医药代表拜访时间:30分钟×1?还是10分钟×3?

前天在《医药代表传递的信息有三种,一位药剂科主任这么说……》提到 MR 信息传递的话题,又引起了小伙伴们学术 VS 客情的争论。

从放出及未放出的留言看,感觉还是有不少朋友容易走极端,喜欢非此即彼,不是说小孩子才做选择,成年人我都要嘛,为啥落到这个上面,还是有人看到别人谈学术,就认为对方一定不注重客情呢?

认同学术并不是否定客情不重要,恰恰相反,现实中很多觉察到学术重要性的代表大都客情很优秀,当你在一个方面很突出时,自然会多方面提升自己,来拓展职业能力上更多的可能性。

在诸多留言中,“马强”这位哥们留言说的很细致:

医药学术推广,也即与人打交道信息传递。

1、首先你真的有所谓“学术内容”,有的 MR 理解的学术就是产品的 key message,单纯的做转述自然客户不愿听;
2、客户愿意给你时间,这个时间长短由利益/人情/既往交流感受和当下心情来决定;
3、你能接的住客户的话,这个与自己平时知识储备相关;
4、把你手机到的 data,整理成 information,传递成 intelligence 才是学术吧。

所以你看,作为一名优秀的医药代表,我们需要“专业的”去做“学术”,不然,企业直接找些研究生学霸去做 MR 好了。

和客户建立良好的客情关系不是大众认为的利益输送,也不是要抛弃学术,而是体现一名医药代表职业的“专业性”,你能够“专业的”把学术信息传递出去,这才是你的职业价值,才不容易被 MSL、多渠道代表、虚拟代表等所代替。

我们把这个话题深入下去,可能更好理解两者并不矛盾,比如,当你带着满腹的学术知识去拜访客户时,拜访时间和拜访频率如何控制更合适?

很显然,这是一个和学术无关,但是和专业有关的问题,明白这一点的代表会更容易达到预期的效果。

3 次重复的 10 分钟拜访和一次 30 分钟的拜访哪个更有效?一般情况下会是前者,这是营销界证实了的观点。

而一些从业多年的老代表业绩出现瓶颈恰恰是忽略了这一点,即使他早期是靠坚持高频拜访打下这块市场的。

当客户关系熟了以后,往往就疏于拜访次数,跑一个熟悉的客户办公室里聊上一上午也是有可能的。

即使不背销售任务,但我们也需要销售思维,我们知道销售行业有个“7 次法则”,1 次没啥效果,3 次能建立初步联系,7 次才能达成购买动机。

毋庸置疑,除了热情、勤奋等个人品质,学术知识是医药代表一个重要的基本素质,但一个职业的专业性的体现,不仅仅是学术知识和个人品质,可能体现在更多的方面,比如沟通能力,比如掌握数字新技术的能力,当然,还有我们这里说的销售思维。

就像我们说的 10分×3 次拜访比 30分×1 次拜访更有效,专业的医药代表不仅会在日常工作中实践这一点,还可能会在拜访后给客户发个邮件或短信表示感谢,或者再次确认一些事项等等,这叫联系提醒,联系提醒不仅仅是提醒你联系别人,还可以提醒别人你对这次联系的感谢和重视。

想想为什么很多手机 APP 会让你开通信息通知?为什么一些只懂得做跟方的代表也有好的业绩?

有效传递学术信息的前提是,需要和对方先建立良好的沟通,而拥有了良好的沟通,又需要有更多的数据、文献支持才能让沟通更深入。

只要是生意,人际交流都是必不可少的技能,而别人之所以信赖你,又因为你是这个产品的专家,你有第一手的信息。

所以,放下学术或客情的执念,做一个专业的医药代表吧。

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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