八家药企医药代表人均生产力排名,来感受下~

每家药企都有着庞大的医药代表队伍,代表们的人均生产力是不是一样呢?

日本医药信息速递杂志对八家日本境内药企做了相关统计,结果如下(单位:亿日元):

公司2020人均生产力2019人均生产力医药代表数人数减少
中外制药3.182.641378137
卫材3.023.1481763
武田药品2.822.312100100
默沙东2.341.841600300
辉瑞2.332.041971249
第一三共2.242.18237723
安斯泰来2.031.981700300
大冢21.8225544

从上面数据来看,中外制药的医药代表去年人均生产力达到 3.18 亿日元(约 2000 万元人民币),首次突破了 3 亿日元,八家药企里仅有卫材略有下降,但也在 3 亿日元以上,其他六家药企的医药代表年人均生产力也都在 2 亿日元之上。

从近几年的趋势来看,不少企业消减医药代表数量的效果,最终显示在了人均生产力提高上,去年可比较的 58 家在日企业中,有 2315 名医药代表离开了行业,当然,这里面有不少是提前退休人员。

消减医药代表数量,投资网络媒体渠道

据日媒报道,这几年来,药企的收入结构发生了很大变化,支撑各药企业绩的新药的销售额较五年前减少了很多,目前每个品种在 700~800 亿日元(约 45~50 亿元人民币),像以往那些超过千亿日元的重磅炸弹级药品的数量减少了,另一方面,随着上市多年的重磅炸弹级药品的市场渗透,需要的医药代表也不会像上市初期那么多,仅过去两年,已经有 5000 名左右的医药代表离开了行业。

随着日本政府药费控制措施的加强,加上最近几个月的疫情,医药代表外部业务活动自律,线下拜访暂时停止,这些都是过去很多年没有经历的巨大变化,环境的急剧变化会引发新的反应,各司纷纷试水数字渠道等新的方式,试图使手中的 500 亿日元的中等品种快速成长起来。

大咪在之前的分享中提到,药企试水数字渠道的原因有时代背景,拿日本药企来说,2010 年之后制药产业面临重大改变,政府开始了降低药费为目标的药价制度改革,财务省对制药产业费用结构进行评估,也指出医药代表人数庞大,人均生产力较低。

而从药企自身来说,这些年来原来曾是大型药企业绩增长原动力的慢病用药专利相继到期,市场很快被仿制药抢占,各司都在发力肿瘤、中枢神经、罕见病等利基市场的新药,但对于这种新药来说,原来的利用人海战术提高 SOV 的销售策略不再有效,而通过网络媒体发布数字内容、举办线上学术会等表露了不错的效果,医生的满意度也有提高,这些都使得药企开始加大数字渠道的投入。

日本医药市场规模的变化也让药企重视推广成本,据 IQVIA 的一份报告,日本是至 2024 年医药支出唯一负增长的国家,年复合增长率仅为 -3%~0%,不但低于欧美的发达国家,也低于中国、巴西、俄罗斯等新兴市场国家。

为了提高企业竞争力和利润,企业另一个做法就是削减人员,提高人均生产力,前段时间大咪看到一个统计数据,较五年之前相比,多家公司的下一代前三名的战略品种的销售规模已经小了很多,为了保证利润,消减医药代表数量就成为必然,成熟产品也是如此,就像咱们国内很多品种在带量采购之后,原来的代表配置就显得冗余,多家企业就进行了架构调整,重新配置人员,优化产品组合等措施。

为了提高人均生产力,另一个措施就是提高医药代表的工作效率,通过培训让公司的代表更有效率,更具备适应新时代的推广技能,尤其是疫情以来最近几个月,表现的最为突出,传统的推广受限,各司都进行了数字工具的运用和线上拜访的训练,代表们也积极捕捉到这种变化,大多数人都可以认识到,掌握数字技能是未来医药代表的基本功。

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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