数字沟通,医药代表当下应掌握的基础技能

各司都在谈数字化,今晚大咪就和小伙伴们一起,从咱们的日常工作聊下数字沟通这个事儿。

这两三年因为疫情,“社交距离”成了我们常听到的一个词儿,保持社交距离成了一种有效的疫情限制措施,不过,从另一个角度考虑,大家有没有想到,随着社交媒体和即时通讯软件的蓬勃发展,人与人的社交距离已不同以往了呢?

作为一名医药代表,拜访客户,进行沟通交流是我们的主要工作,今晚我们要聊的“数字沟通”是相对于“传统沟通”所说的。

哪些是传统沟通,我们可以想到,就是我们的前辈代表常用的,面对面交流和电话交流,在十年前乃至更久,这是一种主要的沟通方式,就像那个时候填客户档案时,电话是必须的。

当然,电话目前也都是数字技术了,但我们习惯上仍把它作为一种传统的沟通方式。

为什么呢?我觉得有三个方面原因,一是,它是过去那个时代常用的联系方式,二是,它是实时同步交流的,也就是说,一般我们打通电话马上就能进行交流,三是,它较数字沟通常用的文字为主的交流方式,能生动的通过语气表达信息,也能实时进行更多的互动交流。

传统沟通是有好处的,比如如果你是一个擅长交流的家伙,就很容易能提高客户的沟通热情,提高沟通质量,达成有效拜访。

而且,由于传统沟通不会像数字沟通能够保存(别杠,除非你录音),所以,客户交流上顾忌更少,这也是你获取更多珍贵市场信息的机会。

而我们常说的数字沟通包括电子邮件、短信、聊天软件、社交媒体,乃至一些我们自己的或第三方的交流平台,当然,用的最多的还是微信。

很多医药人不但把握不好数字沟通的方式,传统沟通也做得不好的也大有人在,实际都是不了解这两种沟通的特点,以及能够给自己带来的帮助。

曾经有位地区经理对我说,有位下属明明也在公司,请假等一些事情总是喜欢发个邮件,这让她感觉很不好,就不能直接来工位上说一下吗?

这种情况在职场挺常见的,有时明明接水冲茶的时候就能走过去,做个跨部门的沟通,反而还是以邮件解决,再比如,有时想约同事聊个事情,自己买杯咖啡的时候顺便给别人带杯,可能接下来的沟通更为顺畅,却也意识不到,都是不擅长沟通的表现。

当然,他们可能有种种原因,比如当面请假不好意思,比如写个邮件多便利啊,何必费那个功夫呢,等等。

但是他们都没有想到,如果你用心经营和对方的沟通热情,将来你会获得多么大的回报。

聊到这里,我们可以了解到,传统沟通是“同步交流”,容易传达大量信息,也容易提高沟通热情,但是它耗费你更多的时间和精力,而且要选择客户时间上是否允许,所以,很多公司过去都是要求每天 13 个 call 左右,太多了你也做不完嘛。

而数字沟通可以以很快的速度完成,也能清晰的表达自己的信息,最重要的,它是异步沟通,不用考虑对方是否方便交流,留言就好了,客户时间上方便了自然会处理,弊端就是,不利于传递更多的信息,和进行更多的互动。

数字沟通最值得称赞的就是它的“异步交流”特点,在常用的聊天软件中,这点微信做得最好,因为它没有在线状态,这是真正的异步交流,不用考虑面对客户的紧张,客户也没有不能及时回复的尴尬。

从产品设计的角度来说,没有在线状态,更容易使用户毫无压力的发送信息,促进聊天频率。

更重要的是,我们作为代表,都是学过时间管理的,知道每天处理的事情有重要紧急,紧急不重要等优先级,越是重要的人物,越注重时间管理,不是每个人都很清闲,随时和你“同步交流”。

当下,做好和客户的沟通,最好是两种方式都有,当你和客户借助传统沟通建立起信任后,对方就能根据对你的印象来和你数字沟通,你发来的文字也就有了温度,客户更有沟通热情。

或者我们想和客户用传统沟通“同步交流”时,可以先“异步交流”,发个短信或者微信信息,来约一下客户,而不是直接冒失的去拜访或打电话,在等待客户的时候,可以在来个“异步交流”,刷刷客户的朋友圈、微博等社交媒体,看看客户最近的动态,随手点个赞什么的。

随着数字产品越来越多,我们也需要避免在上面浪费太多的时间,因为我们拿起手机,不可能只用公司的软件,而且我们需要用网络查询资料,需要上社交媒体关注客户动态,而很多数字媒体的设计理念就是更多的占用用户的时间,这样我们的时间就不知不觉的白白的流走了。

既然不能完全杜绝不使用,那如何发挥效率,不致于白白浪费掉你每天的碎片时间呢,那就是学会收藏和分享,收藏是自己知识库整理的一个方式,利用社交网络进行分享,是我们熟悉社交网络的最基础途径,也可能从分享对象那里获得意想不到的反馈,促进相互关系。

你可以试着把大咪这篇分享给你同事,看看他的反馈。

另外,很多数字新手容易让聊天信息冷冰冰的,这时候怎么办?

当然首先要避免只谈正事,你线下揉不累也有寒暄、开场白这个前提吧,其次,要学习收藏一些数字沟通常用语,即使是同事上下级之间,别人给你发来一段文字,你回个“知道了”,别人也会很不爽,应该加些表示感恩、口语化、表情化的词语,回复“知道了”,不如回复“受教了”,回复“受教了”,不如回复“原来这样啊!受教了!”。

实在不行,你多收藏些表情包也是个省事的办法,再不行,系统的表情也可以利用起来,只是要注意的是,要把握的核心原则是表达你的沟通热情,提高对方的沟通热情,比如,别人发一个图片,我发两个图片图片,这样对方隔着屏幕也能够感受到你的心情。

今晚大咪就简单聊这么点儿吧,我相信大家都是沟通老手,有更多的技巧,方便的话都可以留言分享。

本篇主要是针对一线代表来说的,作为主管,我们要了解的是,数字沟通作为一种新的沟通方式,完成这种改变需要时间,不要指望一播种就会开花结果,因为,代表的成长就像植物一样,自主性居多,而且缓慢,作为主管,应给予代表充足的时间和支持,以及辅导和引导,而不是强迫去要求一个结果。

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大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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