医药代表拜访医生,这13件事一定要避免!

前些天,大咪给小伙伴们分享了《医药代表拜访的 8 个小提示》,从反馈来看,虽然几年前大咪就分享了很多拜访技巧,但是大家对这块的需求和应用还是值得继续深入,重提一下的。

今天大咪就和小伙伴们聊下日常拜访中要避免的那些事儿:

1. 准备不足

访前计划的重要性大部分小伙伴们都知道,但是真正落实的较少,在拜访之前,如果没有对上一次拜访做回顾,以及对搜集的信息及承诺代办事项进行处理,或者没有对本次拜访精心进行拜访过程的组织及演练,在这种情况下,医药代表贸然拜访,不但可能出现错误的信息传递,也会引起客户的反感,造成信任度的下降。

延伸阅读:医药代表如何做好访前计划?

2. 忽略客户的肢体语言

很多新人只想着自己要传递什么信息,自己要达到什么目的,虽然也在仔细聆听客户的讲话,但经常会忽略客户的肢体语言,也就不能很好的理解客户潜在传递的非语言暗示。

忽略了这点的代表,不但了解不到客户何时对产品产生兴趣,何时有缔结信号,甚至连客户的负面信息也觉察不出,比如当客户打哈欠,伸懒腰时仍在喋喋不休介绍产品,而不能及时递上关怀的话语,直至客户起身做出送客的姿势,仍然坐着只顾谈产品……

这样的代表不是一个好的沟通者,很难和客户深入交往下去。

3. 传递信息给错误的对象

大咪此前说过,以客户为中心建立客情关系,需要遵循 5R 原则,在正确的时间,传递正确的信息给正确的人,非常重要,如果传递的信息不相关,客户就不感兴趣,比如讲呼吸科的治疗给肿瘤科的医生,客户可能不感兴趣,说句不好听的,有点鸡同鸭讲的感觉。

有的信息甚至可能会让客户产生反感,比如不同的学术见解,举个容易理解的例子,如果一个客户在朋友圈老提国产手机品牌好,你就不要给他讲苹果明天又开新品发布会啦之类的,这样的效果就相当于你去肯德基面试,老板让你唱首歌,你却来个“更多美味更多欢笑,尽在金拱门。”

4. 废话太多,忘了主题

这种情况多见于没有经过正规培训的老代表,因为和客户很熟,所以在客户闲聊起来没完没了,反而忘了要传递的产品信息,或者说的很少。

这种情况很难转变客户的观念,也就造成了业绩瓶颈,关系不错,就是不处方。

5. 不懂得何时回归主题

有的代表也知道要回归主题,明白闲聊是为了暖场,为了让客户放松,为了了解更多客户信息,但是,他不了解何时该转向向客户传递产品信息。

多拜访吧,慢慢就能对这个驾轻就熟了。

6. 短拜访时传递太多信息

大咪在之前《医药代表拜访的8个小提示》提过,要分清长拜访和短拜访,如果你要传递一个重要的产品信息,尽量选择长拜访,提前约好客户时间。

随着客户的时间越来越紧张,更要规划好长拜访的日程和进度,实在不行,可以利用会议陪同等不同场景主动营造长拜访时间。

7. 视觉辅助材料不熟

一些医药代表对于 DA 等视觉辅助材料不熟悉,当提到一个信息时,翻来覆去的查找,甚至最后还找不到,这样就容易让客户失去注意力和兴趣,自然对你以后同样的信息传递行为失去耐心。

8. 不做跟进

很多医药代表认为“拜访”行为从走出医生的办公室就结束了,长出了一口气,实际上是错误的认识,面对面拜访仅仅是一个开始,接下来重要的是对拜访中提到的问题进行跟进,询问患者的治疗方案进展等等。

医生每天要接待很多代表,你的信息即使拜访时感觉良好,实际在他脑海中保留时间极短,所以需要你的进一步跟进。

更重要的是,接纳信息是一方面,行动才是更重要的,就像邂逅一位美女,交谈甚欢,如果没有进一步的行动,那也是扯淡。

9. 不会选择恰当的时机告辞

也有些代表不懂得恰当时机告辞,遇到正好空闲且倾诉欲强的客户,一上午可能就在这里耽搁过去了,耽误了更多拜访,甚至其他更重要的客户或行程安排。

当然,也有的是像前面不懂得客户肢体语言的代表那样,造成客户的反感,本来客户挺忙的,也没谈话兴趣了,你还在没话找话,或者喋喋不休的谈产品。

10. 单向传递信息

这点很好理解,造成这种情况的原因一种情况是新手,不懂得聆听,另外一种是把客户当做冰冷的道具,而忽略了他是有感情的人,所以只是自顾自的“演讲式”介绍,而忽略了客户的感受,很容易让客户对你失去兴趣,毕竟客户都很忙。

11. 以为客户啥都懂

有时候我们把客户看的过高,以为他们对疾病背景,药物信息都很明白,所以很少去介绍产品,实际上,每个客户的知识体系不同,不了解的地方太多了。

所以,别高估客户,多问问题,在问问题的过程中,也就了解了他们所欠缺的知识和需要的信息,也就是你的机会所在。

12. 人际交往礼仪有瑕疵

很多代表有些言行举止的小毛病,已经形成习惯了,自己一般不能发觉,需要主管协访时才能发现,还有的是信息传递方面的,比如介绍 DA 时不拿笔指着等等,总之,都是能够影响客户注意力和感受的细节。

13. 拜访时不介绍全名

不要以为医生和你打个招呼就和你很熟了,记得你是谁或者你代表哪家公司。只要有机会,务必给医生你的全名,你所代表的公司,产品名称及其用途。

简而言之,任何时候,都最好从头开始。

时间紧张,大咪就简单罗列这些,对于拜访中需要避免的事情,你有什么建议,也欢迎留言分享~

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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