我在礼来18年（8）：医药代表是一份高尚的职业

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加入礼来后参加的第一次全国销售年会 （1996年1月）

IDP作为礼来的一个重要的培训项目，得到了管理层的高度重视，每次培训都会有管理层的领导来讲话。

在第一天的会上，当时全国销售总监Paul Lee 也来到了会场，分享了他的期望。他在礼来已服务了十多年，从香港做代表开始，经历过不同部门，包括去美国总部工作。礼来重新开始中国的业务，他就被派到上海负责全国的销售工作。

他个头不高，但一看就是很精干的那种。他特别用英语分享了三点，我记得很清晰，在我之后的工作碰到困难时，会经常想起这三点:thinking big (要敢想)，nothing is easy （没有一件事是容易的）， everything is possible （每件事都是有可能的）。

在当时并没有正能量这一说，但是，不知不觉在我的潜意识里，Pau Lee的成功榜样形象，和他分享的三点精髓似乎已刻下了烙印。

在IDP中除了管理层期望、价值观、行为规范、财务等内容外，有两个很重要的部分就是产品培训和销售技巧的培训。

产品培训是由市场部的同事，也就是沈彤帮我们14位百优解专职代表来做的。经过几天在一起培训，来自全国14个大城市的同事们已经对彼此蛮熟悉了，在一种很融洽的氛围中开始了对疾病和产品的学习和探讨。在产品培训的过程当中，我开始慢慢体会到了为什么需要医药代表。

我是做精神科医生的，理应对百优解的产品很了解。但事实是在培训的时候，我是蛮担心大家问我一些产品有关的经验。因为我没有任何百优解的使用经验。

产品刚刚上市，在我们医院并没有被使用，另外很重要的一点是，医生没有信息渠道得到翔实的最新产品知识。

在我们学校上课时的教科本里，有关新型抗抑郁药的信息，只有短短的几行，根本不可能指导学生或医生如何去使用这些新药。

如果说刚从学校毕业出来的学生没有从教科书得到相关的信息，那比我年长的医生们更不可能学过这一段内容。所以一定要有信息渠道使医生们不断掌握新的医学药物进展。医药代表就自然成为一个很重要的载体。

当然还有很重要一点，很多产品在上市前和上市后会设计一些重要的临床试验来证实产品在适应症内的特定病人人群中的疗效和安全性。

这些试验都有严格的统计学把关，尽可能保证临床试验结果的客观性。这些临床会在不同的国家进行，耗费巨资，在临床结果出来后经过复杂的数据分析，经过权威的独立专家审核后，才可以在全球的专业医学杂志刊登。这时，这些数据才可能被制药公司引用，放在产品的宣传资料由医药代表来作推广。

在这样的前提下，医药代表弥补了专业教科书的滞后，给医生带来及时的专业信息。也正是因为这一信息渠道的重要性，在美国，政府有专门的机关来审核药厂哪些数据可以说，哪些数据不可以用。如果违反的话，会有重罚。

在这样的框架下，医药代表成为很专业的群体，把自家公司的产品信息，最新临床数据不时地传递给专业的医生，来使医生能够在临床上针对不同的病人群作出合适的选择来帮助患者。

这种模式在美国欧洲等发达国家已实践了一百多年。在中国，尽管当时很多外资药企才刚刚进中国，但是在对代表的职责定位上，基本上沿袭了在成熟国家的做法。在了解这些情况后，我开始在琢磨自己怎样可以做好桥梁的工作，把百优解准确地介绍给医生，更好地帮助病人。