从慢病代表转到肿瘤代表,压力减轻了?

这几天,民航总医院伤医事件再次引起了大众对医生这个群体的关注,就是在咱们业界来说,热度也超过了影响上百家药企的第二批药品国采。

医生是我们代表接触最多的人群,对之当然更为了解,可以看到,每次伤医事件发生后,代表总是第一个站出来声援的,和对代表一样,大众对医生也是有诸多误解,比如,很多人认为医生收入高,但我们代表知道这个职业的付出和辛苦,如果赚钱是目标,估计没多少人会选择去做医生这个职业。

很多优秀的代表对医生都心存感激,换到其他行业,没有多少销售会像做代表一样,能够从客户身上学到更多专业知识,优秀的代表自身知识的提升一部分来自公司培训和自我学习,更多的来自于我们的客户——医生,我们每天可以向医生询问日常医疗问题,如果你做事得体,是个受欢迎的代表,医生即使工作很繁忙,一般都仍然会抽出时间给你答案,而且这是免费的。

所以,优秀的代表每天坚持拜访医生,其实自己是赚了,你甚至可以从那些教授级别的医生那里获取免费的专业知识,比如当你请教新版的指南为什么做出某一项的改动时,对方甚至可以详细的给你讲出许多幕后故事,虽然这会相应耗费他许多时间。

这就是我以前说过的,最初代表称呼医生为“老师”,很大程度上是因为,当一个年轻人从医学院校毕业,成为一名代表,当面对医生时,仍然像是在继续过去的“学业”。

其实今天的话题不是说这个,今天想聊的还是大家关心的职业问题。

因为众所周知的原因,不少慢病用药代表岗位受到了影响,当重新选择职业时,一部分朋友选择去做影响相对较小的肿瘤药代表。

肿瘤这个领域,相对来说算是高价值疾病领域,而且近年来创新药品上市多,医学信息相对前沿些,对医药代表的需求也比较大。

在我们的邻邦日本,因为近年来的药价改革,慢病用药代表也颇受影响,这点倒和我们相似,大咪之前和大家分享过,有的公司开始实行提前退休计划,很多人也转去做肿瘤药代表。

有位日本代表就认为,如果要以医药代表这个职业生存下去,就必须具备专业的知识,就像我们也常说,专业知识是医药代表的立身之本。

他讲述了在日本自己从一名慢病代表转向肿瘤药代表的感受,并列出了三个方面上压力的减轻。

第一个方面就是,拜访医生比较容易了。

因为慢病方面的新的医学数据比较少,医生也不要求太多信息,所以如果你遇到一位不喜欢闲聊的医生,或者比较忙碌的医生,你很难保证能得到拜访机会。

结果就是,很多慢病代表拜访医生基本都是 say hello 型的,“老师有合适机会给用点吧”,往往是标准的结束语。

这对医生和患者来说,都不是特别恰当的。

而成为肿瘤药代表之后,拜访资料基本没有问题,新的医学数据每月都有,而且只要患者治疗进展跟进充分,基本每次都有医生感兴趣的话题去交流。

所以较慢病代表来说,肿瘤代表能获得更多的拜访机会。

他说的第二个压力减轻的方面是,面对商业公司代表的压力少了。

在做慢病代表的时候,每天都要先去商业公司,和商业公司代表打个招呼。

而且,当商业公司做出一些促销活动时,医药代表要跟进配合。

其实,在我们国内,有的企业或产品比较依赖分销渠道的,也对商业代表依赖较大。

这位日本代表表示,成为肿瘤药代表后,很少再去拜访商业,基本是刚到岗时,去拜访认识下,此后就很少联系了。

第三个压力减轻的方面是,月底面对销量数字的压力小了。

我想,很多小伙伴们此刻感受较深,不信,给你讲一个鬼故事:又到月底了。。。

无论咱们国内还是日本,慢病代表面对月底销量数据的压力是一样的,一到这个时候就要考虑如何勾兑数据。

怎么说呢,比如很多公司月度和季度是不同的考核,有的代表就需要勾兑下当月的销量,是不是需要把下月的销量提前拿到这个月呢?

又或者,是不是要争取这个 Q 拿到奖金,下个 Q 给放了……

为了达到一个理想的数字,就需要压货、控货、飘货等等,就需要从这个库挪到另一个库,或者挪到各个药房,甚至提前领到科室……,反正办法很多,当然,也就涉及到和商业代表、库管、药房主管甚至科室负责人搞好关系,这也是第二点中提到的,面对商业代表有压力的原因吧。

很多时候,代表做出这些行为并不是为了自己的奖金,更多的时候是为了老板和公司的指标,我们经常可以听到老板说,“这个 Q 团队进度还差一些,大家努力下,把量往前冲一冲,下个月剃光头也没关系。”……

更别说那些奖金政策朝令夕改的公司了,为了公司的销售数字,随意变动奖金政策。

总而言之,干的全是销售人员的活儿,这让很多慢病代表怀疑自己职业的价值。

这位代表表示,做了肿瘤药代表后,从没有再勾兑过数字,也没有老板要求去这么做。

即使在咱们国内,的确也是有外企特药代表,是没有销售指标的。

当然,从整体上来说,从慢病代表转为肿瘤药代表后三个方面压力的降低,反映的是日本的情况,我们国内是什么状况呢?也欢迎大家留下自己的看法~

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大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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