化身「三面手」医药代表,工作不抓狂

化身「三面手」医药代表,工作不抓狂
化身「三面手」医药代表,工作不抓狂

[dropcap]有[/dropcap]人的地方,就有江湖。有江湖的地方,就有销售。

没人否认,医药的江湖曾有过一段好时光,销售为王,大家即使没赚到多少钱,大部分人倒也衣食无忧。

外界没有太多干扰的时候,公司奖金政策很清晰,也没有其他干扰,作为一名小代表,每个人的目标都很单纯,努力卖药,多拿奖金,能成为公司的Top Sales是职业生涯的最大亮点。

当今医药江湖纷乱,医药代表却没了争锋Top Sales的雄心,因为小伙伴们大多没有对权力的渴求,只想做个快乐的小代表,如今内忧外患日益加重,目标成了各级老板逐层分配下来的要求,自己倒没有太多这方面的追求了,多做事,少犯错,保住饭碗为先。

但强者为尊是永恒不变的主题, 即使你圈子很小。所以是狼你就先磨好牙,如果没早早练好技能,当江湖格局已定,你可能已丧失了在这里生存的资本。

未来需要哪些技能,其实已经很明朗,你不需要十八般武艺样样精通,[highlight]掌握好这三大方面的就好[/highlight]:

  • 人际关系技能
  • 医药学专业知识
  • 医药销售技能

有的朋友会说了,这个我们都知道啊,大咪又JB凑文来骗打赏了,就考虑到个别小伙伴会逼逼,所以我用了「三面手」来强调下,「三面手」的意思是[highlight]这三方面你都很强[/highlight],让我摸着你的良心评估下你都很不错吗。

在过去,这三方面任何一方面存在短板一般都不会影响到你的职业价值,[highlight]如今每个人都需要从这三方面重新评估自己[/highlight],当你觉得在这三方面都能做得很好的时候,你就成为大咪在标题里所说的「三面手」医药代表,不一定能说多成功,但职场生存是没问题了。

当然,每个公司对医药代表的职位要求都有不同,比如人际关系技能很多公司不提,但实际用人时的情况是,你这方面不具备,可能不符合直接老板的要求,所以我说的这三方面是适用于所有公司的一个普适标准,具备这三方面职业技能让你不致于换了家公司就无所适从。

1 人际关系技能

大多数人认为关系很简单啊,被客户了解和信任,是的,简单、正确,但是为什么大量代表在关系这方面出局了呢?为什么以前关系不错的客户我仅仅改变了下政策就形同路人了呢?

[pullquote-right] 「关系好」不能代表这个代表人际关系技能好 [/pullquote-right]

所以[highlight]我要你重新评估你这方面的能力[/highlight],大咪观察过很多代表,有一多半所谓的关系好是不具备维持性的。所以对于管理者评估代表也是,[highlight]「关系好」不能代表这个代表人际关系技能好[/highlight],技能好需要从他的行为上判定而不是单一的一个结果。

如何建立和维持医药代表和HCPs的关系,很多人有个误解,绝不是像过去带客户去聚餐或娱乐,也不是开个午餐会给值班医生提供份午餐,随着合规在行业内的全面推进,你应该要考虑的没有这些我如何和HCPs建立和维持关系,你具备这种人际关系的技能吗?

所以,[highlight]你也需要重新评估下你和目前的客户之间的关系[/highlight],如何利用新的销售资源和人际关系技能去调整和改善,你需要比以前更深入的了解客户的内心世界以及如何帮助他们改善目前的状况,从而体现你的价值,建立稳固的客户关系。

这方面需要更多相关知识的支持,如果单纯依靠公司培训可能会对你帮助有限,不过很多在MRCLUB你都已经可以找到,这就是为什么有的文章可能阅读量不高,但大咪仍旧会推送,我只是希望你们在需要的时候可以方便的找到!

2 医药学专业知识

在这点上有个误区就是:我必须全面了解医药学知识,成为医学通才。其实没必要,你如果真是医药学专家你别做医药代表了,医生更有前途,反过来说,你真的成为医药学专家也未必能做好销售。

[pullquote-right]「关系好」不能代表这个代表人际关系技能好[/pullquote-right]

最有效率最适合这个职业人群能力现状的是:你不需要全面了解医学知识,但你必须了解你产品的相关医药学知识,这点是[highlight]从销售上来说的,你要成为你产品的专家[/highlight]!

当一个销售主管要求自己的代表多学习医药学知识时,代表往往觉得方向正确但无从下手,最终沦为空谈。真正能够落地并短期见效果,不妨从产品知识抓起,当然,产品相关知识不仅仅是产品知识,大咪知道很多代表做了几年药甚至连竞品的说明书都没见过,虽然他的产品知识考试是满分的,但大家觉得公司提供的那点竞品知识能满足你在和客户交流时的需求吗?

[highlight]以自己的产品为中心,根据实际拜访获取的点点信息,去发散的逐级了解相关知识[/highlight],一个月后你就可以看到明显的效果。

公司培训部不可能面面俱到,因为在有限的时间里要有课程重点,也不可能为你的团队或某个代表量身定做,甚至很多是脱离市场实际的内容,这些需要DSM、RSM去在辅导中有针对性的强化代表的技能。

3 医药销售技能

医药销售技能和销售技能有什么区别?说它没有区别谁都不信,你说是盖中盖和巨能盖的区别我觉得也是应付这个提问。

大咪需要的是大家真正能够静下来思考一下。

这个职业人群的现状是有的公司有销售技能培训,但是没有和你需要的产品销售结合起来,甚至很多是过时的,有的是有医药销售技能培训但很少涉及销售技能,问题是你所归纳的销售技能培训只是满足基本需求,满足不了进阶需求,导致代表没有竞争力。

[pullquote-right]医药销售技能是医药代表职业价值的体现[/pullquote-right]

医药代表面对的「客户」是专业的HCPs,他们受过高等教育甚至在学术上有很大影响力,受过比代表多的多的专业训练,很多人有强大的内心和道德修养,他们使用产品的方式不同于大众消费者,所以[highlight]一般的代表做得好也仅限于得到他们关注,而很难影响他们的想法[/highlight]。

这种销售的复杂性需要你具备「医药销售技能」,当然,你也可以像培训部的鸟人们一样在前面加上「专业」二字。

嗯,就这三点,[highlight]行动的越早越好,这意味着你比别人更有竞争力[/highlight]!

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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