周末，分享一篇由 CC姐 供稿的文章，行业越变越快，真正能让医药人留下来的，是什么呢，来看看 CC 姐的观点。
文/CC姐
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今天有个老朋友到公司来谈合作。一晃有近十年没见了。
他是我在某外企做代表时招的第一届实习生。当时那个外企发起实习生招聘“龙计划”，每个代表都要配一名实习生，用人海战术广筛人才。导致的直接后果是，实习生转正率特别低，为很多兄弟企业输出了不少人才。
不过这个孩子脑子比较灵光，工作也很踏实勤奋，当时我们业务条线发展也不错，正好也有转正的机会，他就顺利转正留下来了。
在我离开那家公司的时候他还一直在，从实习生到正式代表到地区经理，工作了6年时间才跳槽去其他公司。
之后又去了一家创新药企业做大区经理，正好与我们公司有业务往来，这才又见面。
从业十六年来，跟我当年一起跑医院的相熟的代表，60%都还留在这个行业，也有40%转行了。
去保险行业的有一批，去得早的都是百万圆桌会员，朋友圈都是各种获奖信息，让我一度认为医药销售转行干保险销售的成功率很高；有自己做老板的，行业五花八门，开美容院、装修公司、培训机构等等；更多的是和医疗相关，把自己过往的客户、同行资源拿来变现，比如医药猎头、医药公司的会务会展、CRO、医疗机构运营等等。
总体来说，各个行业都有各个行业的难处。
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雷神之锤锤完教培锤医疗，锤完医疗锤房地产，锤完房地产又来锤医疗。
锤医疗是个常态化的现象。
毕竟是个强监管的行业，资金也庞大，支付方和使用方不统一，各方的利益都不一致，矛盾多且细碎，又事关民生，兢兢业业如履薄冰才能平安长久。
老朋友说，早在六年前他就决定以后就只卖自身免疫疾病相关的产品，在这个治疗领域深耕发展。
一来这个疾病领域的发病率和发病人数呈逐年上升趋势，二来这些新产品都是单抗类的，需要专业的学术推广人员，客单价也OK，不像那些普药动不动就被集采裁员，抗风险能力还可以。
的确，还留在我们行业内想稳定发展的，大多数人都找准了自己想要发展的道路。
像他这种深耕某个治疗领域，客户群体也固定，常年需要维护的KOL也不多，另外产品壁垒高，竞争对手少，避免红海效应，相对来说没那么心累。无论上层怎么变动，只要把客户抓在自己的手里，就不愁没饭吃。
所以我很多聪明的同行朋友，要么在多年前选择医美，或者肿瘤，或者生殖等专科，要么就选定某个岗位不变，比如商务、KA、市场部。
在这些细分赛道上，找到一席之地，形成自己独特的影响力，在生态位上卡住一个不可或缺的位置，就很好。
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如何在一个行业里持续深耕并有所作为？
不会因为年龄的增长面临长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上的尴尬局面；要越干越觉得前途光明，而不是心灰意冷；ROI越来越高而不是越来越低。
卷肯定是要卷的，但是先把战略和方向卷到位，剩下的会轻松很多。
要么卷产品，要么卷渠道。
卷其他乌七八糟的细节，没有卵用。
卷产品，是指你的选品能力和眼光。
你选择的产品有没有顺应趋势？
要么是有独特的疗效无可替代，要么是有各种为准入和上量添砖加瓦的身份，价格上不增加医保的负担，结合自己多年的资源，能够快速推进变现。
不要把自己有限的资源浪费在短期内难以变现的产品上，这个行业的变化之快、不确定性之高，长期主义注定过于理想化。
在单产品上，把上下游吃透，有KOL为你背书，有渠道资源，暂时无法进院就搞DTP药房，能够准入就要快起起量，在有限的空间里把时间成本压缩到最低，做这个治疗领域的王者。
卷渠道，是指你的渠道闭环能力要很强。
对于这个渠道的理解，上至外部环境和政策、下至单个区域的个性化需求，都要轻车熟路，至少也是半个专家级。
卖药不再是单纯的卖药，做点客情+会点学术就能躺赚的时代过去了。
一个产品从各个经销环节到你操作的终端，到最终被患者买走，你要熟悉每一个环节的特点。
做慢病的要懂得患者随访和管理，做特药的要知道去哪里吸引患者。公立医院的环境里面，如何发挥医联体效应，把自己耕耘的一亩三分地做大做强；民营医院的环境里面，如何发挥市场化效应，做好科普和转化，帮助医院的在这个疾病的运营上具备较强的竞争力；零售和三终端，要的是快准狠和标准化的诊疗手段，简单粗暴就能抓住上分的机会，过于斯文则会错失良机。
国家药监局、公安部、卫健委、市场监管总局、医保局、中医药局、疾控局七部委联合发布的《医药代表管理办法》，从8月1日开始正式实施。
这个条例是在五一新政颁布不久后出台的，行业内讨论的热度不如五一新政高。
所谓老人老办法、新人新办法，规则也没有完全一刀切，听起来还算是比较柔和。
但是，钝刀子割肉，疼痛程度完全不同。
这个行业对专业的要求和门槛越来越高。
是天塌了，还是变天了，是晴天还是雷阵雨，取决于你对局势的判断和对应行动。
有些公司开始暴力裁员，没有相关专业学历的直接被一刀切；有些公司做了老人老办法的备案，勉励大家走彻底合规之路。
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人无远虑，必有近忧。
不要等到温水煮青蛙的水温达到了自己无法耐受的范围，才开始急得跳脚。
如果你还是医药销售人士，无论是否有专业学历傍身，都需要思考自己的未来到底要走哪条线路。
最靠谱最实际的方式，还是死守渠道，做什么产品都不怕。
一旦决定做某个渠道的专家，就要把准入到上量到回款的闭环吃透。
我们做销售关单，要解决最重要的三个点：重要性、唯一性、紧迫性。
那么做渠道之王，就要回答：为什么客户要选择你？为什么只能是你？为什么现在就要和你合作？
每一天每一分每一秒，你在你现在负责的产品和岗位上，都要思考自己是否能解决这三个问题。
如果这三个问题的回答背后都需要平台助力，说明你的道行还很浅，失去了平台你什么都不是。
如果解决这三个问题，90%靠的都是你，且只有你能改变客户的选择，那就成了。
这个能力锤炼出来后，做什么产品都可以。
然后，你再选择相对好做的产品，选能长期做的治疗领域，铸自己的金饭碗。
无论大环境怎么改变，每个行业都需要好的销售人员，这个世界并不存在不营销就能自动卖的产品，销售是永远的刚需。
我刚入行在五百强外企的时候，在门诊门口蹲点的同行特别多。然后同行告诉刚入行的我一个道理：坐在这里蹲点的人，没有一个产品卖得特别好。因为产品卖得飞起的人，不在这个地方做生意。
功夫在诗外。
那些年我挺羡慕那些大包小包，赚得盆满钵满，既不用打卡也不用汇报，管好自己的一亩三分地就能躺赢。
后来，外企内资都在强调，两条腿走路。
再后来，是多条腿走路。
从前只有销售和市场部，后来有医学、准入、KA、CSO、患者教育等等。
大包小包的日子也艰难起来。
一个公司的成功不再是依靠爆款单品，而是系统化作战、全渠道营销、合规化抗风险。
随着行业合规越收越紧，越来越多的道路行不通了，洗牌洗掉的是单路径依赖的人。
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每个人都不能指望靠不同的公司来拯救自己的职业生涯。
海上的浮萍只能随波涛摇曳，做自己的船才能有坚定的方向。
过去这些年我面试过无数的医药销售，最让人唏嘘的是有些销售的职业生涯始终随着公司的巨大变化而割裂，最后告诉我，希望下一份工作能更加稳定，收入少一点都没关系。
他们把希望寄托在虚无缥缈的组织上。
等到又一批集采到来，或者是行业政策变化带来的系统性裁员时，才又匆匆找寻新的机会。
而这样的医药销售，随着年龄的增长，对企业而言的性价比越来越低。
锚定一个渠道，做六边形战士，不断提升自我，是普通医药人最好的出路。
如果还想要做大做强，就要用自己的领导力，团结一批价值观类似的伙伴，垄断某些渠道，把分润这件事干好。
从此，转换身份，做好老板和领头羊的位置，在另一个维度继续修炼。
卷，是一直要卷的。
卷得有价值，才不浪费时间。
最怕的，是卷得毫无意义，消耗了最宝贵的青春。
谨以此文献给每个在政策巨变下或彷徨或坚定的医药人。