工作上点心吧，跨国药企医药代表队伍在收缩！

近日又有一些第一三共的朋友陆续收到离职证明，借此这里顺便聊下大家共同关心的问题，跨国药企的医药代表队伍在收缩吗？

文/大咪

[dropcap]隔[/dropcap]断时间就曝出的跨国药企裁员事件也许很多人认为是个例，比如媒体报道的BMS和GSK裁员风波就很容易让人以为行业的裁员是企业合规压力所迫，但深入了解更多跨国企业今年以来架构的变革和推广模式的变化以及一些具体案例，就会发现政府反腐带来的企业合规压力仅是裁员的原因之一，中国医药市场在急剧变化中，更多的企业因为种种因素调整企业发展战略，很多跨国企业的医药代表队伍在收缩之中，也许会成为行业趋势。

引发裁员的原因有以下三种：

1 医疗反腐带来的合规压力

医疗行业的反腐是推动药企变革的最大动力，规规矩矩的生意人都会怕触犯刑法，这点在跨国药企身上体现的尤其明显，对于跨国企业来说，一个国家或地区的营销活动中的不合规行为可能导致在其他国家的监管机构开出巨额罚单，本月初，制药巨头百时美施贵宝(Bristol-Myers Squibb)因涉嫌在华行贿被美国证券交易委员会(SEC)指控,同意支付超过1400万美元(约人民币8900万元)“和解金”（见MRCLUB历史消息），而施贵宝在中国因合规问题辞退员工印发的诉讼和员工上街抗议也多次被报道（见MRCLUB历史消息）。

2 医药招标带来的利润压力

2015年全面开展的药品招标进一步挤压了药企的生存空间，湖南、浙江、安徽等地的“二次议价”让很多跨国药企大伤脑筋，或忍痛弃标或低价应标保持市场份额。

外企对原研药品投入了巨额的研发经费，其营销模式中价格是主要因子，全国价格体系也相对完善，流通环节利润较低，而人才成本占据较大份额营销预算，当一旦有大的波动，则对其整体推广模式有巨大的冲击，利润压力可能导致部分企业缩减人力成本。

3 多渠道营销拓展引发的推广模式变革

随着移动互联网和社交媒体的进一步发展，一些药企开展多渠道营销（MCM）逐渐上路，从最初的观望到目前的逐渐尝试、参与，部分药企在实践中对市场有了更新的认识，原来的作为辅助的数字营销在渠道和技术上有了进一步的拓展，药企市场部在e-marketing方面的预算比重加大，微信的普及又使医学部、传播部、人力资源等多部门加入这个行列。

经过一年来的市场浸润，药企高层发现原来延续数十年的依靠医药代表向HCP介绍产品的传统推广模式需要做点改变了，产品和终端本来是跨国药企的优势，在这两点的连接上多样化的网络传播有更大的优势，很多方面代替了原来医药代表的职能。

当然，在企业里以上三种因素是交叉存在的，从另一方面来说，规范的市场不需要过多的一线推广人员，美国、日本、欧洲医药代表的数量远远小于中国，和国家一样，一个市场的人口承载力和资源匹配、市场环境有很大关系，跨国药企在中国吃“人口红利”的时代已经过去，很多药企核心市场增加headcount也不能保证市场的增长，反而带来成本的增加。

从企业动态来说，以上带来的实际变化有：

1 队伍洗牌

今年以来，拜耳、默沙东、礼来、新基、安进、海正辉瑞等企业都有中国区总裁或副总裁的人事变化，阿斯利康、赛诺菲、拜耳等企业有组织架构上大的调整，人员的更替带来队伍的洗牌是不可避免的，从而带来医药代表在企业间的流动，大部分企业的医药代表离职率增长到20%以上。

相关报道：

• 拜耳今日宣布换帅，康洛克离任中国区总裁！
• 四月份高管离职潮，拜耳、默沙东、安进、新基……
• 默沙东中国总裁潘斌5月底离任 前往阿斯利康
• 安进中国今日宣布张文杰接任James Li为安进中国区总裁
• 礼来中国副总裁严军辞职，将赴任新基中国区总经理
• 原BD公司余金宝接替蒋世东担任圣犹达医疗中国总裁
• 拜耳、阿斯利康西区变动，外企架构调整继续
• 赛诺菲宣布组织架构大变革，中国区疑似将裁员！
• 礼来中国将设COO岗，周霞萍成为礼来中国“二把手”
• 蒋世东重返辉瑞系，今日起被聘任海正辉瑞CEO
• 继礼来后，海正辉瑞的首席运营官今日也上任了
• 某著名合资药企今日宣布市场部将裁员！
• ……

2 岗位合并

一些外企因为个别省份的落标对岗位进行了合并，上面提到的架构调整也是一个原因，具体哪些企业和地域大咪这里就不再赘述了，码字太累，我个人微信上的朋友大多都有了解。

当然岗位合并还有些其他原因，像产品合约到期：拜耳重和林合约到期（见MRCLUB历史消息）、绩效低下：罗氏特罗凯和安维汀组合并等等。

3 产品外包

小编今年7月份报道过第一三共因为傲坦(奥美沙坦酯片)在广东的落标而裁员（见《产品掉标，第一三共广州今日开始裁员！》 ），近日又有多名第一三共的代表收到离职证明，第一三共是明确裁员的企业，虽然裁的人数不多，因为大多是非核心市场代表少，7月份裁呼吸镇痛，现在是在裁抗生素组，据说以后心血管也会裁，裁人的原因是非核心市场的产品已经外包给润都等企业。

第一三共的中国区营销总经理林怀雄是公开推崇合作营销的外企高管，他在今年的采访中层公开提到他认为的外企营销3.0时期：“因为外界环境变化了，外企在某些方面受到制度和产出方面的干扰，为了提高效率，通过合作伙伴开发和覆盖非核心城市，并在这个基础上，从核心市场再分割20%领域，由央企或民企参与营销。”

所以兄弟们，大咪早起撸了这么多字，只是想说，工作上上点心吧，提升装备升级打怪的路还很长，最终留下的群体肯定是对企业最有市场价值，生存技能最强的那批代表，祝MRCLUB的朋友们一路顺利！