医药代表，一味讨好客户可能让你得不偿失
[dropcap]医[/dropcap]药圈有一句话深得很多销售小伙伴们的认可，尤其从一个做过多年医药销售的老鸟嘴里说出，更是分量十足，那就是“[highlight]关系就是一切[/highlight]”！
这基本是一句废话，就像酒桌上很多人经常说的那句“[highlight]做销售就是做人[/highlight]”，如果你想从他这里获得什么销售经验，我劝你打消这个想法，可能他翻来覆去就是这句。
关系重要吗？从某点来说当然重要，问题在于如今太多的医药代表认为关系就是“让客户喜欢我”，而不是通过有效的拜访，进行有价值的信息的相互交换。
所以你会经常看到临近中午的时候，一些热情的医药代表拎着打包的午餐或者其他食物来到医生办公室，虽然有的借此开下午餐会。过去还经常会看到一些代表约客户出去用餐，在目前的国情和合规允许下，这些貌似都无可厚非，可是很多人好像他们所有的拜访仅限于这些，如果不提供这个，他们觉得拜访客户会难为情，不知道怎么完成拜访。
还有一些代表[highlight]喜欢说一些空洞的话恭维客户[/highlight]，简单的寒暄有时需要赞美，但很多人一句话用到几百人身上，客户会怎么看？有位主任提到某司一位女医药代表曾说：“我第一次见她赞美我们一位住院总的鞋子漂亮，说很匹配这位医生的气质，还询问在哪买的，自己想去买不知道还能不能买得到等等，我觉得她讲话挺有艺术的，很容易让人接近，后来发现她见到我们每位女医生都是这么称赞鞋子，都是想去买……，我很怀疑她讲话是否真诚，她是否买了一堆鞋子……”
更糟糕的是很多医药代表认为和医生拉近关系，让客户喜欢自己就是不停的闲聊，有位主任曾举过一个例子，两年前的一天，自己11点需要去外科会诊，一个代表过来拜访，囿于面子就接待了下，该代表进了办公室就谈昨天孙杨的游泳的比赛，速度多么快，姿势多么优美，很遗憾没拿到冠军，然后问他怎么看，又问他怎么看待日本选手的表现等等。
主任应付了几句后，这位代表又换了一个话题，说今天北京的交通是多么堵……，几分钟后实在该主任没耐心了，就对她说：“我要去外科会诊了，我们改天再聊吧。”
后来主任说，我等待着她哪怕说下孙杨比赛前的手术也好，而且可以顺便提到她的抗炎镇痛的药物是不是有好的治疗方案，可惜她没有说，她只是说着一个个我根本不关心的话题。
太多的医药代表都是这样，他们以为和医生天南地北的聊上很久就可以让医生喜欢他，不可否认，很多社交型的代表的确可以做到这点，但是仅仅医生喜欢你就能达成购买吗？多少貌似客户关系很好，很讨客户喜欢的代表业绩止步于此，不知如何突破这个瓶颈。
说真的，即使客户貌似喜欢你的代表，你也应该思考一下，你每天的闲聊有多少是医生感兴趣的，试想一下，多年不见的同学可能促膝长谈整个半宿，又或者上了酒桌，酒逢知己千杯少，一般情况下能够和医生能相见恨晚的有多少人，你又不是经过专业训练的脱口秀明星。
从事实来看，能一直把握住医生兴趣点的代表基本很少，没有广阔的知识积累也很难在一个医生兴趣点上做到让他很满意，能够给出你自己卓越的见识，而且即使你有这个自信，很多医生也会认为你在卖弄，除非你真有机会能在行为上让医生信服。
看到这里你还会单纯的追求被医生喜欢吗？被喜欢什么意思？很简单，就是对方喜欢在你身边，喜欢经常看到你，那么医生凭什么喜欢你？大部分人的原因在于因为你对每个医生都很友好，称赞她们的鞋子，也可能因为你经常给她们买午餐，买吃的，送小礼品，和每个人每天都聊天，好吧，我知道你们每天去这么做也很辛苦，毕竟有的医生即使你不喜欢他也要去应付，为了业绩也希望对方能喜欢你。
谁都知道被喜欢总要比不喜欢好，但是中立的态度呢？就是[highlight]医生既不那么喜欢你但也不讨厌你的这种状态[/highlight]。
谈到这个我们还是回到销售，首先要客户喜欢你然后才会从你这里购买吗？[highlight]答案是否定的[/highlight]。他们不需要喜欢你，不要理解错了，不喜欢你不代表讨厌你，喜欢你的客户可能会同意让你去给他买晚餐买礼品，你会疲于奔命的天天找老板申请增加预算，但是一个认为你有价值的顾客会把“钱”放到你的口袋里，我们身边很多的销售现象是这样的，我们每天都在很多没啥印象的人那里购买服务，我们对他们谈不上多喜欢。
话说回来，如果很多医生都喜欢你但是并没有增加购买，你从这里天天的努力中得到了什么？温暖的感觉？交了很多“朋友”？
那么，我代你的老板问你一句，[highlight]你只是希望有一个温暖的工作环境，还是希望达成交易[/highlight]？
医生的需求和所有人的需求是一样的，从过去到现在都是，生活和工作两方面，说人话就是[highlight]一是改善自己的生活质量，二是改善患者的生活质量[/highlight]，大咪在《「医药代表」职业的四个不能承受之重》提到过，过去的是医院和医生都面临市场化的大环境，这种环境下有多少能独善其身，从医院到医生都追求经济利益，所以过去如果能够改善医生的生活质量的推广容易受到欢迎，而现在已经逐渐过渡到到需要驱动他们的业务需求，我们已经可以感受到医改、患者管理、多点执业、新治疗方案等等对医生的影响。
有的MRCLUB的朋友说了，我为什么感觉客户还是喜欢生活利益而不是他的业务利益，这个很好解释，一是人的本性，二是在他的业务利益上的支持你根本还做不好。
我们还是对照下身边的销售现象容易理解，回想下你遇到的成功的交易，汽车推销员对你说拥有一部车对你的业务有帮助，你需要一部车，然后你买车了，推销给你健身卡说你要撩妹你要撩汉你需要好的身材，所以你办了健身卡，推销你各种英语课程的说你需要职场英语过关，所以你去买了课程，这些人事先是让你喜欢了吗？还是你喜欢从他们那里得到的价值？
医疗产品不更应该提供价值吗？而且是提供清晰的价值（你需要把自己匹配客户需求的价值讲清楚），你知道HCP真正喜欢什么吗？现在的形势下他们希望代表能够解决他们的面临的问题：临床治疗。现在大部分医生最大的压力不是来自生活，更多的来自业务上的问题，他们比以往更需要证实自身的价值，才能在目前的医疗体系和逐步开放的医疗保健市场上职业长青。
所以医疗保健领域的销售的基础不是“被喜欢”，它是能够提供清晰的价值，能够帮助医生在事业上发展的代表你的产品一定不愁在他这里得不到支持。而让他们的生活质量更好——这是每个人都盯着的显性需求，而且这个需求在逐年弱化。
就像你自己一样，[highlight]你在关心自己的职业未来，医生也是[/highlight]。
当然，不要拿个例来说这个说法是在忽悠你们，我也理解，你当然不想被人讨厌，但是客户上班时间接受的拜访真的是要能够给他带来价值的，而不是一个个他喜欢的人不断走进他的办公室，他真正喜欢的人在家里等着他忙完早点下班呢。
对你客户群里仍然存在的那部分注重个人生活利益的客户，也不要给太多“甜食”，这是不健康的饮食习惯，最终会阻塞你销售网络的动脉，给你带来大麻烦。
最后，如果你实在需要被喜欢的感觉，买条狗。
