医药代表，3分钟告诉你什么是销售？

后台经常收到很多新手的问题，大多都可以归结为没有理解什么是销售，今晚和大家聊下这个问题，老司机可以略过了。

谈什么是销售之前首先要明确一点，如今文件要求医药代表不得承担销售任务，并不代表去掉了医药代表的销售属性，如果没有销售属性，你和MSL有何区别？在企业的价值又在哪里？

而且文件要求的“医药代表负责新药学术推广，向临床医生介绍新药知识，听取新药临床使用中的意见。”，如果你不懂销售，没有销售意识，又如何有效传达新药知识？医生会听你去介绍吗？会给你反馈信息吗？

在这个问题上今天不想延伸太多，我们认识到医药代表是个和销售相关的特殊职业就行了，下面咱们重点看什么是销售？

对于销售，可能有许多专业的定义，大咪告诉你个比较好理解的，入门之后，你可以再进一步寻找自己的答案。

不管你卖哪种药品，实际上我们都是在卖两样东西。

第一个卖的是解决方案。

这个很好理解，比如，买车买房是大家工作后的重要目标，买车是为什么？是为了解决出行问题。买房为了什么？是为了解决住的问题。当然，也有的为了解决别的，比如装逼啊，泡妞啊，投资啊，都有可能。

药品也是，医生需要解决的问题，他要救治病人，不同的病人有不同的诊疗方案，需要各种药品的支持，如何在繁杂的药品种选择合适的，是他需要解决的事情。

所以，作为一名医药代表，你拜访医生时，需要做的不是喋喋不休的把你掌握的产品知识全抛给对方，而是在了解对方治疗需求的情况下给他一个解决方案，要能恰当的完成这个任务，你可能要做很多工作，比如你要了解他每天的患者情况，目前的处方习惯和观念等等。

做科室会也是这样，你讲述的屁屁踢要有重点，每次科会重点在于提供一个解决方案，而不是罗列产品知识。

第二个卖的是愉快的感觉。

后天就是双11了，单身汪的光棍节，有钱人的购物节，电商们的狂欢节，每年双11你是不是感觉有很多东西本来没准备买，刷了几次网页后，购物车里马上堆了一堆？为什么，各种促销打动你了，你有了愉快的感觉。

有很多办法可以让对方有愉快的感觉，比如我们常说的倾听、提问等沟通技巧，还有些和场景有关的，就像我在前几天《医药代表，从刷卡到刷脸》提到的五感，视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。

很多微信上的朋友通过小程序给我发过星巴克券，拿星巴克来说吧，为什么我们喜欢去消费，原因可能是这些，视觉上它的装修啦灯光啦可能很对我们的审美，觉得很喜欢，听觉上播放的音乐可能很舒服，播大河向东流，路见不平一声吼啊肯定不行，嗅觉上来说空气中有咖啡的香味，而不是麻辣烫、烤肠、臭豆腐味，味觉上我们要杯自己喜欢的拿铁感觉很满足。

所以，感官上的吸引很重要，就像走出医院大门闻到烤红薯的香味，可能会去买一个，如果没闻到，你可能也就走过去了。

不懂得让对方有愉快的感觉，你的专业和学术就成了空中楼阁，举个日常的例子，你和心仪的帅哥明天有约，但老板临时要你参加一个重要会议，你只能打电话给对方取消，如果你说，“对不起，老板安排了工作，明天约会取消吧”。

帅哥会怎么想，我擦，我对丫一点儿不重要。

如果你换个说法，“对不起，公司给了重要任务，但我更想见你了”。

帅哥听了可能又是另一种感受，这姑娘工作能力很强，在公司比较重要，而且很爱我，很想见我。

你看，本来是负面的事情，反而成了好事，加深了感情，以后再交流时，帅哥自然什么都听你的，你咪咪大，你说什么都对。

我们代表工作也是，在拜访、学术会议等各种场景下尽量调动客户的感觉体验，可能更有助于接受你的观点，有时理性过头了反而不好，就像新手介绍产品有时成了跟客户辩论，你想他会改变观念吗？

强调交谈技巧和人际沟通的重要性并不是就不专业不学术了，每个适应症都有一大堆药物可以使用，更别说很多同类药品了，呆板的介绍只会让客户失去对产品的兴趣，又怎么达到传达更多学术信息的目的？

只有有效的沟通，医生才会对你的产品产生兴趣，他才会接受更多的产品信息，甚至会主动深挖这种药品的临床应用，这才能帮助你完成一个专业的医药代表职能要求。

这两样，也可以理解为，前一个是专业，后一个是氛围。

懂得这些，我想无论你做任何药品都能够胜任。