医药代表拜访的 8 个小提示

拜访是药企最重要的推广方式,所以,不夸张的说,一个医药代表成功的基石是一个个成功的拜访。

不过,对于每天的拜访,即使是老代表也经常不能慎重对待,当你去拜访某个医生时,你知道当前他们对你的期望是什么吗?今天你有清晰的和产品相关的故事要讲吗?……

如果医生对你的产品信息有需求,那么拜访很简单,你只要去把信息做下介绍或者提供份资料就行了,但代表面对的大多数医生,都是需要转变观念的,所以,拜访不仅仅是简单的介绍产品,其中有诸多的技巧。

下面是 9 个拜访相关的小提示,如果某一条能引起你的思考,这篇文章也就码的值了。

1.找出适合自己的拜访技能

很多代表经历过多家公司,或者内企外企都做过,那么可能接受过多种医药代表拜访技能培训,比如社交分型拜访、7步拜访、SPIN销售、SNAP销售、价值销售、产品组合/解决方案销售、以患者为中心的销售等等。

这时就会有困惑,哪一种方法才是适合自己的呢?

其实无论是传统的还是现代的拜访策略,本质都是围绕你的产品,辅以 DA 等资料来要求承诺,从而实现自己的拜访目标,所以,拜访技能没有优劣之别,只有有效无效之分,找到自己擅长的方法,先把这一种做好,重要的是不要带着各种疑惑工作。

最怕啥都懂,啥都不精。

2.分清短拜访和长拜访

拜访有长拜访和短拜访之分,这个大家都知道,一个典型的长拜访可以完成拜访的多个步骤,从提问到倾听到解决问题,达成承诺,一个短拜访可能只是简单问候,讨论某一点关键信息,或者约定一个日程。

拜访前,要先搞清楚,你当日的客户哪些计划长拜访,哪些计划短拜访。

3.是首次拜访还是后续拜访

首次拜访你可能需要花较长时间介绍公司和产品,以及提问交流更多的资讯,所以需要较长的时间,但现实恰恰相反,如果没有一定的信任,你很难获得从医生那里充裕的时间,所以,你应该为此做哪些准备呢?

后续拜访是前面拜访交流内容的延续,除了快速响应,准时赴约,同样需要精心组织拜访内容,为了客户信任关系的推进和产品认知的加深,每次又可以做些什么呢?

4.你拜访的客户有决策权吗?

我们每天拜访的客户有些并没有决策权的,为此你应该准备什么内容呢?

如果有需要,大咪改天重提下客户分级分型。

5.你练习过多少次“揉不累”?

每家公司培训时都会进行 role-play,代表也都有和有经验的同事甚至公司邀请的客户进行拜访演练的经历,来学习如何介绍产品,并在真实拜访前获得反馈,但对于很多代表来说,练习次数远远不够,这种练习可能会觉得僵化死板,但勤加练习一段时间,相信你会有所获益。

幻灯演讲也是这样,有过盲讲训练的代表一般都在这个基础技能上表现出色。

6.重视主管协访的机会

如果有主管和你做协访,或者有同事和你一同拜访,要抓住这样的机会,请他记录下你做得好的地方,和不好的地方,比如讲解 DA 时是否没有拿笔指示,该闭嘴倾听的时候是否仍在夸夸其谈,态度是坚定自信还是咄咄逼人等等。

有时一些小毛病可能很多年了自己才发现。

7.关键信息是否掌握

对于本次拜访的关键信息所涉及的知识点是否充分掌握,不了解的地方就提前详细请教主管或者 RPM 等同事,因为国内药企太多,代表这个群体太大,现实中,有的代表在拜访时,别说解决客户提问,连自己要传递的关键信息都讲不明白,这就太不合格了。

别说这种事情没有哦。

8.构建自己的拜访风格

不止目前,实际上医药代表这个职业一直都面临着很大的不确定性,换公司、调岗、换公司都是常事,在资源困乏,客情关系逐渐被削弱的今天,具备出色的拜访技能更是在这个行业的生存之本,为了你的职业生涯及以后的事业更卓有成效,多加练习拜访并形成自己的个人风格是非常有必要的。

你认为是这样吗?欢迎分享拜访经历~

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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