医药代表的5级主动性，看看你在哪个层级？

十年之前有本书挺火的，叫《杜拉拉升职记》，其中在提到授权和主动性时，杜拉拉有段言论，把员工分为5个等级。

小说里都是取材于现实，这种分法的原型来自于1974年《哈佛商业评论》上的一篇文章，后来被广泛应用于员工主动性管理中，当然，以此来看我们医药行业的一线销售，也是非常适用的，具体是什么呢？大咪下面给大家分享一下。

工作上的主动性从低到高来分，一般是这5个级别：

1.等着老板告诉你做什么。

这个是最低的主动性，等着老板给安排工作，不安排就不动，也不主动去问老板要工作，比如不去开发新客户，他的理由一般是，“你没告诉我去拜访他啊”，又或者学术会议时不是自己的客户就不接待，“那不是我的客户”，等等。

这种主动性的代表多见于新人，当然，也有不少老油条。

2.问老板该做什么。

这种层级的代表知道去问老板了，我今天应该干什么，但是每天都要问，多见于新代表。

如果一个团队，多是以上两种级别的代表，那么地区经理的时间就被大量的被他们占用（延伸阅读：地区经理有四块时间，最重要的一块是这个！），天天为他们答疑解惑，甚至亲力亲为的去帮他们搞定客户，跑市场等等，然后自己的其他职责被忽略。

而对于代表来说，老是处于这两个层级，也会越来越没有信心，也没有成就感，当然，更不会有能力上的提高。

3.提议一个行动，然后等待老板的批准，再去执行

这个层级的代表可以向老板提些建议了，比如说我觉得××主任应该去拜访一下，我觉得这个会议××医生应该有好的病例分享，是不是应该去拜访一下，诸如此类，然后等着老板的批准，老板批准后，自己再跑去执行。

从向老板要答案，到让老板做选择，明显的很大程度上开始降低了老板的负担，这个主动性上的一个进步。

当然，对于地区经理来说，需要识别的是，有的代表有时会用“提议”来掩盖自己工作上的不足之处，转移你的注意。

4.独立行动，但是同时向老板报告

处于这个层级的代表日常推广行为开始能够独立自主的进行，不用让老板做选择题了，但还是会向老板汇报下，比如说我上午拜访了××老师，一会儿再去拜访××老师，主要是为了跟进神马神马事情。

这部分代表开始走向成熟，有了一定的推广经验，或者和地区经理之间经过了磨合期，对日常推广行为有了共识和默契，获得了初步的信任和授权。

5.独立行动，并通过例行流程传递给老板

这个层级的代表日常能够独立开展工作，同时用过去的行为和结果获得了老板的认可，不再事无巨细都汇报给老板，而是通过公司的SOP和系统等例行的工作流程让老板知道自己的工作行为和进展，比如日常拜访的填写，例会的汇报等等。

这部分代表能力和主动性都得到了老板的认可，所以也就有最大程度的授权，一句话概括，Just do it！放胆做！不要怂就是干！

大家看完对照一下，自己处于什么层级，如果你是一名地区经理，当然也可以观察下自己的各位下属，看看分别处于什么层级。

老外的这种分级并不新鲜，很多国外的商业理论，在咱们古代也能找到类似的观点，明代史学家陶宗仪种田的时候，写成30卷的《辍耕录》，其中在《井珠》一篇提到:：

“凡纳婢仆，初来时，曰擂盘珠，言不拨自动。稍久，曰算盘珠，言拨之则动。既久，曰佛顶珠，言终日凝然，虽拨亦不动。此虽俗谚，实切事情。”

用大白话说就是，那些婢女仆人，刚来的时候，非常勤快，就像滚盘里的珠子，不拨他也动，时间久了，开始变懒，变成算盘珠子，拨一下动一下，时间再久了，成老油条了，就像大佛顶上的珠子，拨他也不动。

哈哈！这种说法是不是也挺形象的，同时，这也说明，每个人的主动性如何，上级都看在眼里，不分中外。

总之，通过对主动性的剖析，可以更容易了解代表做事的动机和意愿，相对来说，地区经理更应该了解主动性的5个层级，因为地区经理的重要职责之一就是要培养代表的主动性，从而让整个团队的执行力提高。

当然，对于代表来说，了解这些也是非常重要的，大咪认为，专业知识、拜访技巧、演讲等这些，是一个医药代表的硬技能，而软技能就是诚信正直、主动性这些啦，软硬两方面技能决定了你的价值所在，所以，主动性是一个很重要的职业品质，一定不要忽视哦~