医药代表,如何将DO落实为TODO?

明天上班,今晚大咪和小伙伴们聊聊执行力的话题。

虽然标题说的是代表,但我觉得大区经理和地区经理也应该看的,或者说,适合组会上团队共读,然后一起找执行力上不来是否有这个方面的原因。

日常工作中,我们经常可以看到这样的对话:

“小赵,这月的指标能达成吗?”

“没问题,老板,上次组会上您分析的对我很有帮助,我这月再开发两个 A 类客户,放心吧。”

(临近月底)

“小赵,指标达成的怎么样了?”

“不大理想,新客户没啥进展,估计不能达成了,我再努力努力。”

类似对话应该很常见,个人达不成指标,团队的目标也会受到影响,表面看来,是代表能力不足引起团队执行力的问题,实际上,不应该简单归结于代表单方面的问题。

团队达成目标有很多因素,执行力是重要一个方面,一个团队的执行力强弱是有原因的,能不能给公司最终拿回来一个结果,很考验一线管理者的能力。

以前经常会给小伙伴们分享些国内销售数据,可以看到,无论环境如何改变,几家企业始终销售额在前,这里面有内企,也有外企,如果大家再单纯的说自己政策不好,别人政策灵活,别人资源丰富,这是说不过去的。

应该说,团队执行力是一个主要的因素。

一线代表可能能力参差不齐,但我们地区经理、大区经理都是经过市场历练,层层选拔的,大多都有各自的管理经验和达成目标的方法,SWOT 分析、Issue & Action Plan 都能带着代表做好,在我们月初组会上,都能找到问题所在,并有了行动计划,但最后目标达成和绩效还是不理想,为什么呢?

实际是 Do 向 ToDo 的转变上出了问题。

小伙伴们还记得吗?几年前,大咪给大家介绍过戴明环(PDCA)(见 MRCLUB 历史消息:老板们常说的PDCA是个啥?5分钟搞明白!)

在 PDCA 中,Do 就是其中的“D”,即执行措施。

随着智能手机的普及,我们也接触了很多的 ToDo 程序,因为是基础的效率软件,IT 巨头都有相应的免费 App 提供,比如 iPhone 手机上自带的“提醒事项”,微软有自己的“Microsoft To Do”,谷歌有“Google Tasks”,当然,还有很多第三方的 App,或者,你可以用日历、备忘录、知识库等工具做 to do list,方法太多了。

所以,ToDo 即待办事项,也就是细分到最小颗粒的具体任务。

那么,我们来看下,在 Do(执行措施)和 ToDo(代办事项/具体任务)的转变上出了哪些问题呢?

在我们医药销售日常工作中,现实是这样的,我们的 KPI 大多是根据 Do 来确定的,更重要的是,地区经理一般只关注到 do,todo 更多是代表时间管理和执行的事情。

在一个销售大区中,大家会发现,销售会议时分析的都头头是道,也都有自己的行动措施,但最终每个团队的达成是不一样的。

原因在于,地区经理的跟进和辅导出了问题,代表个人指标的达成需要 Do 能完成向 ToDo 的转变,但并不是每个代表都做到了。

在我们确定了 Do(执行措施)后,就要进一步落实到 ToDo(代办事项/具体任务),比如,为了达成指标,我们的执行措施是增加两位 A 级客户,那么,我们的 ToDo 可能是:

“今天会议上和老板商议,确定客户 A 和 B”;

“下午预约客户 A,准备 Call Plan”

“明天 8 点拜访客户 A,拜访内容为,预计 10 分钟 ”

“上午 10 点去书店查询购买××疾病领域书籍”

“为 B 客户筹备科室会,下午确定时间”

“下午 4 点通过网络搜索竞品药物最新临床试验进展”

“10 点和同事小王电话沟通,在她下周组织的学术会议上邀请 A 客户担任讲者事宜”

……

接下来,我们还要按照此前学过的时间管理四象限法则,按照重要和紧迫程度对上面的 ToDo list 进行重新安排和取舍、替换,比如看书、上网查资料这些事情是否可以换个时间进行,甚至有些事务可以取消。

每天的 ToDo list 确定后,就可以按照时间安排去执行了,我想最终结果会是不一样的。

当然,从代表方面来说,心态好、能力强的朋友不需要这么细,执行力也能上来,这种做法就如同西餐厨具繁多,分工很细,而中餐师父不管三七二十一,一口铁锅就可炒出百样菜。

但现实是,我们的大多数代表,都是毕业没几年的职场新瓜蛋子,还是得师傅多辅导,自己勤练习,按固定套路养成行为习惯。

所以,能否完成 Do 向 ToDo 的顺利转变,除了靠医药代表的专业能力,另外一方面,就要靠地区经理的辅导,根据每个代表的成熟度不同,敬业程度不同做出相应的跟进。

在这种管理细节方面,大区经理可能没时间顾及,但地区经理一定要根据代表情况来做跟进和辅导的。

如果仅凭组会上做个分析,走个流程,然后甩手不管了,十之八九,最终计划会泡汤。

最后想说的是,对于整个团队目标的实现来说,同样需要完成 Do 向 ToDo 的顺利转变,可以尝试按照此前说过的 6W2H 分析法做具体任务分解到团队每个人并做相应跟进(相关阅读:医药代表如何策略的向医生提问)。

公司的业绩,靠的是每个员工在对的事情上的持续贡献,公司业绩好了,个人也跟着发展获益,作为医药圈里的一员,过去我们可能错过了不少风口,无论是赚钱还是职场发展,现在需要想一下,自己还有没有改命的机会,毕竟,错过一次就少一次了。

在明天上班前,可以从这个角度复盘下,或许会有帮助呢。

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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