色,出现了投入资源与产出不匹配的问题;
“东边亮了西边熄火”,因为一段时间的精力资源有限,所以有些地方重点加强拜访和活动后就有起色,而其他地方因为没有持续跟进和覆盖,又出现掉量的问题。

出现了这些状况后,很多代表疲于奔命救火,于是一遍一遍重蹈覆辙,最后出现一种动态的平衡,业务没有达到可持续性的增长,很多人干脆心灰意冷,守住固有客户,不再开发新的客户。

时间

如何能避免这些状况的发生呢?普药、多科室用药、多医院广区域的代表如何能做到气定神闲稳增长,而不是仅仅靠腿勤手勤嘴勤制胜?

答案是,提升自己的区域管理能力。

这个答案似乎太不SMART,然而造成这些问题的主要原因的确是区域管理能力不强。

要想规划自己的区域,投入精力和资源,首先需要搞清楚的是自己到底有多少时间?

虽然销售是不定时工作制,但是大部分销售还是习惯性周一到周五上班,周末休息。那么一个月我们能够工作的时间就是22天。

在这22天里,我们需要花15%的时间整理内务:比如参加组会、公司培训、报销等,15%的时间就是三天,对于很多开会频繁的团队来说,一个月花三天时间整理内务还远远不够。

同时,我们需要预留10%的时间拜访大客户、沟通大型会议和学术活动合作。这是做“面”不可或缺的一部分。大客户的联系和拜访需要保持一定频率,至少每个月要有一到两次,这是树立品牌声音必须的步骤。每个月花两天的时间去做这样的工作,必不可少。碰到大型学术活动资源多的公司,每个月30%的时间用来沟通、准备和开展大型会议都是很正常的事情。

还有,我们需要留10%的时间开发新的医院。只有渠道多多,才能有持续增长的可能性。开发进院通过医院药事会需要持续不断的拜访和跟进,这是我们日常工作的一部分。很多代表只有在实在完不成指标的情况下才“被迫”考虑开发问题,实际上这是在规划区域时必须得一开始就考虑做的事情,未雨绸缪永远好于临时抱佛脚。

这样算下来,我们只有65%的时间可以用于日常拜访、科室会的召开。22天的工作日,65%意味着只有两周14天。作为普药、多科室用药、广区域代表,每个月14天的有效工作日,必须得至少拜访80位ABCDV类客户,才能达到公司平均每日至少12个call的要求。很多公司硬性规定代表每个月必须得开展2-3场科室活动,这样算下来,代表可以用来拜访客户的时间就更少了。

没有拜访,了解观念就无从谈起,没有一对一的深入交流和探询,就无法做到知己知彼,更不用谈科室会、城市会、区域会的精心准备。所以,太多活动流于形式而达不到任何效果。

规划

如何才能好好规划每个月这有限的两周时间,不至于打乱仗、投错资源、没空跟进呢?以下是我从业多年来的一些简单小技巧,希望对大家提升自己区域管理能力有立竿见影的效果。

一、每月底制作下月初的时间表。

示例如下:

这是一个简单的例子。主要是通过简单的表格,把自己接下来一个月的工作做一个一目了然的汇总,让自己清楚知道在哪些地方需要花费多少时间。刨除表格里的那些时间,又有多少可以用于临床客户的一对一拜访。

同时,每个月一次这样的表格,也方便我们回顾资源的投放和产出情况。有些地方重复投入,而有些地方还有待开发,我们必须得根据事实和数据来分析现状、预测未来,设计下一步的行动方案。

二、每月底制作下月初的拜访频率表。

示例如下:

不同于公司的各类拜访系统,这个表格是用于自我管理的工具。对于客户数大于100的产品代表来说,有效筛选重点客户并且进行持续性覆盖和跟进是必须的。这个表格做出来后可以打印出来,随身携带,根据上面的规划去拜访重点客户,拜访结束后空闲时可以打勾,以此确认不遗漏任何重点客户。

这里重点客户不超过30人,符合二八效应,包括一些KOL和非临床科室。列出来的这30名客户,是必须得拜访到的,所以有必要时时跟进自己的时间。

俗话说,“好记性不如烂笔头”。我们如果凭借记忆拜访客户往往是有偏差的。当我们发现自己有好长时间没见某个客户的时候,实际往往是更长时间,很多客户就是在这样的怠慢中丢掉的。而有时候我们喜欢在熟悉的客户上花更多时间,但这样其实是精力和资源的极大浪费,所以需要一些事实和数据不断提醒和管理自己的行为。

备注那一栏,是方便拜访这类客户的时间,以免自己在错误的时间进行错误的等待。多客户多科室多医院的代表一定要注意合理分配自己的时间,提升效率。

其他

那么,是否每个月准备这两张表就足够了呢?

并非如此。

准备这两张表,看起来容易,写下来只用花十分钟的时间,但是功夫在诗外。首先,我们得明确自己的重点医院重点科室和重点客户,这建立在足够熟悉各种潜力和观念的基础上。其次,我们需要花一段时间调整名单、确认名单、再调整名单。最重要的是,持之以恒。

良好的区域管理能力,需要从上到下根据自己的精力、公司的资源设计与不同医院、科室和各类客户的合作项目,所谓谋定而后动,知止而有得。好的规划是成功的一半,理智分析、高效执行,战略上的勤奋永远高于战术上的勤奋,希望能给大家带来一些启示。

CC姐

一线外企七年医药代表经历,现任某外企地区经理。

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