医药代表新手如何摆脱「促销员」形象

医药代表新手如何摆脱「促销员」形象

[dropcap]每[/dropcap]一个医药代表新人都羡慕老代表能够顺利的出入医生办公室,像老朋友一样和医生交流,为什么自己做不到呢?

咱们以前说过,医药代表回避不了销售的属性,你需要把不断上市的新药清晰的介绍给临床医生,并让医生能够接受,甚至很多时候需要改变医生的观念,任何一个人都不会主动寻找你的产品,甚至改变自己的想法,这是人之常情,不光医生。

[pullquote-right]销售的过程是sell,销售追求的是close,每一个sell的关闭都带来你阶段性的胜利,没有close,再好的销售过程也只能是风花雪月,但是在追求close的时候如果操之过急,往往适得其反。[/pullquote-right]

我们都有过被促销员纠缠的经历,推销保险的别管认识不认识,上来就说你应该买保险,我还在考虑中午的面能否加个蛋呢我保个毛啊,超市里的大姐拽住你品尝各种试用装,大宝剑的妹子不停的说,哥加个钟吧……等等,我相信面对这些你们的感受和大咪是一样的,滚粗啊!(除非促销员的颜值足够高)

为什么会这样,我们来看下促销员人群画像:嘴里讲的全是自己,眼睛盯着你的兜兜,又或者上来就打听你的隐私,没有沟通技巧,只会恐吓和利诱……这是职业特点决定的,遍地撒网,以量取胜,赚的是短平快的钱,虽然他们可以做得更好,但你不能指望一个卖菜大妈随时都能进入的职业能够有多高的职业技能要求。

那么如何避免自己成为医生眼中的「促销员」呢?

– 注重商务礼仪

在电影院我们可以看10分钟贴片广告没问题甚至还很喜欢,而网页上1分钟都很烦,为什么,因为给我们的视听感觉不一样,销售拜访也是这样,没人会有耐心听一个衣着不那么整洁谈吐又不顺溜的人的介绍。

– 多创造聆听机会

[highlight]医药代表新手一旦被医生划入「促销员」行列,很可能就会被医生长时间冷落、回避[/highlight],而最容易被划入「促销员」行列的行为就是喋喋不休的谈论自己的产品,所以更重要的是让医生愿意对你倾诉,每个人都有表达欲,关键在于你如何铺垫沟通环境,如何激发医生谈话的兴致,又或者思考如何让客户对你感兴趣。

这方面有很多可以交流的,比如你无需24小时待在医生那里,但是你要知道你该何时出现,你需要了解科里事务以及医生什么时间需要你的协助。

– 多用试探性成交提问

医药代表在销售拜访培训时都会学习识别客户成交信号并及时缔结,及时成交的确重要,毕竟再好的汤一旦凉了也没人愿喝,等你再温热客户的时间没了,从而坐失良机。

但是在你没有太多经验之前,你往往误判成交信号,想想培训课上讲的那些成交信号你后来真的用到了吗?误判成交信号的结果就是你成了「促销员」,客户没准备好成交的时候,过早简单粗暴的成交请求只会让客户厌烦,从而一句话结束谈话,打发你走。

当你拿捏不定成交信号的时候,建议你可以考虑下试探性成交提问,这个提问的方法就是把一个封闭的选择先放到客户脑海里,让他假设自己已经接受,接下来他的反映会告诉你是否他准备好成交了,比如:

您希望在一个肾衰病人身上使用××(你的药品),以保证患者的依从性吗?

这样把一个封闭式的问题植入客户大脑,他会给你一个开放式的回复,从而试探成交的时机是否到了,如果客户说「是」,那你可以继续询问具体方案,比如药物配伍、时机等等,确定最终治疗方案,Close!如果客户的回复是「否」,你可以作为异议来处理,问他为什么不呢,并进一步探索客户的看法。

总之,不要让客户不舒服,就是这么简单!

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大咪

大咪

「医药代表」(MRCLUB)创始人兼管理员。

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