医药代表，是时候扔掉「马斯洛需求」了

很多人希望直接拿到答案，而不是思考答案和目前现状之间的逻辑，但你直接获得的答案不能帮助你的销售思维能力提升，所以以后还是问题不断。

直接给自己绑上翅膀不能飞翔，然而人类造出了飞机等飞行器，就是明白了事物的内在逻辑关系。

为了锻炼自己的销售思维能力，大家可能需要重新回顾或者学习前人总结的有用的理论性的东西，然后对照是否适用于现状和自己。

前几天我陆续见有几位朋友在微信提到「马斯洛需求层次理论」，很多销售在新员工培训时应该都有学习到，这是美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出的，他把人的需求分为下面五类：

也因为对人的需求给出了清晰的模型，「马斯洛需求层次理论」受到了销售人员的重视，医药行业也不例外，据大咪了解，这个需求的普及度在国内企业甚至高于外企，尤其是一些营销策划的人到国内企业任职销售管理负责人的，培训课上这个是重点讲解的，销售人员也深以为然。

加上医药销售人员的roleplay培训中有「探询需求」这个环节（见《一张图告诉你医药代表如何「揉不累」》），一些代表甚至某些企业培训老师把个人需求等同于临床需求。

即使是拿这个来判断一个人的个人需求也不一定准确，一个住院医仅仅是生理和安全需求吗？一个KOL的需求仅仅是尊重的需求或者自我实现需求吗？未必。

所以，如果按我们的现状来说，对这个了解即可，你应该在其基础上思考我们客户的个人需求如今有没有了新的变化？

小伙伴们可以试着从这三个方面来考虑下：

1.人是一种社会动物

亚里士多德说，从本质上来说，人是一种社会动物，而近年来一些社会学家和神经科学、生物学家联合跨界研究的结果更证明了这一点，我们的大脑天生爱社交，而在社交连接上的挫折会产生社会疼痛，社会疼痛和物理疼痛一样，同样受神经机制控制，而且是重叠的，激活的是同样的神经回路。

马斯洛需求层次理论的是基于人本主义的，太过于聚焦在自我，只考虑的人的需要，而没有考虑社会的需求以及社会对人的需要的制约性。

比如一个刚出生的孩子，按照「马斯洛需求」，他最需要的应该是食物和水，而事实是，他最需要的是尽快建立社会连接，得到照顾，这是社交需求，其他的生理需求、安全需求是建立在社交连接的基石之上。

其实后人也考虑了这点，比如上面图中「社交的需求」原来是「爱与归属的需求」，扩大为后「社交需求」后已经进一步明确了社交的重要性。

2.社交网络让人的社会性增大

人类社会的主题是竞争和合作，而随着社会的发展，现在社会合作更趋于复杂，对于医生和我们的工作内容也是这样，和十几年前已经有了很大的变化。

国外的Facebook、Twitter，国内的微信、微博等社交网络是随着IT技术的发展而产生的新的社交型态，甚至产生了这些内容平台以外的更多的社群，比如其他电商平台天猫、游戏平台steam，甚至一个App只要有社交功能都可以形成一个社群生态。

医生群体对社交网络的参与度越来越大，跨地域交流的意愿和行为也越来越强，一些率先拥抱社交网络的医生大V的成功也起到了示范作用，随着年轻医师逐渐走向医疗重要岗位，以及原有医疗体系的改革，医生群体越来越感受到社交连接的重要。

大咪关注到一个很明显的变化就是，医生跨地域行为越来越多，先是一些二三线医生慢慢的拥有了一线医生的微信，进入他们的日常圈子，接着这些医生开始互相参与各自城市的学术会议，有的医生在自己地域里原来一直很好，享有尊重和地位，不愿接受外部医生的用药方案，但是目前却有了上述变化。

从这点来说，社交网络同时还是一个生产力工具，不是大伙儿都有不少工作群吗？医生也有。

医生对社交连接的需求越来越强，因为这决定他们的未来。

3.客户维护方式的转变

纯粹的依靠物质利益来满足客户低层次的需求已经慢慢淡化，即使在本土企业也是这样，每个企业都在评估自己推广模式的风险成本，越来越来的企业在合规里对客户物质利益的满足进行约束。

但无论如何改变，和医生建立连接是药品推广永远无法回避的，疾病和药品的不断更新需要有个中介来让医生及时获取新的信息，即使现在企业有多重渠道可选，医药代表这个群体依然是和医生建立连接的性价比最高的选择，无论线下拜访还是线上交流，医药代表都有不可替代的优势。

比如，如今很多代表微信上至少加了几十个医生微信，有哪一个渠道可以直接和这么多医生即时对话呢？是产品经理、销售主管还是那些合作的移动医疗平台？哪个都做不到，只有医药代表可以，因为他们和医生是真正的社交连接关系。

看了上面三点，我们是否可以得出结论，连接才是人的需求的基石，无论是他的个人需求还是工作需求，医药代表的工作应该围绕了「连接」来开展，而且这个「连接」覆盖了线上和线下。

如果感兴趣，下次我就「连接」这个话题继续深入聊下。