医药代表

台湾医药代表：进入医药圈的最低门坎，积极和沟通技巧并重

由 mrclub · 2007年5月20日

[dropcap]医[/dropcap]院里总会看到穿西装或套装的人在诊间外徘徊，他们就是医药代表，也就是药厂业务员，专门卖药给医师。医药代表其实不用医药专业背景也可担任，但现在药厂越来越多，在抢食大饼的情况下，个人的竞争也越来越激烈了。

报导╱杨琇雯　摄影╱施伟平、陈志渊

台湾医药代表访谈

个性积极较适合

医药代表是代表药厂卖药给医师、医院、药局、诊所，面对的是医护专业人员。曾是护理人员，但转做荷商葛兰素史克药厂医药代表已7年的樊美龄说：「这一行有没有专业背景其实没有差很多，因为专业是可以训练的，但对人要非常有兴趣的这种态度，是要靠念书时培养起，以及本身的个性使然。」她再以自己为例：「我的个性比较活泼、外向，叫我一天到晚关在一个房间里或固定在位置上，我做不到。」对此，已做医药代表6年的礼来药厂医药代表柏玉玲也这么说：「[highlight]我觉得个性较主动、积极的人，会比较适合做医药代表[/highlight]！」

非医药专业也无妨

医药代表的个性较乐观、积极，是不是药学科系毕业不是那么重要。柏玉玲本来念企业管理，除了姐姐是护理人员外，在做医药代表前对于医药这一领域几乎不熟，靠着不错的英语能力，进入这个行业。柏玉玲说：「医药专业名词用死背的、多看paper都可以补强，虽然起步比具有专业背景的人辛苦，但只要多努力，都可以弥补过来。」本身念环境工程，转做医药代表5年多，现为拜耳先灵医药部基础医疗事业单位地区经理李文忠也认为，医药相关科系毕业的优势在于刚开始的进入障碍较低，但[highlight]能否做得长久、得到医师信任，就和个人销售技巧较有关系[/highlight]。

柏玉玲遇到不懂的医学单字，会查清楚，因此背了很多专有名词。

非医学院系毕业的李文忠，靠着勤读研究报告打入医药圈。

传达知识给医师

医药代表经常要帮医师搜集资料，甚至对同类药品市场规模、趋势等都要很了解，必须能「[highlight]加入医师治疗病人的共同咨询名单[/highlight]」。3位医药代表皆认同：「[highlight]医生也有专业领域的区隔，且不是每位医师都对新药熟悉，所以要能帮医师选择更适合病人的治疗模式，才是最佳医药代表，而不光想是做生意而已[/highlight]。」若有医师对医药代表说：「有个案在使用你的药之后，真的将问题解决了，跑来向我道谢呢！」此时医药代表的心里，一定很有成就感。

拜访前，须把医师个人资料和药物相关资料熟读。图中为柏玉玲。

正向态度突破瓶颈

同类药品的竞争越来越激烈，每家药厂的特性也不同。大致来说，欧美药厂给医药代表的训练较完整，奖金制度也较有系统，医药代表必须参与从研发、临床试验到上市，而本土药厂多专注在过了专利保护期的学名药上市，所以在价格竞争上会更明显。医药代表也会面临达不到业绩目标的压力，柏玉玲举例：「有次我真的不懂为什么无法把某个药品卖给某位医师，但后来多次与他讨论门诊开药治疗的困难后，发现其实该科的住院病患需求也不少，所以将销售住院的比例提高，也为公司带来新的销售方向。」

樊美龄认为要能把自己融入团体是医药代表重要的特质。

熟悉医师个人特质

医师也有很多种面貌，例如外科系医师大多性子急、个性较直接，所以医药代表就要用直接有效的沟通方式；内科系医师大多思虑缜密、个性较温，这时可能就要弄清楚医师所要表达的真正意思。李文忠提到，他会在门诊外观察某位医师的病人族群是哪些，以及该位医师平常喜欢做些什么，找双方共同的话题聊，就不会太唐突。柏玉玲则表示，会要求自己每天多拜访一位从未见过面的医师，积极争取访谈机会。樊美龄认为，医药代表要会做时间和成本的管理。而医药代表如果做了5到6年后，有机会升为业务主管，若是对营销或临床研究有兴趣，则可转做营销部门人员或临床试验人员，性质就与业务部门不同了。刚开始，大学毕业的底薪加奖金，一个月约3.5到4万元，若个人销售技巧好，一年光是奖金就有上百万元的医药代表也不少。