台湾医药代表:进入医药圈的最低门坎,积极和沟通技巧并重

[dropcap]医[/dropcap]院里总会看到穿西装或套装的人在诊间外徘徊,他们就是医药代表,也就是药厂业务员,专门卖药给医师。医药代表其实不用医药专业背景也可担任,但现在药厂越来越多,在抢食大饼的情况下,个人的竞争也越来越激烈了。

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报导╱杨琇雯 摄影╱施伟平、陈志渊

台湾医药代表访谈

个性积极较适合

医药代表是代表药厂卖药给医师、医院、药局、诊所,面对的是医护专业人员。曾是护理人员,但转做荷商葛兰素史克药厂医药代表已7年的樊美龄说:「这一行有没有专业背景其实没有差很多,因为专业是可以训练的,但对人要非常有兴趣的这种态度,是要靠念书时培养起,以及本身的个性使然。」她再以自己为例:「我的个性比较活泼、外向,叫我一天到晚关在一个房间里或固定在位置上,我做不到。」对此,已做医药代表6年的礼来药厂医药代表柏玉玲也这么说:「[highlight]我觉得个性较主动、积极的人,会比较适合做医药代表[/highlight]!」

非医药专业也无妨

医药代表的个性较乐观、积极,是不是药学科系毕业不是那么重要。柏玉玲本来念企业管理,除了姐姐是护理人员外,在做医药代表前对于医药这一领域几乎不熟,靠着不错的英语能力,进入这个行业。柏玉玲说:「医药专业名词用死背的、多看paper都可以补强,虽然起步比具有专业背景的人辛苦,但只要多努力,都可以弥补过来。」本身念环境工程,转做医药代表5年多,现为拜耳先灵医药部基础医疗事业单位地区经理李文忠也认为,医药相关科系毕业的优势在于刚开始的进入障碍较低,但[highlight]能否做得长久、得到医师信任,就和个人销售技巧较有关系[/highlight]。

柏玉玲遇到不懂的医学单字,会查清楚,因此背了很多专有名词。

柏玉玲遇到不懂的医学单字,会查清楚,因此背了很多专有名词。

非医学院系毕业的李文忠,靠着勤读研究报告打入医药圈。

非医学院系毕业的李文忠,靠着勤读研究报告打入医药圈。

传达知识给医师

医药代表经常要帮医师搜集资料,甚至对同类药品市场规模、趋势等都要很了解,必须能「[highlight]加入医师治疗病人的共同咨询名单[/highlight]」。3位医药代表皆认同:「[highlight]医生也有专业领域的区隔,且不是每位医师都对新药熟悉,所以要能帮医师选择更适合病人的治疗模式,才是最佳医药代表,而不光想是做生意而已[/highlight]。」若有医师对医药代表说:「有个案在使用你的药之后,真的将问题解决了,跑来向我道谢呢!」此时医药代表的心里,一定很有成就感。

拜访前,须把医师个人资料和药物相关资料熟读。图中为柏玉玲。

拜访前,须把医师个人资料和药物相关资料熟读。图中为柏玉玲。

正向态度突破瓶颈

同类药品的竞争越来越激烈,每家药厂的特性也不同。大致来说,欧美药厂给医药代表的训练较完整,奖金制度也较有系统,医药代表必须参与从研发、临床试验到上市,而本土药厂多专注在过了专利保护期的学名药上市,所以在价格竞争上会更明显。医药代表也会面临达不到业绩目标的压力,柏玉玲举例:「有次我真的不懂为什么无法把某个药品卖给某位医师,但后来多次与他讨论门诊开药治疗的困难后,发现其实该科的住院病患需求也不少,所以将销售住院的比例提高,也为公司带来新的销售方向。」

樊美龄认为要能把自己融入团体是医药代表重要的特质。

樊美龄认为要能把自己融入团体是医药代表重要的特质。

熟悉医师个人特质

医师也有很多种面貌,例如外科系医师大多性子急、个性较直接,所以医药代表就要用直接有效的沟通方式;内科系医师大多思虑缜密、个性较温,这时可能就要弄清楚医师所要表达的真正意思。李文忠提到,他会在门诊外观察某位医师的病人族群是哪些,以及该位医师平常喜欢做些什么,找双方共同的话题聊,就不会太唐突。柏玉玲则表示,会要求自己每天多拜访一位从未见过面的医师,积极争取访谈机会。樊美龄认为,医药代表要会做时间和成本的管理。而医药代表如果做了5到6年后,有机会升为业务主管,若是对营销或临床研究有兴趣,则可转做营销部门人员或临床试验人员,性质就与业务部门不同了。刚开始,大学毕业的底薪加奖金,一个月约3.5到4万元,若个人销售技巧好,一年光是奖金就有上百万元的医药代表也不少。

定期接受教育训练是医药代表的功课。图左为樊美龄。

定期接受教育训练是医药代表的功课。图为樊美龄。

陌生拜访对医药代表来说是很大的考验。图为李文忠。

陌生拜访对医药代表来说是很大的考验。图为李文忠。

专家说

多累积社团经验

医药代表最重视的是个人态度,若是有医药专业背景刚开始会比较吃香。建议想进入这一行的人,大学时可以多跑社团,最好有社团干部的经验,表示个人学习能力强、有组织能力,至于英文能力,至少要能沟通、不要太离谱就好。

荷商葛兰素史克药厂地区经理 辜颂惟

沟通要能恰到好处

每家药厂都会建立医师档案,包括医师专长、医师个人特质等,不能只想着做生意,可适时关心医师的生活但不要过度参与。太容易挫败、放弃的人,也不适合从事这一行。

拜耳先灵医药部商业卓越处处长 周献章

拜耳先灵医药部商业卓越处处长 周献章

选适合自己的药厂

[highlight]医药代表是进入药界最低门坎[/highlight],一般来说挑选不断有新药研发上市的厂商较有前景。但不要自我设限一定要跑医院,若被分配到药局、诊所医师不必气馁,因为这些地方反而能学到药品销售的每一个环节,若跑医院,较没机会参与议价、进药的部分。

礼来药厂业务处副处长 陈存景

礼来药厂业务处副处长 陈存景

mrclub

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