面对医生的“挑战”,这 4 种问题医药代表要能现场回应

今晚大咪继续和小伙伴们聊下日常工作常见的问题。

咱们医药代表在实地拜访医生时,都懂得善用提问来了解背景信息,但另一个常见的场景是,我们也经常会被医生提问。

在面对医生的提问时,当然最好能现场回应,如果不能做到的话,也只好把问题记录下来,告诉医生回去公司“求援”,改日再携相关资料来解答老师的疑惑了。

不能给予现场解答,带回去向公司请教或讨论后再来回复也属正常,医生也都能够理解,“医药代表并不可能对所有信息都熟悉”。

不过有一点要重视的是,面对医生的提问,当时代表的应对,以及后续的处理是医生非常看重的。

四种问题要能现场应对

十年之前,日本医药界对此有过调查:当医生向医药代表提问时,医药代表回答不上来,表示回去调查资料再来回复的情况有多少?

调查结果显示,有三四成的代表拜访会出现这种情况,其中综合医院医生的调查结果是 39.1%,社区全科医生的结果是 34.3%,综合医院医生要求较高,所以遇到的比例会多些。

大部分医生认为,这四种情况医药代表应该能够当场回应:

  1. 产品适应症、用法用量
  2. 临床使用基本注意事项
  3. 副作用及药物安全方面信息
  4. DA 上所载的信息

其中第四点,综合医院医生尤为看重。

而对于和其他药品的相互作用如果不能当场解答,大部分医生能够接受,但是还是建议可以给予现场回应。

对于相关医学文献、其他医院应用病例、新的医学知识和话题等,基本是完全可以接受医药代表“回公司求援”。

一周以后才回复,七成医生认为慢!

前面大咪提到,不能现场回应的问题,后续的处理对于医生来说是比较看重的,具体来说,医生会是什么感受呢?

对于二次回复的印象,如果医药代表当天就给予回复,9 成以上的医生会觉得比较快速,选择快的选项的结果是,综合医院医生的比例是 96.2%,社区医生的比例是 97.1%,这种情况医生是非常满意的。

对于第二天回复的,基本医生也都会认为比较快,不过认为快的医生人数下降 10 来个百分点,综合医院医生占 82.9%,社区医生占 76.5%

两三天以后回复的,大多数医生都选择了普通速度,少量医生认为慢了。

一周以后才回复的,七成的医生都认为慢!

而对于二次回复的方式,有一半以上的医生要求最好带着资料,口头给予回复,其次是不用拜访,邮件回答,或者带着专业负责的同事来回答。

但是如果因为代表自己不用功,而要求同事支援的,往往得不到医生高的印象分,看来,还是尽量自己回去好好学习,然后带着文献资料,亲自向老师解答才是最佳选择。

有些医生也反馈了一些有意思的现象,比如代表回复太晚了,等不及自己就先查资料解决了,还有的医生说,曾遇到过有代表因为被提问,后来再也不去拜访这位医生了……

综合来说,医生普遍认为不去做回复的代表在这个行业是无法生存的,即使事后不清楚,也应该和医生再联系一下。

美国的一位精神科医生 Andy Farah 曾为药企做过代表拜访培训,提过一次亲自遇到的类似事例。

他曾让一位医药代表提供某药物作用受体和作用范围的医学文献,代表当时回复很有礼貌,“非常感谢老师您对我们产品感兴趣,我会安排公司医学部同事专程来拜访您,并给予解答”。

可是后来该司的“医学部同事”并没有出现,也许是这位代表给忘记了,也许是代表的请求没有得到医学部的重视,但纵有万般理由,两个月过去了,反正没见到后续的行动,医生是不会随便处方不了解作用机理的药物的,自然,这两个月也基本没有处方。

你看,好的业绩是需要精耕细作的,业绩上不去就要仔细回溯拜访记录,查找原因。

希望大咪今晚的分享能够对大家日常拜访工作有所启发,小伙伴们有看法也可以留言分享哦!

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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