医药代表，你是否只拜访医生？

昨天的话题中，聊到一点，医药代表已经来到一个和过去不同维度的世界（传送门>>），今天想从另外一个方面和小伙伴们聊下。

对于现在的医药代表来说，每个人都知道，我们拜访的重点是医生，原因就是，没有医生的理解和同意，就不会产生处方决策，处方是全球所有药企完成销售闭环最核心的要素，虽然我们的活动不能以促进处方为目的，但所有的医药代表活动都是围绕处方而设计。

所以，资深的医药代表都清晰的知道，为了业绩的达成，首先要了解医生处方习惯的原因，然后学习处方关联的秘诀，最后完成医生用药习惯的培养。

当然，从企业合规和行业伦理来说，我们只能不能以促进处方为目的，要以促进临床合理用药为目的，对于真正的创新药，只要临床能够合理用药，我们的指标自然也就能够达成，正如同默沙东的乔治·W·默克说的，“药物不是为追求利润而制造，药物旨在治病救人，如果坚守这一点，利润必随之而来。”

有的朋友可能觉得区别不大，实际这是一个价值观的问题，都是围绕处方，仅仅为了促进处方就可能行为上跑偏，为了合理用药则是我们的职业操守，所以，在现实环境中，我们可以看到，一些企业对代表的培训是要改变医生处方，一些企业对代表的培训是要改变医生的观念，仅仅是两字之差，但贯彻到具体行为上，前者可能就是跟方、统方、兑费等违规违法的行为，后者则以做学术会议，做专业拜访为主，去做真正的医药信息和治疗方案的价值传递。

在这点上我觉得很多朋友是有不同认识的，所以聊的有点多，略偏离今天主题，大咪主要还是想说，过去十几年是医药代表传统的推广非常成熟的时期，大家日常工作都是以拜访医生为主的。

不过，年资较高的代表可能知道，再往前来看，二十多年前的医药代表，不仅需要拜访医生，还需要拜访院长、药剂科、护理部门等，以及医药商业公司，因为那个时候的代表，不仅仅是要做临床维护，还包括市场开发甚至商业回款都一起来做的。

直至 2000 年之后，各药企逐渐商业、医院网络成熟，医药代表才仅仅专注于临床医生拜访的，我们会看到身边许多代表，只和医生见面，几乎不和任何其他医务人员打招呼。

而如今，大家要了解的是，也许我们需要重新关注更多的医务人员，而不仅仅是医生了，但是原因却和国内医药代表诞生之初时的情况有大不同。

因为，随着医保支付改革等政策的变化，以及药企运营模式的调整，临床用药逐渐规范，大家都开始从医疗管理和患者的角度来看待整个诊疗过程，医保从被动性买单到战略性购买，医院从以药养医到精细化管理，合理配置资源，兑现临床价值，药企从单纯的关注处方增长到关注患者旅程，提供全程诊疗支持，都发生了巨大的改变，更别说患者用药参与度提高，获取疾病信息渠道增加带来的改变了，这些改变我们可能不易觉察，但放到一个更长的时间周期，就非常明显，而且改变的不仅仅是医药代表，是所有医药领域的从业者。

所以，现在乃至以后的医药代表，可能会拜访更多的医务人员，包括检验人员、药剂人员等等，比如一个做肠癌药物的代表，从肠癌诊疗的过程来看，早期可能先去消化科肠镜检查，后期手术时可能需要多科室会诊，肿瘤部位可能要去检验科化验，然后根据检测结果看是哪种突变表达再选择靶向药，资深的医药代表会了解整个环节中的医务人员的参与情况，熟悉该医院整体流程和时间安排，参与者是谁，决策者是谁，影响者是谁，都非常清楚，甚至在其中某个流程会否有变化，比如门诊药物治疗是否会因为哪些情况而跳过后续的流程，跳过的标准是什么，是谁来确定的，然后自己的拜访安排才会更有效，更能有效传达药物的信息。

其他领域也是这样，但各有不同，比如糖尿病患者的治疗中，护士参与度可能比医生还高，除了向医生提供药物信息外，向护士也应该提供合理用药的信息。

实际上，在过去很多优秀的代表也都是这样做拜访的，做消化科的对内镜室的拜访也很充分，做营养支持的，也经常向护士传递注射用药的使用和安全用药知识。

尤其是，疫情仍旧在持续，不知道多久可能恢复三年前的状况，医生的时间和拜访都受到限制，这时候，适当分配些时间去拜访其他医务人员也是很有价值的。

而且，随着药企主力战场从成熟药物向高价值创新药物的过渡，我们常接触的诊疗过程是由多个医务人员组成的团队来进行的，可能有一个做决策总指挥的医生，和其他高度专业化的医务人员一起向患者提供最好的医疗服务和患者护理，从而兑付临床价值。

想一想，我们还应该仅仅拜访一位医生吗？