从销售小白到培训师,痛彻的领悟——之“销售的本质”

收到约稿一篇,需要写写关于销售及工作技巧方面的内容,但我想,神通广大冰雪聪明的你们,早就看腻了各种鸡汤鸡血和技巧方法对不?即使看了那么多林林总总的方法技巧,也还是很难转变为对自己工作有用的干货,对不?所以我想了想,不如分享点真实的想法,分享一个从刚毕业就开始做销售的童鞋,是如何在她很不喜欢做销售也不那么适合做销售的情况下,仍然不抛弃不放弃的做了6年,最后终于做了销售管理然后有资格转岗做她比较适合的培训师的。

说到这儿你们也懂了,这个人就是我。其实说什么“不抛弃不放弃”,都是故作鸡汤高大上,完全是由于一个刚毕业的小代表一穷二白没得可选,学的又是那放之四海皆准的专业,唯有一条道儿走到黑,熬到最后你就牛!

了解我的人都知道,我虽然性格不算孤僻,但实际上是个缺乏销售天赋的人,不是很擅长socializing(社交),也没有太强的服务意识。所以近6年的一线销售经历,从一脸懵懂到最后也能整几个销售明星,并且从来也没有因此就觉得倍儿有成就感的我来说,能够最终坚持下来,完全是因为被迫掌握各种工作技能,一点点的煎熬学习研磨烤炼,年复年日复日的有点小顿悟,然后一步步活着走到今天的。

我说的很惨烈是不?但真的一点不夸张,我做一线销售6年服务的第一家公司,又是业内出了名的高标准严要求,唉,不说了,曾经所受的苦罄竹难书,说多了都是泪。好歹毕业面试时吹下的牛逼(以后要做一个培训师)在第7年时实现了,所以今天还能笑着跟大家回顾一下血泪史,分享点干货,也不枉我为了以后能干培训亲自卧底销售7年年年完成指标对不?

说来话长,今天我先分享1个内容,也是最重要的内容:关于销售核心的理解。如果你们觉得我写得还行,后面我再跟你们说说一个医药代表的时间管理,以及生意计划(business plan)等等,希望对你们不讨厌我写的东西。

销售的核心是什么?

关于这个问题,很长时间以内我是不理解的,但当我突然了悟了这个问题以后,我发现明白销售的核心,不光是对于干销售有用,它几乎可以帮助到我生活中与人打交道的方方面面,并且随着你年龄和阅历的增长,你对这个东西理解的越深,你的段位越高,你与人打交道的层次也就越高,你越能把握人际交往方面的许多进展和结果,你的生活和工作就像能打开一条通天路,瞬间就照进光来,然后你所有的努力都有了方向并且不会白费。

这个核心就是:需求和利益。其实是一个意思。孙子曰:知己知彼百战不殆。也是这个意思,但是大多数人,通常只能做到“知己”,或者说只有能力做到“知己”,很少去关心别人的需要和利益,其中原因,有因为缺乏意识,还有就是缺乏能力。前面说了,方法有很多,但这个世界从来就不缺少方法,缺少的是能力和意识。这个层次再谈的话可以谈的很深,有机会我们畅聊,简单来说就是:人都有“小我”,不自觉的会更加关注自己,所有的出发点都是“自己”,这很正常,但有一部分人,不光看到自己,还能看到自己的目的之所以能够最终达成,还会受到他人和诸多因素的影响,这种影响有时候至关重要,所以,对于自己的关注就上升到一个层面:自我要想真正成功,就要关注多方影响因素,以及他人。这是更高层次的“小我”,这样一种“关注自我”的过程,更容易帮助我们达成目的。

回归到销售,销售达成的过程是靠需求相匹配的。不是靠喝酒喝到吐唱歌吃饭乞求卖乖得来的,当然了,有时这也是一种需求。但好歹咱都是正经的大学毕业生,你也不想经常喝酒喝到医院,唱歌唱到咽炎,总是干些看孩子看狗送早饭等没有技术含量的活儿对不?

销售多少是有点服务性质,有些必要的感情交流固然是建立合作的基础,但那不是最重要的。最重要的事情是:沉下心来,去知晓你的客户。你要知道你做的客户,他是个什么性格的人,他喜欢什么,不喜欢什么,他的专业方向,他看什么病人,他病人情况都是怎样的,他的专业素质怎么样,看病能力如何,他用什么药,为什么用这些药,除了那些我们知道的DA研究,竞争厂家的小伎俩,我还能知道些什么,什么对我是有帮助的?……

从中间,如果你有了一定的销售经验,你大概能判断什么是客户需要的,在意的。千万不要告诉我客户唯一在意的只有money,如果你这样理解一个人、一个地球上最高级哺乳动物类群的全部需求,我只能说你很low。

了解的细致一点,然后看看自己几斤几两,也就是衡量一下你自己手里有什么?你自己能做什么?可以满足他,达成合作。在这个过程中,需要沟通,商谈,尝试,也不排除不成功还要继续尝试的可能。

比如,就我的经验来看,多数代表对于自己的客户只是一知半解,就知道他会用我们的产品,就是在XX病人身上用。你再问细一点,他为啥用?啥时用?怎么用?用了想达到什么效果?这个知道的人就不多了。或者问到:为啥用竞争对手的产品。回答几乎是千篇一律,你们就不能有点创意吗?所以,你啥都不知道,就去跟客户讲IPAD,也不管他想不想听,爱不爱听,把他当小学生给他醍醐灌顶。有些客户还能配合着微笑等你讲完,这些客户真的已经太可爱太慈悲了好吗?你们还怪怨他们不配合我们PFS。

真正好的销售都懂得先花时间跟客户建立感情和信任,客户跟你有感情有信任了,自然就愿意跟你多说话了,话多了,你知道的也就多了,你知道的多了,你的机会点也就慢慢能找到了。聪明的销售代表还知道什么时候说什么话合适,利用什么时机传递什么信息合适,什么时候传递多一点,什么时候说少一点。这个靠的是琢磨,思考,尝试,有人天赋秉异,有人略微愚钝(比如我),但你多试试,总能找到适合自己的路。这个事情PFS没法教,任何培训都没法教,只有靠自己尝试逐渐领悟。

为什么很多时候我们做不到呢?

我观察了一下,大致有以下这么几种原因:

1、跟客户交往有畏惧感,不敢去跟客户沟通

如果你不敢当面跟客户沟通,逐步尝试先从其他可能的途径了解客户,收集信息,做好充足的准备,再去拜访客户。最初几次见面,准备简单高效的内容,见面一定要有清楚的目的,你介绍一下自己,告诉他你干什么的,也是一种目的。然后看情况,他愿意跟你多聊就多聊会儿,不愿意就尽快离开,给他留下一个干净利落的好印象,方便后续拜访。

2、懒,不愿意思考,不愿意付出那么多

这里面原因有很多,有不喜欢这份工作的,也有缺乏动力的,还有缺乏天赋的,因为很难,所以也就不做了。假如是因为难,先考虑下有没有简单的可以做起,有时候简单的事情做着做着,你发现原来觉得难的时间也好做了。倘若是不喜欢这份工作,恐怕你要想一想,你能去干别的工作吗?如果能的话,尽早准备,别浪费自己的时间,如果不能的话,那也别浪费自己的时间,看看能做些什么,先从易到难,过程同上,相信自己,你真正想做的事情,哪怕现在不行,终有一天也是可以的。至于缺乏动力,这个恐怕只能靠自己了,一时没动力也不要紧,人的状态本来就是起伏往覆的,管理好自己的事情,也要懂得给自己一点时间,允许自己这样。

3、总是把关注点放在“不能满足的客户需求”这个方面。

我前面说到一个人的需求是有很多的,然而可满足的资源永远都是有限的。但聪明的销售人员永远会去寻找“我手里有的资源可以满足什么”,然后去不断寻找机会点,如果找不到,就放弃,再去寻找其他可能的客户可能的机会点。关注“我们做不到的”是没有任何意义的。

4、知道的太少。

我一直主张多读书,多沟通。因为很多时候我们不知道怎么做,以及会被什么事情卡住,完全是由于我们获取的知识和信息量太少,在阅读和获取知识的过程中,加上自己的思考,你的阅历和经验才会有质的飞越。比如我之所以顿悟到销售最核心的本质,一方面固然是由于销售也做了几年积累了些经验,一个很重要的原因是我读了一本书《做单》,是一个前IBM的Top sales写的,很有趣的故事的经历,几乎就是纪实小说,工作和生活相结合的销售技巧,让我突然就明白了:原来销售是这么回事儿!

好了亲们,今天就先说到这儿,关于销售的过程以及我个人的亲身经历,这这一章节实没法说的很透白,原因你们也是懂的,如果有兴趣可以私聊。当然一个熟透了的销售代表要知道和掌握的还不止这些,后面我会再跟大家聊聊销售代表的时间管理,还有BP的思路,如何规划你的销售区域。

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梁惠荣

先后供职于3家全球500强医药企业,历经一线销售、销售管理,培训岗位。医药界的文青,文青里的理性思考者,不擅长教条高大上,立志于将理论与实践思考结合,为药界朋友开辟一个独特视点。

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