纯学术的医药代表，开卷“情绪价值”
情绪价值是最近两年才比较火的名词。
说明社会的物质水平发展到了一个新的台阶，人民群众不再满足于一般的生理需求，而是转向了更多的精神需求。
年轻人更多追求的是快乐开心，比起中老年人信奉的苦难是财富，多了轻装上阵的坦然自若，未尝不是一种好事。
所有能够令人充满正向的情绪体验，开心、愉悦等等，是值得被买单的。
情绪价值可以被明码标价么？
当然可以。
医药行业一直都是这么干的。
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做医疗行业的客户无非是提供几个方面的价值：学术价值，金钱价值，情绪价值。
很多医药代表一谈学术价值，就会想着外企那些纯学术的东西，那就太狭隘了。
学术价值分很多层次。
最浅显的，莫过于依靠产品本身过硬的疗效。一些独家专利药、突破性疗法的重磅炸弹，从治病救人的角度来说，不需要牛逼的销售推销，产品本身自带光环。
十七八年前的波立维，心梗患者没得选，心内科医生也没得选。
高级一点的，是从疾病诊疗领域，挖掘这个产品的最佳使用群体。先做细分市场大佬，再徐徐图之。
倍林达当年冲击波立维的时候，第一波目标群体是氯吡格雷抵抗患者，之后是急诊PCI患者，然后是左主干病变、三支病变等患者群体。
大咖需要舞台和观众，中青年医生需要圈子和话筒，小医生需要好的病例发表文章。
这是学术价值的一种体现，需要有人操盘，因为产品本身不会说话。
更高级一点的，是从患者流的分析开始。
从发病率看市场潜力，思考患者来源，明确每一个入院就诊到最终下处方的路径，从发病率到就诊率到使用率，慢病患者还要看如何长期管理不脱落，努力提升依从率。
所有能够帮助临床医生吸引患者、治疗患者、管理患者的动作，都能给客户带来所谓的学术价值。
产品疗效只是其中某个环节，最差异化的竞争优势，来源于各项服务。
对于心梗患者群体来说，在全国范围内建设胸痛中心，是一件利国利民的好事。一个有PCI手术资质的二甲以上医院，联动周边大大小小上百家社区服务中心和一级医院，定向转诊所有的疑似心梗患者。
对于医院来说，既能扩充病人流，又能提升知名度。
对于医生来说，业务量提升了，明里暗里的所有收入也都提升了。
既有面子又有里子，简直不要太开心。
对于学术价值而言，以大佬为核心，搭建圈子和平台，操盘能积攒政治资本的项目，功在当下，利在千秋，谁不心动呢？
/02.
在医药行业，真的能把学术价值玩到极致的都是大厂。
搭建一个平台，串联数十个项目，没有数千万打底，谁跟你玩。
广大中小厂家能提供什么呢？
当然是金钱价值。最简单粗暴，也最有效。
培养一个专业的学术代表，成本太高。给钱，只要那个人人品没那么差，脑子笨点都没关系，反正做的是长期生意，一回生二回熟，业务是好干的。
在医药圈，很多干学术的实际很羡慕干兑费的。
从工作量来说，前者是后者的数十倍，但掐指一算投入产出比和回报，只能是笑而不语，懂的都懂。
但谁也别瞧不起谁。命运馈赠的礼物，暗中都标好了价格。
兑费简单粗暴，但风险也大。
随着支付方捉襟见肘，各类政策层出不穷，单纯用金钱来打动客户的时代，一去不复返。
就算要拿钱，也要找靠谱的人拿，关系太浅，不值得冒风险。
所以，情绪价值的重要性凸显出来了。
十几年前干降压药的时候，一个客户身边围绕几十个竞品代表，大家八仙过海各显神通，简直不要太夸张。
大部分拼的还是客情能力。
谁给客户提供的情绪价值越大，越容易拿到销量。
就那么点产品差异性，多一块两块钱的，客户也记不住。
给主任郊区别墅的花花草草浇水是常规操作，上下班开车接送还得排队报名，日常送咖啡跑个腿不值一提，在家里煲汤炒菜送门诊的也不在少数，你能想到的所有情绪价值，都有人提供。
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所以情绪价值值钱吗？
当然值。
所有能够超越客户期望，让客户愉悦、感动，进而产生信任感、安全感的行为，在商业环境中，都能够带来实际利益。
海底捞的服务，是不是一种情绪价值？所以客单价可以这么高，用户粘性这么好。
小米SU7的首批交付现场，雷布斯给每个车主开门、合影，不也是一种情绪价值？所以社交平台上各种传播，把小米汽车干成了年度品牌影响力NO.1。
只是天底下有的情绪价值是阳光化的可以到处传播的，有的情绪价值，涉及到方方面面的合规风险，只能行业内人士才知晓。
还有将情绪价值演绎到极致的杀猪盘，这几天闹得轰轰烈烈的被骗50万自杀的胖猫，被骗钱倒不是最重要，因为幻灭而丢了命才是最可惜的。
客情能力，是所有医药代表的基本能力。
低级一点的，只懂得端茶送水赔笑。
中级一点的，知道察言观色哪句话该讲哪句话不该讲。
高级一点的，识时务知进退懂站位。
一层层下来，是普通人进阶为人精的艰辛历程。
天底下没有天生的高情商，只有摸爬滚打后的不得已。没有被社会狠狠教育过的人，眼神中充满天真的蠢萌。
所以很多药企的销售管理层，识别一个销售的客情能力是否强，从对方在公司的表现和给自己带来的感受来判断。
逻辑是这个逻辑，但也容易跑偏。
因为当领导者的眼睛盯着内部的时候，谁给自己提供的情绪价值越高就越喜欢谁，反而忽略了外部客户，失去了真正的战斗力。
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客观来看，医药代表和所负责产品的三项指标：学术、金钱、客情，三者缺一不可。综合评分高，才是真的高。
放到职场中，也是一样的道理。
一个人在职场的立身之本，要么靠专业，要么靠情商。
换句话说，要么你会干活，要么你会说话。如果两样都不行，只能混基层；很专业但情商低，一般是干活的排头兵，顶多混个基层管理；专业OK情商也过关，才能混上中层；到了高层，就是人精聚集地，比的要么是犯错少，要么是牛逼到甩其他人几条大街。
一个人情商的体现，也是能够给重要的人情绪价值体验的终极表现。
同样干一件事，有人把事干成了，得罪了一大片人。有人事没干成，但大家都没生气。还有人，事干得漂亮，人也都哄得开开心心。
你说，谁能走得更远？
当然，事干得好人也哄得好的人，不是一般人，能修炼到这种境界的，都是大佬。
曾国藩的传记我看了多遍，这样的伟人年轻的时候也跟我们大家一样，有各种上不了台面的毛病，谁曾想他会成为晚清第一人。
我看他年纪大了之后对自己年轻时各种不靠谱行为的忏悔，既敬佩又好笑。
年轻人的未来都可期，我们永远不能低估别人和自己的成长速度。
一个人在职场的价值是多方面的。
对于创业公司的老板来说，陪同公司一起成长的高管提供的是情绪价值，老板想要的所有的安全感信任感都来源于此。
老高管，代表的是退路。
空降高管，提供的是专业价值，解决的是企业发展到一定阶段后要面临的实际问题，同时也要规划好未来发展的道路。老板想要的所有的创新局面、面临的挑战、革新的勇气也来源于此。
新高管，代表的是出路。
任何一个团队，也总有人倾向于提供情绪价值，有人倾向于提供专业价值。年轻的时候觉得前者太low没有真本事，年纪大了才发现，二者都很重要。
就像多年前的药企，反复强调要销售代表学会多条路走路。既要会搞学术，也要会给资源，又要精通客情。
复合型人才，永远不缺出路。
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有人不屑于提供情绪价值，觉得打工上班，干好自己的一亩三分地就OK，至于其他的都不care。
其实也没问题。
但你得有提供情绪价值的能力，再决定是否要提供，主动权掌握在你的手里。
没有能力还不屑，既当又立，便是假清高了。
假清高就是虚伪，要远离。
最后，要感谢能够给你提供情绪价值的所有人。
首先，不是每个人都有能力提供情绪价值，这个极其考验一个人的情商，做得到的群体本就不多。
其次，有能力提供，且愿意对你提供，说明你有对方愿意付出的对等价值，你也很优秀。
千万不要，搬起石头，砸自己的饭碗，宁愿不要，也别白嫖。
出来混总是要还的。
共勉。
