为什么药企喜欢开销售年会?

今年突发的疫情使得不少药企计划中的年会泡汤了,纷纷取消或改为线上,不过,随着形势的转好,最近一些药企的半年会又开始陆续举办,有的企业 2021 年年会日期也已经定了。

药企销售年会由于人数众多,耗资巨大,既然这样,为何每年还要举办?当然有它的道理,最根本的原因很简单,那就是为了维持下一个销售周期的销售额或保持增长。

从管理者的角度来说,销售年会有很多好处,比如,让所有医药代表都能专注于一个共同的公司使命和行动事项、创造积极的公司文化、培养和支持团队精神和正向心态、集中代表培训、团队激励等等。

下面试举例一二,比如销售激励。

走上并坚守在医药代表这个职业,每个人都有自己的原因,“健康所系,性命相托”之类的使命情怀就不说了,有个原因不容忽视,就是赚钱养家。

所以,这么多年来,激励医药代表最好的办法之一就是,公司有措施有政策帮助他们推动销售,从而让他们获得更多的收入。

为什么不少内企福利很差,管理也很苛刻,可是产品卖得很好,就是因为激励简单粗暴,代表付出一分努力就能多获得一分收入。

年会就是一个做销售激励绝佳的场景,当全国的代表们汇聚一起,宣布奖金政策、给 top sales 颁奖、大老板亲自上阵敬酒打鸡血,再加上激情的 BGM,台上的销售精英们才情焕发,感染并鼓动着更多的人向着自己的目标努力。

光打鸡血肯定不行,还要有让代表们取得更佳业绩的支持措施,年会上的培训就承担了这一任务,市场部准备了老产品新的市场策略和解读,或者还可能有即将推广的新品知识要学习。

通过培训熟悉产品仅仅是取得优秀业绩的第一步,大家都知道以产品为中心、以客户为中心,两种交流方式的效果是截然不同的,仅仅对自身产品的熟悉并不能推动处方的增长,最关键的是如何向医生阐明自己产品的关键价值点,以和医生目前的处方选择区别开来,这样才能让自己的产品在医生心中占据一席之地。

而大部分医生都喜欢维持现状,既然已经有现成的用药方案和获益,为何要改变采用一个尚待验证的方案呢?如果你内心对自己产品和竞品没有强烈的区分,那么面对医生时的结果是显而易见的。

很可惜的是,很多销售年会的培训并不能使代表对自己产品有如此强烈的认知,台上夸夸其谈,台下昏昏欲睡。

对于一些老代表来说,对产品的熟悉度造成了他们容易高估和客户的谈判能力,观察一些就会发现,很多老代表的销售都有瓶颈,如果不是先入为主,手握好市场,业绩很难保证,很多老代表存在提问能力差、处理异议能力差、发展客户没有计划等等问题,仅靠和客户脸熟混日子。

除此之外,不同地域,不同团队之间实力也有区别,这点相信大家都有感受。

销售年会就是统一解决这些差距的很好的机会,有的企业会在年会上抽代表、经理盲讲等等,也是能够促使大家都去提高的措施之一,虽然提这个可能很多人不喜欢,哈哈。

在销售导向的年代,大多数公司都很“宠”销售们,年会上会花大笔的钱在住宿、食物、酒水、娱乐上,以犒劳这些一线将士,为了留住人才,每家公司都努力给他们最好的体验。

年会上,公司还会邀请外部讲者演讲,以更好的激励销售们,这些讲者的身份包括知名职业运动员、主持人甚至明星,他们以自己的经历和见闻来激励一线销售小伙伴,不过很可惜,在热烈的年会氛围下,这种激励仅能持续到下一个讲者上台,或者下一道菜。

总的来说,年会时间很短,但承担的任务不少,它的主要目的应该让一线代表们点燃激情,并准备好返回驻地在工作中实施学到的知识,想要把年会效果持续下来,还是需要一线主管,在日常工作中和代表们一起,不断的强化在年会中学到的任何技能和心得。

你经历的最难忘、最有趣、最有效的年会是哪一年?哪家公司?可以分享一下哦~

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大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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