说说从医药代表转型来的这三种“代表”

小伙伴们都知道,当路况发生变化时,如果想成功到达目的地,检查下路线是很有必要的。

由于全球医疗环境的迅速变化,以及新药物、新疗法、新技术的开发和应用,我们可以看到,今年全球各大药企都在做运营上的大调整,而国内也并不乐观,带量采购、基药目录、医保目录的落地,都影响到大批药企的产品结构和企业运营,当然,受影响的还有我们这些一线销售人员的职业发展。

身处变革洪流之中,不必大咪细述,每个从业者都能真切的感受到这种巨大的影响和冲击,但政策和市场的变化,除了给行业及从业者提出了新的要求,也为所有人员,尤其是能够提供解决方案的从业者带来了重大机遇。

我们需要看到的是,医药行业仍然是全球稳定增长、快速发展的产业,据 IQVIA 数据,未来五年全球医药市场的年增长率为 3%~6%,其中,在生物制剂领域,GlobalData 药品销售和共识预测是,将从 2018 年的 2410 亿美元增加到 2025 年的 5240 亿美元,这意味着将保持 12% 的年复合增长率。

这样看来,行业依然是朝阳行业,只是从业者势必要重塑自身价值。

今年以来,已经陆续有一些类似医药代表的岗位出现在国内市场上,大咪今晚给大家分享三例,希望能引起大家对自己价值和职业发展的思考。

1.多渠道代表

对于药企来说,随着关系型客户的流失,以及低利润下无法承载传统推广模式的成本,再加上传统渠道的下沉,需要面对大量无法触及的客户,多渠道代表的出现是必然的。

多渠道代表并不是简单的将多渠道营销活动添加到传统医药代表的面对面拜访中,而是以数字技术为医药代表赋能,成立一个专属的多渠道推广队伍。

多渠道代表需要了解 HCPs 的数字渠道偏好,需要更多的注意 HCPs 体验。

总的来说,多渠道代表偏数字化,在各司正式 title 略有不同,比如多渠道医学顾问、多渠道沟通专员等。

2.市场准入代表

随着“4+7”的落地和扩围,大量成熟药品进入新的生命周期阶段,利润也被压缩至极低,已经无法维持原有庞大的临床推广队伍,同时,新的竞争格局、市场环境和客户状况均需要重建新的推广模式。

在这种情况下,原有的医药代表及一线主管转为准入代表,负责医保准入、药剂科以及临床主任等 KDM、KOL 客户,根据市场实际需要,很多时候也需要做临床推广工作。

总的来说,这类型的代表偏准入,但又率属于药企的销售部门,算是当下市场环境下的变通吧。

3. 临床信息代表

这类型的代表聚焦于提供临床价值,所以有的公司又叫临床价值代表、市场专员。

这类代表首先要求具备医药销售知识和经验,同时又有产品管理经验,专业知识要过硬,查得了文献,讲得了 PPT,在一些医疗器械公司中,除了临床推广,还要承担培训经销商的任务。

总的来说,这类型的代表职能偏市场,但又不同于原来的 RPM 等区域市场人员,算是销售和市场的结合体。

以上略举三例,不知大家对此有何看法?

今年年初,大咪曾聊到,医药市场的 VUCA 时代已经到来(见MRCLUB历史消息>>),当环境发生极大的变化时,过去的传统商业模式已经不能应付现在的市场环境,传统的线性思维也不再适合为多变的市场进行决策,这些变化不仅仅是影响到个人,对于企业组织更为严峻,它需要变革和创新来赢取生存,换取市场空间,也需要转变人才标准重新奠定企业基石。

市场变化,对别人的挑战,对自己的可能就是机会,所以,无论对于传统的医药代表,还是对于新型的“代表”,当务之急是进行观念的转变和自身价值的提高,才能在下一个十年找到自己的行业位置。

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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