现实过于残酷……30多岁年入1000万日元医药代表的苦恼

今日,日本《现代商业》记者报道了疫情之下的日本医药代表群体现状,和咱们有诸多类似之处,今天大咪简要给大家做个分享。

疫情对日本诸多职业影响很大,医药代表是其中之一,但影响医药代表职业前景的,疫情不是唯一的因素。

该刊记者表示,30 多岁,年入 1000 万日元(约 66 万元人民币),并不是什么稀奇的事情,在日本高收入职业排行榜上,医药代表是经常位居前列的一个职业,不过,现在就业焦虑正在医药代表群体中蔓延。

在日本,随着对医药代表业务公共监督的加强,制药企业的商业模式发生了急剧的变化,而且,随着这次新冠肺炎疫情的扩大,医药代表活动的区域急剧收缩。

日本医药代表总数在 2013 年达到 6 万 5752 人的最高点,其后逐年减少,2018 年下降至 5 万 9900 人,如果业务的远程化进一步发展,医药代表人数的减少会进一步加速。

《现代商业》记者描述了日本医药代表拜访医生的情况,“在医院和诊所的诊室门口,看到过穿着西装拿着包的人吗?如果不是患者,那应该就是医药代表,在等着医生接待。”

对于制药企业来说,医药代表是连接药企终端医院和药店之间的重要管道,而且,医药代表不仅仅是普通的销售人员,这个职业有着强烈的公众色彩。

为什么这么说呢?在日本,医药代表虽然不是拥有国家资格证书的职业,但是由公益机构 MR 认证中心来管理从业资格,只有经受了规定的研修课程并考试合格的人员,才能够颁发医药代表认定证书,基本上可以说,只有持有这个证书的人员才能自称医药代表。

 “传递信息”和“完成销售”

按照日本厚生劳动省的《处方药安全管理基准》法规定义,医药代表是“为了处方药的正确使用而拜访医疗相关人员,以收集和提供安全管理信息为主要业务的药企人员。”

从这个定义来说,医药代表的重要职责是为了让处方药可以被合理使用,向医生和药剂师提供信息,如果药品在应用中有副作用,就要收集了告知大家。毕竟,药品是生命健康相关的商品,厚生劳动省通过法规定义医药代表的业务职能,来直接关注到企业的行为。

随着生命科学的发展,近年来出现的处方药的作用机制、功效越来越复杂化,医生和药剂师仅凭文献已经很难收集到所需的信息,《现代商业》记者表示,从这一点来说,医药代表这个职业的重要性越来越大。

但是,医药代表也是药企的一员,不是无偿为社会服务的志愿者,他们通过提供医药信息,希望医生尽可能的使用本公司的产品,所以,医药代表经常被挑战的一点就是,如何平衡“提供医药信息”和“扩大本公司产品销售”这两个使命?

追溯历史,医药代表自诞生以来,销售员的色彩就很浓,医药代表之前的称呼就是药企业务员,从二战后,到上世纪 90 年代初,其主要职责就是向医疗机构推广公司产品。

医药代表人数激增

从现在老老实实规范推广的医药代表身上,很难想象这个职业曾经有过“业务活动繁荣”的年代,据《现代商业》记者描述,多年之前,日本医药业也有过买一赠一的过度促销,过度招待的行为也比比皆是,医药人员重复的在高档餐厅和俱乐部招待客户,以及假日高尔夫和旅游活动,当然,这也屡屡遭受社会批评。

随着 1991 年日本《反垄断法》的修订,与医疗机构的价格谈判交由医药商业公司进行,药企将药品卖给医药商业后,就不再涉及医疗机构和医药商业的价格交涉。

此后,日本也将这个职业正式按照国际称谓称之为“医药代表”,将议价职能分离出来,成为仅仅提供、收集医药信息的专业人员。

这次改变也使得制药企业重新制定推广策略,放弃了价格谈判和过度招待的职能的专业医药代表,为了获得医生的处方,就必须增加医药代表人数,提供拜访医院的频率,这个策略就是大咪之前提到过的提高 SOV,SOV 提高了,市场份额(销售额)自然可以提高。

事实上,直到几年前,我们可以看到,一些大的疾病领域,比如高血压、高血脂、糖尿病药物,虽然大家都是拥有专利的新药,但由于作用机制类似、功效类似,很多时候,一个产品的销售额的高低,取决于医药代表拜访医院的频率。

行政介入,人数不再重要

由于各个公司都在不断增加代表人数,日本国内的医药代表总人数在逐年攀升,2002 年达到 5 万人,2010 年,总人数突破 6 万人,到了 2013 年,总数人达到 65752 人的最高点。

当时,日本国内的医生总数约为 29 万人,也就是说,和医药代表是 5:1 的比例,这个数量导致了社会诸多批评,类似“日本的医药代表人数太多了”、“医药代表推高医疗费用”等等。

近年日本财务省在下属的审议会上,连续于 2017 年 10 月和 2019 年 4 月,两次发布主旨为“日本制药企业的宣传费和营业费比例比海外药企高”的资料,引起对医药代表人数的关注。

监管机构在药企提高对医院的拜访频率,开展过度竞争的过程中,也发现了一些问题,比如,PPT 只写对自己有利的数据,暗示一些超适应症等等。

对此,日本厚生劳动省高度重视,也出台了医药代表提供信息的指南法规,并于去年 4 月份开始实施。

医药行业一直是自己制定推广标准,靠自律来规范推广行为,但这样太宽松了,最终导致行政介入,如今一点点小小的行为都需要接受行政指导了。

而制药企业的新药研发也从高血压、高血脂、糖尿病等生活习惯相关疾病转移到癌症、罕见病等,这样一来,药企不再需要海量的医药代表,人数不再重要,重要的是要提供更专业更精准的信息,同时,医院的拜访限制也越来越严格,越来越多的医院规定只有固定的周几,或者事先预约或申请的情况下才可以接受拜访,甚至有的限定场所,这个有点类似咱们国内的“三定一有”了。

充满焦虑的医药代表

重视人海战术的“SOV”策略已经失去效力,成为过去式,可以看到,最近有些日本药企,开始推出提前退休政策,比如向希望提前退休的增加退休金等优惠政策,或者减少新员工的招聘来减少医药代表的数量。

前面已经提到,2013 年,日本代表达到最高峰 6 万 5752 人,其后逐年减少近 1000 人左右,2018 年为 59900 人,未来几年,预计仍将是每年减少 1000 人的趋势,数千人也是有可能的。

由于疫情,每家公司都开启了线上工作,尽量减少医药代表对医疗机构的拜访,已经有企业调整了整个系统,从线下拜访直接切换到远程拜访。

据记者采访某位高管表示,医药代表的线下拜访确实减少了,但因此有困扰的医生并不多,毕竟有些事务线上可以代替,基于这个考虑,企业决定以此为契机,将信息提供的数字化、远程化继续推进,对此,也要求医药代表尽快提高技能,跟上时代的潮流。

而在医药代表层面,虽然也有将当下的情况视为千载难逢的机会,而持续磨炼自己技能的代表,但也有很多医药代表感到困惑,有药企管理者表示,“每个代表都在拼命工作,但前景不明朗,大家充满焦虑。”

《现代商业》记者表示,希望各药企管理层能制定、分享未来医药代表的职业画像以及人数需求,毕竟,在看不到目标的情况下,大家是不可能全力以赴工作的,疫情使得日本经济不景气,就业环境急剧恶化,使得连高收入的医药代表职业都迎来了人员淘汰的时代。

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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