医药代表

现实过于残酷……30多岁年入1000万日元医药代表的苦恼

由大咪 · 2020年6月17日

今日，日本《现代商业》记者报道了疫情之下的日本医药代表群体现状，和咱们有诸多类似之处，今天大咪简要给大家做个分享。

疫情对日本诸多职业影响很大，医药代表是其中之一，但影响医药代表职业前景的，疫情不是唯一的因素。

该刊记者表示，30 多岁，年入 1000 万日元（约 66 万元人民币），并不是什么稀奇的事情，在日本高收入职业排行榜上，医药代表是经常位居前列的一个职业，不过，现在就业焦虑正在医药代表群体中蔓延。

在日本，随着对医药代表业务公共监督的加强，制药企业的商业模式发生了急剧的变化，而且，随着这次新冠肺炎疫情的扩大，医药代表活动的区域急剧收缩。

日本医药代表总数在 2013 年达到 6 万 5752 人的最高点，其后逐年减少，2018 年下降至 5 万 9900 人，如果业务的远程化进一步发展，医药代表人数的减少会进一步加速。

《现代商业》记者描述了日本医药代表拜访医生的情况，“在医院和诊所的诊室门口，看到过穿着西装拿着包的人吗？如果不是患者，那应该就是医药代表，在等着医生接待。”

对于制药企业来说，医药代表是连接药企终端医院和药店之间的重要管道，而且，医药代表不仅仅是普通的销售人员，这个职业有着强烈的公众色彩。

为什么这么说呢？在日本，医药代表虽然不是拥有国家资格证书的职业，但是由公益机构 MR 认证中心来管理从业资格，只有经受了规定的研修课程并考试合格的人员，才能够颁发医药代表认定证书，基本上可以说，只有持有这个证书的人员才能自称医药代表。

“传递信息”和“完成销售”

按照日本厚生劳动省的《处方药安全管理基准》法规定义，医药代表是“为了处方药的正确使用而拜访医疗相关人员，以收集和提供安全管理信息为主要业务的药企人员。”

从这个定义来说，医药代表的重要职责是为了让处方药可以被合理使用，向医生和药剂师提供信息，如果药品在应用中有副作用，就要收集了告知大家。毕竟，药品是生命健康相关的商品，厚生劳动省通过法规定义医药代表的业务职能，来直接关注到企业的行为。

随着生命科学的发展，近年来出现的处方药的作用机制、功效越来越复杂化，医生和药剂师仅凭文献已经很难收集到所需的信息，《现代商业》记者表示，从这一点来说，医药代表这个职业的重要性越来越大。

但是，医药代表也是药企的一员，不是无偿为社会服务的志愿者，他们通过提供医药信息，希望医生尽可能的使用本公司的产品，所以，医药代表经常被挑战的一点就是，如何平衡“提供医药信息”和“扩大本公司产品销售”这两个使命？

追溯历史，医药代表自诞生以来，销售员的色彩就很浓，医药代表之前的称呼就是药企业务员，从二战后，到上世纪 90 年代初，其主要职责就是向医疗机构推广公司产品。

医药代表人数激增

从现在老老实实规范推广的医药代表身上，很难想象这个职业曾经有过“业务活动繁荣”的年代，据《现代商业》记者描述，多年之前，日本医药业也有过买一赠一的过度促销，过度招待的行为也比比皆是，医药人员重复的在高档餐厅和俱乐部招待客户，以及假日高尔夫和旅游活动，当然，这也屡屡遭受社会批评。

随着 1991 年日本《反垄断法》的修订，与医疗机构的价格谈判交由医药商业公司进行，药企将药品卖给医药商业后，就不再涉及医疗机构和医药商业的价格交涉。

此后，日本也将这个职业正式按照国际称谓称之为“医药代表”，将议价职能分离出来，成为仅仅提供、收集医药信息的专业人员。

这次改变也使得制药企业重新制定推广策略，放弃了价格谈判和过度招待的职能的专业医药代表，为了获得医生的处方，就必须增加医药代表人数，提供拜访医院的频率，这个策略就是大咪之前提到过的提高 SOV，SOV 提高了，市场份额（销售额）自然可以提高。

事实上，直到几年前，我们可以看到，一些大的疾病领域，比如高血压、高血脂、糖尿病药物，虽然大家都是拥有专利的新药，但由于作用机制类似、功效类似，很多时候，一个产品的销售额的高低，取决于医药代表拜访医院的频率。

行政介入，人数不再重要

由于各个公司都在不断增加代表人数，日本国内的医药代表总人数在逐年攀升，2002 年达到 5 万人，2010 年，总人数突破 6 万人，到了 2013 年，总数人达到 65752 人的最高点。

当时，日本国内的医生总数约为 29 万人，也就是说，和医药代表是 5:1 的比例，这个数量导致了社会诸多批评，类似“日本的医药代表人数太多了”、“医药代表推高医疗费用”等等。

近年日本财务省在下属的审议会上，连续于 2017 年 10 月和 2019 年 4 月，两次发布主旨为“日本制药企业的宣传费和营业费比例比海外药企高”的资料，引起对医药代表人数的关注。

监管机构在药企提高对医院的拜访频率，开展过度竞争的过程中，也发现了一些问题，比如，PPT 只写对自己有利的数据，暗示一些超适应症等等。

对此，日本厚生劳动省高度重视，也出台了医药代表提供信息的指南法规，并于去年 4 月份开始实施。

医药行业一直是自己制定推广标准，靠自律来规范推广行为，但这样太宽松了，最终导致行政介入，如今一点点小小的行为都需要接受行政指导了。

而制药企业的新药研发也从高血压、高血脂、糖尿病等生活习惯相关疾病转移到癌症、罕见病等，这样一来，药企不再需要海量的医药代表，人数不再重要，重要的是要提供更专业更精准的信息，同时，医院的拜访限制也越来越严格，越来越多的医院规定只有固定的周几，或者事先预约或申请的情况下才可以接受拜访，甚至有的限定场所，这个有点类似咱们国内的“三定一有”了。