医药代表演讲的4大禁忌,别不当回事儿

有一段时间大咪没给小伙伴们分享职业技能了,今天聊下幻灯演讲。

产品介绍演讲是医药代表的基本功之一,上台演讲经常遇到的问题是紧张,不仅仅是新手,很多资格老的代表也容易紧张。

紧张情况下就会犯很多毛病,不仅仅是内容上的,很多体现在肢体语言上,对演讲的效果和个人的专业度会有很大的影响。

医药推广发展到今天,相信每个代表在面对科室会等产品演讲场景前,都已经经过培训老师专业的指导,公司同事之间的反复演练,但在实际应用时,仍有不少代表存在一些问题,产品演讲时有 4 个禁忌,虽然是小问题,大家对照下,自己存在这种情况吗?

1. 激光笔抖动或乱晃

演讲中最常用到的是激光笔,每个医药代表在演讲前都知道必须熟悉激光笔的操作,即便如此,在激光笔的使用上还是会存在一些问题。

比如,有的代表喜欢用激光笔划圈,这种指示方式对于医生来讲其实是不舒服的,太频繁了更会产生烦躁心理,激光笔指示的应该是一个点,提示大家“看这里”。

除此之外,也不要拿激光笔指着一段文字划线去念,也是多此一举的做法,开始时点击指示一下即可。

另外,人一紧张时手就容易抖动,这个小动作经过激光笔指示到屏幕时,会放大抖动的距离,所以一定要平稳情绪。

有个小技巧就是,如果你想精准的指到屏幕上的一些细节地方,单手指不准的话,可以用另一只手辅助支撑下拿激光笔的手。

总是,激光笔的作用是指示棒,提示医生“看这里哦”,要把使用控制在最小范围,不需要频繁的使用。

2. 不要把后背对着医生

有的医药代表因为内容不熟练或事前准备不足,记不住幻灯片的内容,经常会看着屏幕长时间念文字。

这种状态会让台下的老师们很不舒服,要知道,演讲者把后背对着观众是失礼的行为,如果确实不熟悉,尽量假借要使用激光笔指示,稍微侧身,这样是没有问题的。

大家可以想象下,如果咱们电视新闻中的主持人播报新闻时不看着咱们,而是低头念稿子,咱们会是什么感受。

道理是一样的。

3. 经常挠头摸脸

这也是很多代表都有的无意识的动作,尤其是在讲错了的时候,因为不好意思而产生挠头这种小动作,还有些自己意识不到的动作,比如摸脸、摸鼻子等。

这些都很容易理解,人一旦紧张,就会无意识的做出和平时不同的动作,如果不去有意识的规避,这种小动作就一直存在。

与此相关的还有一点,长发的女代表做产品演讲时要尽量把头发扎起来,不然每次操作电脑,或者低头的时候,都容易用手去处理头发,从而分散听众对内容的注意力。

4. 手背在后面

这一点仍然是个人习惯问题,虽然比较少,但是也的确存在,演讲时把手背在后面,这是绝对的禁忌,因为这是上级对下级采取的姿势。

同样,有的朋友演讲时喜欢把手插在兜里,这也是不应该的,虽然你看到很多名人演讲时也经常插在兜里,但要知道的是,他们是牛人啊,咱们向医生演讲,还是保持谦恭的姿势比较好。

演讲时如果不做强调性的手势,手臂可下垂于身体两侧,或两手前面相握,都行,而且两手前面相握同时也能缓解紧张情绪,当你紧张的时候,也可以拿下小道具,比如桌子上的水杯喝下水,或者拿下白板笔写下关键字。

以上四点这些肢体语言的小毛病,都是可以在演练的时候被同事或者老板发现并纠正的。

现在大多数代表在做客户关系时都相对轻松了,很多都是维持关系,而不是开发新客户新科室。

当做开发的时候,第一场科室会是和科室人员相互熟悉,建立第一印象和初步关系的最佳时机。

所以你看,大咪今天说了这么多,都不是和内容相关的,我想强调的是,当一个医药代表做产品演讲时,内容仅仅是另外一部分,台下的医生更多的关注是你本人,而不是你身后的幻灯片,你就是整个会场的中心,曾有人说,身体语言是演讲的灵魂,所以务必对此重视。

不过,也并不是说科室会就是追求整体的完美,如果是这样,那给客户放录播的演讲视频就行了,最关键的是科室会之后关系的顺利延续,更何况,你认为的完美不一定在台下的老师们心里是完美的,有的代表自我评价良好,但如果侧面了解医生们的评价,很多并不是很好,这些都是存在的。

产品演讲很重要的一点是要有热情,要让医生们看到你认真努力的态度,这个工作体现在演讲之前和演讲完毕,比如,你一周前要为此认真准备,协调老师们的时间,最好尽可能的邀请到更多的参会医生,在演讲结束后,向参会的老师们真诚的致谢,这种热情大家都是感觉得到的。

至于紧张情绪,也不用太在意,紧张是一种在陌生环境或面对陌生人的本能防御机制,没有关系,尽量熟悉就好了,心理上要放开,没什么大不了的嘛。

最后,大咪想告诉大家,演讲技巧不是靠书本学的,而是靠身体记住的,如果紧张,就多练习,大多数市面上的演讲书籍或讲座都没啥意义。

你对演讲有什么经验,也可以分享下哦~

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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