地区经理协访客户,这三种类型要掌握

医药代表以面对面讨论交流的形式把公司产品介绍给医生是药企主要的推广方式,这种和客户的交流称为「销售拜访」,而保持一定的频率,医药代表在正确的时间、正确的地点拜访正确的客户,是提高业绩的保证,在这种情况下,地区经理和医药代表一起协访客户,也就成了地区经理保证医药代表是否能高效率拜访客户的管理方式,因此也成了各药企地区经理的日常市场工作之一。

协访是地区经理重要的日常工作之一,在和各药企销售经理的实际交流中,大家都能认识到这一点,并且日常工作也是围绕这个来安排的,比如一般情况下公司会要求地区经理70%的时间用于代表的工作指导,但由于公司内部事务越来越繁琐,这个比例很难达到,即使这样,大部分地区经理还是每周计划上安排2~3天的时间用于协访代表,每次至少半天,不少于6名客户等等。

不过,对于协访的认识上则区别很大,比如很多内企的协访经理主要是去解决问题,代表也乐得其成,把问题直接甩锅给经理,这种情况下一般就得看经理表现,经理必须强势,必须是牛人,必须有很强的沟通技巧和临场应变能力,不然不能服众,还好内企的销售经理一般都是从一线摸打滚爬上来的,一般有两把刷子,或者本来就是自己的客户,这个倒不在话下。

不过这种协访可算是 Demonstration Call ,示范式拜访,或者 Joint Call 。

而多数外企似乎管理上更为科学,要求协访要以代表为主导,经理尽量少说话,作为一个观察者的角色,这种情况下容易发现代表的不足或者观察到其市场表现,这种协访大多是 Coaching Call ,我们常说的随访或协访,有的也作为 Joint Call ,但也是明显能感到对两者混淆不清的。

所以,无论内企还是外企,目前的现状是地区经理都需要对协访进行深入了解。

协访

地区经理和医药代表一起去拜访客户,一般在业内被称为协访,这种广义上的协访应该有三种类型,大咪这里和各位MRCLUB的小伙伴们做一分享:

1.Joint Call(协同拜访/随访/协访 )

Joint Call 最为常见,地区经理的参与可能是表现是对客户的尊重,又或者配合医药代表促成拜访目标的缔结,又或者来解答某项医药代表上次拜访未能解答的问题等等,较代表单独拜访客户,具备良好的沟通技巧以及产品知识的经理参与往往起到锦上添花的作用。

这种拜访由于医药代表和地区经理都集中在客户身上,所以辅导代表的目的达成就会稍弱,不过对于地区经理来说,也能起到观察代表行为的作用。

2.Demonstration Call(示范式拜访 )

这种拜访看名字就会明白,就是拜访以地区经理为主导,医药代表在一旁观察学习,采用这种拜访一般都是带新人,能够打破医药代表独自第一次拜访客户时的尴尬(可以查看MRCLUB历史文章的网友评论:一位印度医药代表的第一天拜访经历),并且让新人医药代表实地感受拜访氛围的营造,熟悉拜访客户的沟通方式和礼节等。

一般示范几次后,就可以让代表照猫画虎的去做了。

但是要提醒的是,对于有经验的老代表,要尽量不要这种方式,不然会让老代表觉得很没面子。

而且,目前很多企业大多带新人都安排老代表去带了,这种情况下要尽量选择你认为能起到良好示范的代表去带,而不仅仅是业绩好的或者客情关系好的,因为第一位师傅对代表的影响还是蛮大的。

3.Coaching Call(辅导式拜访 )

这种拜访地区经理主要作为观察者,让医药代表来主导谈话,除非遇到太大偏差或者客户不满,否则尽量不要介入代表的行动。这种拜访主要用在代表业绩出现瓶颈,或者入行6个月以上的代表,需要进一步提高拜访能力时,具体可以参考大咪历史文章:地区经理如何对医药代表进行辅导性拜访?

从上面三种类型就可以对协访有个大致认识了,在协访时你什么时候应该做教练,什么时候做榜样,什么时候做个和代表一样的角色,这些都应该在访前计划里考虑到,采用不同的协访类型主要取决于你代表对业务的熟悉程度,以及你客户对你产品和公司、推广人员的认可程度。

如果大区经理也和下属们一起协访的话,通过协访的安排很容易判断出地区经理的管理水准和市场认识,成熟的地区经理会根据下属的层次和客户的状况每周安排不同类型的协访活动,这样才能有效的提高团队的整体水平。

在最早关注MRCLUB微信号的朋友里,已有很多人走上了管理者的岗位,希望本文对你的工作有所帮助。

大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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