医药代表的短拜访技巧有效吗?

医药代表销售技巧中,通常的拜访步骤包括:1)开场白,2)探寻,3)陈述,4)处理异议,5)缔结。可在实际工作中,往往丢三落四,步骤缺失居多。究其原因,有人以为这是由于客户越来越忙,没有耐心让销售人完成所有的拜访步骤。

于是,销售人产生一种怀疑,“真的需要这许多步骤吗”?尤其是那些有了一定业绩的销售人,疑虑尤深。“销售人难道不是应该随机应变吗”?如果能够缩短拜访的过程,把销售拜访做成一个个短小简练的超级段拜访,难道不是有更多的机会让客户印象深刻吗?(提问:这是把拜访技巧的应用问题,转移到拜访时间的长短问题?)

有人觉得有道理,于是大刀阔斧,让培训部、市场部、销售部一起讨论,把产品的关键信息做一番选择和深加工,编成简洁有力,甚至一句话产品介绍,让代表勤加练习并在市场上择机使用。(提问:这可能是把拜访技巧的应用问题,转移到拜访的内容吸引力问题?)

按照这个思维和行动,这实际上达到了产品知识的学习和强化的效果。与“传统拜访”相比,只是“陈述”步骤可能缩短而已,我说“可能”,是因为传统拜访步骤,在陈述这一环节,也是灵活多变,长短自如的。

有人反对,“减少的部分也包括其他步骤”。真的吗?哪些步骤可省?开场?探寻?处理异议?缔结?果真如此,而且还能达到拜访效果,就不会是因为短拜访,而是别的原因。

坚信一个销售拜访,无论是短还是常规,要想有效,都不能绕开客户所处的时间点,地点,心理预期的设定。不然,再雷人的产品介绍,也是“英雄无用武之地”,更没有解决销售拜访的根本问题。

所以,凡是觉得传统拜访效率低下的,短拜访恐怕也难以奏效。有效拜访的前提,不是拜访时间长短,而是拜访的场合,以及拜访目标的设定。这才是难点,而方向恰恰是正确的。

短拜访技巧,可能是内部产品知识学习的好办法,却不是解决外部客户拜访的解决方案。

下面到你发言了,留下你的评论,做自己的教练。

仲崇玉

「医药代表」专栏作者,思谟医药咨询首席顾问兼总经理,专注优势思维训练;创办优势销售人连接社;提供销售战略咨询。著有《做自己的教练》系列图书。

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