本色吴晓滨

惠氏中国的新进展, 是在吴晓滨任职后开始的。

惠氏大药厂是位列全球十大的制药商, 但在中国, 惠氏却是以奶粉著称, 这是一个蛮大的错位。而恰恰是在奶粉产品上, 2002 年惠氏连续遭遇了两起媒体风波, 这对于惠氏中国无疑是个巨大的打击。面对惠氏中国人心浮动, 业绩停滞不前的局面,吴晓滨应邀而来, 空降惠氏中国。在吴晓滨2004 年中任职惠氏之前, 他是拜耳医药中国区的总经理, 再之前, 则是他在德国拜耳的经历。

激情燃烧的岁月

吴晓滨天性幽默, 言谈举止一副快意江湖的模样。吴在30 岁出头的时候决定中止他在德国的学术研究道路, 原因是“如果继续做学术, 我几乎一眼就可以看透我这辈子是什么样子。按我的个性, 我无法做到学术生涯的巅峰, 这对我是个不小的打击。”于是, 他申请到拜耳做医药代表, 拜耳在德国有1500 名业务员, 吴花了2 年将个人业绩做到最前列。不但如此, 这位“习惯了发表文章”的医学博士还进一步总结并探讨公司产品在临床上的应用, 这让拜耳医药高层吃惊不小。吴的文章被印成单行本发给每个业务员, 他也因此上调到公司市场部门做产品经理, 随后派到国际部锻炼。1996 年吴回国, 担任公司在中国的市场部经理, 然后是全国销售经理、副总、总经理。

吴掌舵拜耳医药中国公司期间, 公司销售年增长率都在30%以上。当年他回国时, 拜耳在中国全年销售额只有几百万美元, 2004 年上半年销售额已有5000 多万美元, 业绩同比增长47%, 在外资药企中名列前茅。这种增长趋势保持到他离开拜耳后至今, 这却正是让吴晓滨伤脑筋的问题。“公司已建立了一套完善的程序, 一切按程序运作。作为总经理挑战不再像以前那么大了。我下一步怎么办? ”他说,“我希望生活有激情,如果现在就能看到退休后的样子, 太没意思了。”

进入惠氏中国后, 吴晓滨做的几件事情让整个团队面貌焕然一新。一件就是改换装修, 把办公室改成了通透型的大工作间, 吴把总裁办公室与外部的墙打掉, 换成了玻璃幕墙。对于这一点, 席庆的解释是“这是吴总的风格, 一切都是透明公开的。”吴晓滨说:“我的办公室墙壁挡掉了阳光, 打掉墙可以给里面的办公室其他同事多一点阳光。”

从低谷起步

还有一件令整个惠氏中国团队士气大振的事情, 就是吴为惠氏中国所有支持部门员工争取到了与业绩挂钩的奖金制度。最初的方案起草之后, 先由惠氏中国财务部门直接报送美国总部, 总部方面的答复是没有这个先例, 不予批准。之后吴授意财务部门重新修改起草, 再报送, 又被打回来。最后吴直接带着方案去美国参加总部的会议, 面陈情由, 顺利通过,支持部门能够与整个公司经营业绩
挂钩拿到奖励的, 在惠氏全球的历史上, 中国是首例。

谈起这一点来, 吴自有个人的体会:“沟通很重要, 恰当的沟通方式更重要。外企的华人高管在与总部的沟通中都面临这样的问题, 一方面是文化的差异, 另一方面是彼此的方式。沟通需要技巧, 你不能咬定自己的意见不放松, 强迫总部的人去接受, 也不能不坚持自己的正确意见而被动的去接受总部不恰当的意见, 你需要用合适的方式娓娓道来, 讲出自己的道理。”

在销售渠道中压货, 这几乎成了整个中国医药行业的通病, 压货可以增加当面的账面销售额, 却实实在在是企业的一大隐忧。相当多的企业销售主管都在为这个事情头疼, 但吴晓滨说:“要取消掉所有的渠道压货, 实实在在的销售业绩是多少, 就是多少。”

在这个问题上, 整个销售团队都持反对意见, 同时也担心由此导致的业绩下降不能为惠氏总部所接受。在内部讨论的会议上, 吴对着他的部属做了个两手一拉撕开前胸衣服的动作:“压货一定要停, 实实在在的做, 如果业绩下滑, 我会对总部说, shoot me。”这件事情成了惠氏中国的员工所津津乐道的总裁轶事。而最后, 惠氏总部同意了中国区取消渠道压货的做法, 当然这也意味着吴从更低的销售业绩起步。

有媒体对吴晓滨这样写到:“越是陌生的领域, 就越有挑战性, 就越能激发惠氏大中华区CEO兼董事总经理吴晓滨的雄心壮志。从药学博士到医药代表, 从拜耳德国到拜耳中国, 再从拜耳中国到惠氏中国, 一个敢于挑战自我的领导者的个性魅力与非凡气度不仅体现得淋漓尽致, 也充分感染了他的工作团队。”在他接手之后, 惠氏中国当年的销售提升80%, 惠氏中国营养品业务和药品业务在战略和营销支持上合而为一,极大的提升了中国市场的拓展速度。

对话

中国处方药: 与其他在华外资药企相比, 惠氏与众不同的一点是实施营养品业务和药品业务并重, 但这二者的市场营销操作可能大相径庭。你怎么看待这一点? 你本人是药学博士出身, 营养品方面对你来说是相对陌生的领域, 你如何权衡规划这两大业务?

吴晓滨: 首先要阐明的一点是, 惠氏在全球都采用统一的运营模式, 西药和营养品的管理与配置没有明确的分离, 强调并肩作战的重要性。

我本人是做西药出身, 我对西药领域会比较熟悉。至于婴幼儿奶粉, 对我是个全新的领域, 所以我需要不断地学习。从惠氏的发展策略来看, 我不能因为对哪一行业驾轻就熟就特别偏爱它,这不是一个领导者应有的气度。按照我的性格, 越是陌生的领域就越有挑战性, 越需要去探索; 从客户需要的角度来看, 假如奶粉可以为惠氏中国的发展提供更广阔的空间, 市场的需求又足够大,我们肯定会拿出更大的投资。西药的情况也是如此。现在, 我们正在做惠氏的未来十年发展规划, 我们把中国市场提高到前所未有的高度, 对于营养品业务和西药业务的战略投资也绝不会厚此薄彼。

中国处方药: 惠氏未来在中国的处方药业务将有什么发展?

吴晓滨: 惠氏中国接下来会加大西药引进的工作, 争取在西药市场份额上有较大的突破。

惠氏的怡诺思在两年前就进入中国市场, 它是全球抗抑郁类药物的明星产品。我们的其它两大拳头产品是ENBREL和PREVNAR( 沛儿) , 前者是主治风湿性关节炎, 后者是预防小儿由肺炎链球菌引发的病症的多价疫苗, 是全球第一个创下年销售额破10 亿美元的疫苗。目前这两大药品都正加快在华注册步伐, 并进行临床试验, 预计未来两三年内均会进入中国市场。还有新近获得美国FDA批准上市的TYGACI L, 估计也会在同期引进中国市场。惠氏制药最大的特点, 就是研发敢于挑战同行业还没有涉及的领域, 因此惠氏的很多药品都是首创的。