医药代表的出路

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很多医药代表在做代表的第三年，就开始陷入焦虑。

一方面还没有得到提升机会，陷入对职场的迷茫。另一方面，觉得自己掌握的技能，除了能在医药行业里发挥用武之地，在其他行业似乎没有办法迁移。

更重要的是，长江后浪推前浪，前浪却无处安放。

医药销售从80年代末开始至今，从野蛮暴富到合规寡淡，收入越来越低，工作忙碌程度却越来越高。

前两年某司骗保事件，相关销售被判入狱，实属行业人员的最差归宿。外行人以为有多挣钱，值得冒险违法这样做，实际上大部分一线销售的收入已经很朴实了，不过是被公司洗脑影响失去了基本的判断力而已。

整个医药圈传统而封闭，鲜少有处方药销售总监，是从其他行业跨行过来任职的。

作为典型的关系型政策型B2B行业，从头培养一个有医药背景的新人，成本比从其他行业半路出家培养一个老人低得多。

外行以为医药代表的专业性有多强，张口闭口都是听不懂的通用名，但绝大部分医药代表，如果大学毕业的第一份工作就是卖药，习得的第一个技能大多是察言观色、端茶送水。

毫无技术含量，仅有助于情商提升，磨平一些棱角。

久而久之，学会了SMART地设定目标，PDCA做复盘，FAB技巧，懂挖需探询，知晓缔结与跟进。

对上能写PPT修饰业绩数字做汇报，对外能流利做学术幻灯演讲。仿佛能靠这些技能吃一辈子饭。

但这些技能，悟性再差的销售，两三年也学得七七八八了。

接下来，就是无限重复。

随着阅历的增长，如果不能升职，除非自己做小包大包，收入的上限，可以预见。

/02.

随着行业近年来密集的裁员，很多代表会焦虑出路在哪里。

纵向的管理岗，位置越来越少，尤其是大区以上，遇到裁员时，最难找到合适工作的也是这个群体。

横向的职能部门也是僧多粥少，大多门槛很高，普通销售很难转岗。

一直干医药代表？门诊那里跟你一起拼拜访的都是00后了，客户给你面子给你销量，也架不住新鲜面孔和新鲜产品的狂轰滥炸。

那么，有哪些行业的销售岗位，适合医药代表迁移自己的销售技能？

首先要排除的是B2C的销售岗。

B2C和B2B有本质区别。

前者的销售人员，要有极强的识别精准客户的能力，同时要在短时间内完成挖需探询逼单，极其考验反应能力与口才。而后者，需要长期的积累，以时间为代价的同时，要有极强的人际敏感度，以关系和专业取胜。

简而言之，一个呆头呆脑的医药代表，只要足够的勤奋，人品足够好，在某一点上打动了客户，也能收获不错的销量。但这样的销售，去B2C的行业卖汽车卖手机，很难做出成绩，因为他们这些客户几乎都是一锤子买卖，不会给你时间去磨太久。

同样，B2C的行业也不需要你有多高的人际敏感度，花费长周期布局，典型的客单价低、成交时间短，讲究一个快准狠。

当然，如果你脑瓜子足够机灵，也可以去试试。但几乎所有的B2C行业的销售，门槛更低，你面临的竞争，更无下限。

全国卖服装、卖生活用品、卖手机、卖电脑的C端销售人员，更是鱼龙混杂，医药代表和这些人竞争，胜算不高。

/03.

那么，就只剩下B2B销售。

大部分行业的B2B销售，也是大客户销售。

首先来理解大客户销售的定义。

来自某搜索：大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。

此项服务的特点是，单笔金额大，决策复杂。

很多年前的名言名句：怀才就像怀孕，时间久了才能看出来。

这句话用在大客户销售中，相当贴切。

大客户销售的周期长，决策链路复杂，做成一笔单子，有时候跟十月怀胎一样漫长，期间充满痛苦与惊喜。

大型医疗设备销售，100%契合。但医药代表，离大客户销售还有一段距离，只是某些技能可以迁移，能不能转型成功，还得看悟性。

所有做临床上量的医药销售代表，初级阶段只需要处理好点对点的人际关系，而且绝大部分销量，并不是来自独家的产出。

一个客户，既可以选择跟你合作，也可以选择跟别人合作，大家可以同时相处得非常愉快。

因此，医药销售的本质竞争并不惨烈。

所有不是非死即活的生意，都有平庸的销售人员的大量生存空间。

有勤奋刷脸的，有土豪砸钱的，还有特别擅长客情关系处理的，以及所谓的专业的学术的，只要你有亮点，都可以收获一些销量。

但大客户销售不一样，一个千万级以上的单子，经过复杂的招投标流程，流经数个支持者反对者中立者，核心决策人也不止1个。

坚持到最后的，但凡没有获得最终胜利，都是最惨的（陪跑）。

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医药行业也有属于自己的大客户销售，KA岗。

对准入和安全运营负责。

但一个三甲医院的药品品规上千个，同一个疾病领域的品种也没有绝对唯一性，加上分工明确（销售负责临床提单），KA专攻药事委员会成员，决策链路并不复杂。
还有MA岗，Market Access，市场准入。本质上也是研究各种国家与地方的政策，对挂网、医保目录做大市场的准入。

共性在于，规则都是写在明面上的，需要公关的人员也是稳定的，企业在定价策略方面下一些功夫，可以省心不少。

外资与国内药企大厂，分工明确，各司其职。

一家大型公立三甲医院的产品准入，早已不是一个医药代表能搞定的事情，而是GA、MA、KA和销售，甚至商业公司的共同配合。

不过，一些高级医药代表，的确也具备大客户销售的技能。

比如在有超过5个竞品的情况下，能占据某科室同类产品份额的90%以上，或能占据某医院同类产品份额的50%以上。

一般这种销售，具备如下技能：

能清楚知晓客户的组织架构、职位层级，能摸得清内部复杂的人际关系与决策链路，搞得定核心决策人，能发展多个支持者，最终带动大部分客户或主动或被动地合作。
简而言之，不是点对点的关系或专业取胜，而是能比竞争对手们更快速地搞定一个群体决策。

其底层逻辑，是全局视野与清晰思路，用脑子做销售，而不是用眼睛和嘴巴。

不过，具备这种格局的医药代表，恐怕也不愁不能升职。

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所有人的迷茫，都在于无法正确评估自己的核心竞争力，以及外部环境中对这些核心竞争力的需求。

越稀缺，越昂贵。

究竟是退到激烈更竞争的环境中，做低端销售，继续沉沦，还是升级自己的技能，操盘难度更大、更有乐趣、更具智慧的大单，取决于每个人对自己的职业要求。

就像这篇文章，表面上是讨论医药代表的出路，实际上是思考医药代表的核心竞争力到底是什么？这些竞争力放到更广阔的行业中，能否卖到更高的价格？

同样工作五年，有人只学会了送咖啡、兑费、赔笑、忍受PUA与拍马屁，而有人，学会的是分析复杂的人际关系，找对人、做对事、踩对节奏。

前者的焦虑感一定远远高于后者。

同样，如果一个企业中前者的数量远高于后者，也是没有前途的。

这意味着大量的前者会被提升为管理者，进而带领的团队也都是这样的人。

而这样的团队，遇到宏观的医疗变革与激烈的竞争环境，除了抱怨，毫无竞争力。

就算做兼职，带产品，也都是要技术含量的。哪怕是兑费，也不是是个人就能把钱送出去。

始终思考自己做的事情，和同行有没有差异化，有没有绝对优势，才是脱颖而出的关键。

一个销售具备了脱颖而出的能力，自然不惧怕激烈的市场竞争和内部竞争。

所有的焦虑，源自于浑浑噩噩的空洞的每一天。

而所有的出路，来自不断地自我提升与磨砺。

杀不死的，终会让你更强大。

/06.

所以行业的洗牌，洗掉的到底是什么？

你是选择抱怨、迷茫，还是认真分析、勇往直前？

有人嘲笑鸡汤无用，是因为找到了解决问题的底层逻辑，不是靠喊口号实现的胜利，而是无数次认清现实的头破血流换来的成长。

而有人嘲笑鸡汤无用，是纯粹为了嘲笑而嘲笑，仿佛这样能彰显自己的高级。

前者注重实用价值，后者，在乎无谓的情绪和口嗨。

越是行业动荡，越不能被焦虑裹挟，越是要精进自己，不断寻找出路。

你，准备好了吗？