医生时间越来越少,医药代表有效拜访的三大要点

这几年业界一个普遍的共识是,医生可以给予医药代表的拜访时间越来越少了。

原因大家都知道的,医生越来越忙,医生有更多的渠道获取药品信息,医疗机构、医疗政策对拜访的要求越来越严……

这种环境下,在实际拜访中,医药代表小伙伴们遇到忙碌甚至黑脸的客户越来越多,一打照面就发现今天不适合拜访交流,接下来,是在公司 KPI 的要求下硬着头皮完成拜访,还是 say hello 抓紧闪人,好像没有更多的选择。

而业界专家也普遍认为,目前医药代表最好尽可能短的时间完成拜访,但另一个问题来了,短时间内完成一个有效拜访往往是很困难的。

我们是否应该仔细思考一下,在上述场景中,我们往往忽略了一点,即使脾气非常差的客户,他也有喜欢交流的代表,即使非常忙碌的医生,如果他们对你有兴趣,拜访交流的时间一样很长。

反之,如果没有兴趣的,肯定会以最简单的话语打发你走,“我知道了”、“我会考虑的”、“下次再说吧”……

所以,医药代表完成有效拜访应该采取神马态度,应该具备什么样条件呢?大咪今晚就告诉你三个要点。

1.保持自己良好的精神状态

我们在公司拜访培训“揉不累”中,往往会收到培训老师给的一个背景,主要介绍医生的类型,处于什么样的处方和观念状况,等等。

大部分小伙伴们也都知道,客户的精神状态会影响到拜访的效果,所以一般都会在开场的几秒内迅速观察客户,做下判断,决定此次拜访和客户的沟通方式。

但是无论是公司演练,还是实际蝙蝠,我们往往把焦点放在客户身上,而不是咱们自己,大家有没有想到,自己的状况同样会对客户产生影响。

有天晚上和一朋友烧烤,他喝多了给我讲了个真实的案例,很多年前,医药代表大多业务应酬比例还很高,而且有很多商业公司的客户,晚上卡拉OK到半夜是常事,刚毕业的这哥们有次终于撑不住,打了个哈欠,当时旁边老板开玩笑的猛拍了他一下,清醒了,接着老板拉他一起去尿尿,对他说,“在客户面前,再困也要坚持住。”

他说这句话让他受用终身,此后业绩一路飞升,即使离开市场,每个客户对后来者仍常常提起他。

当然,这种陪客户吃饭的机会越来越少了,不过在面对面拜访中同样适用,你的精神面貌很大程度上是影响到医生情绪的,你没有精神,他也懒得和你交流,谁都不愿意一抬头看见一个沮丧的家伙,另外,你们在培训中应该都有学习到,一些体态、坐姿和肢体语言也能表达出积极或消极的一面,这里大咪就不多说了。

所以,哪怕你心情极其低落,拜访前也要给自己个心理暗示,把自己的头脑和身体调整成适合即将发生的拜访场景的最佳状态,这很大程度上会帮助你完成一个有效的拜访。

2.同理心,还是同理心

同理心是个老话题了,大咪此前在《医药代表拜访:同理心是个什么鬼?》也曾介绍过,大家可能比我懂得还多。

同理心重要的是不要以自我为中心,而是以他人的角度体会他人的感受,具备同理心的代表,往往都有出色的观察和聆听技巧,能够迅速的把自己的能量状态调整到和客户同频,让客户想要更多的和你交流。

当客户谈到某个过去的场景时,你需要尝试也进入那个场景,倾听他讲述自己的感受。

老话题,这方面就不啰嗦了。

3.建立正确的拜访风格

医药代表有效的拜访另一个常常被忽略的是,没有有意识的培养自己正确的拜访风格,在这点上,即使是主管也有很多不合格。

大咪这里也简单介绍下,拜访风格可以归纳为三种:咄咄逼人、坚定自信、自卑被动。

“咄咄逼人”是一种生硬略带攻击的姿态,即使赞同对方可能也表现的不是发自内心,俗称皮笑肉不笑,会生硬的把自己的观念试图强加给客户。

“坚定自信”也很容易理解,也是推荐给代表的风格,无论是讲话语调、肢体动作、言语表达都自信稳定,容易让客户对你的实力和品质产生信赖。

“自卑被动”则是另外一种不推荐的风格,多体现在新入行的代表身上。

和客户建立长期的信任关系,让客户愿意和你交流分享,并不是一味投其所好,而是在交流中能够建立一种建设性的对话,保持自己的主见,又能够接受和尊重对方的意见,给医生的工作带来帮助,最终也能为患者提供更好的医疗服务。

虽然医生普遍拥有比我们多的医学知识,但是企业也拥有很多医学药学信息,尤其是创新药飞速发展的今天,调整好自己的心态,多进行专业知识学习,所有的医药代表都是可以和医生进行平等且有建设性的对话的,长期以往,你自信的表达自然也增加了对方的信任,会留给你更多的交流时间,大家说对不对?

总的来说,今晚想表达的核心观点是,行业里所有的训练和实践都聚焦在医生身上,却很少关注到自己,试着改变一下吧,一定会有新收获!

今晚大咪对此话题就简单的分享这些,也欢迎大家多支持,多分享~

对了,有视频号浏览权限的小伙伴们也可以关注下大咪的视频号,多提建议哦~

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

You may also like...

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注