礼来合纵连横之秘
两家全球排名都在前20位内的制药企业联合营销一种药物并不多见，何况这两家还存在一定的竞争关系。此中有何奥秘？
4月14日美国礼来公司（Lilly）的抗抑郁新药欣百达上市的媒体沟通会与以往有所不同，出席发布会的除了礼来公司中国区总裁欧泰格（Jorg Ostertag）外，还有德国制药企业勃林格殷格翰公司（Boehringer Ingelheim）的中国区总经理庞纳博（Paul Bonnabel）。欣百达是礼来公司旗下的新药，但是市场推广却是由两家企业共同承担。由世界排名前20位的制药企业联合营销一种药物并不多见，何况勃林格殷格翰和礼来在中枢神经药物领域还存在一定的竞争关系。礼来这么做不是拿自己的产品为别人作嫁衣吗？
争分夺秒谋利
2002年11月，礼来公司和勃林格殷格翰公司签属了一份长期协议，内容是联合开发和和营销盐酸度洛西汀（欣百达）。这一合作覆盖了美国以外的绝大多数国家。合作的任务是为有精神健康需要的患者提供新的解决方案。不过，两家公司提供的资料称，欣百达是由礼来公司研发的，两家公司的合作主要是在全球范围内联合营销。
欣百达2004年获美国食品药品管理局（FDA）和欧盟委员会批准用于治疗成人抑郁障碍。获准在中国上市之前，已在74个国家获准上市，其中2006年度销售额达13亿美元。单年销售额突破10亿美元，在整个制药行业也很少见。2006年，欣百达在美国市场超越所有其他抗抑郁药品，成为市场份额增长最快的药品。在有些国家，欣百达甚至取得了抗抑郁药市场的最大成功。如今，欣百达已成为礼来公司的第三大产品。
能取得这样的成功，除了药品本身的良好疗效之外，恐怕也有两家企业联合营销这种营销模式的很大功劳。
礼来公司中国区总裁欧泰格博士在接受《经济》采访时说，这样做可以为客户提供更好的服务；同时也提高了市场覆盖率，满足了更多患者的需要。欧泰格没有做更具体的解释。熟悉两家公司的人都知道，在中国，礼来公司把更多的精力放在精神专科医院和心理诊所方面；而勃林格殷格翰公司更加关注综合医院的神经科。所以说，两家公司分别侧重于不同的方面，来为不同种类的顾客提供适合的服务。通过对新产品的合作推广，两家公司可以实现资源共享。
礼来公司这么做的背景是医药行业的竞争越来越激烈，对于一种新药来说，时间不仅是生命，还是金钱。
欧泰格说：“我们经营的其实是个高风险行业。我们必须承认这个不争的事实，尽管我们付出了很多努力，还是时常发生实验药品在研发阶段失败的情况。”据悉，在世界主要制药企业中间有一个公认的的数据：研发一种新药，大约需要10-15年的时间，成本大约为10亿美元。礼来的销售额排名制药行业世界第11位，但是在研发领域，礼来已经是行业领军人物。2005年礼来投资30亿美元进行研发，占总收入的21%，而行业的平均值只有15%。
在研发上投入如此巨大，必然要求最终生产出来的产品尽可能地在其专利保护期内取得最大的收益。一旦保护期过去，像礼来这样的运营成本很高的跨国制药企业，就会在与专门生产非专利药品的制药企业的竞争中陷入被动局面。欣百达是礼来公司投入巨资研发出来的新药，能够为承受情绪和躯体疼痛双重症状困扰的患者提供帮助。据中华医学会精神科分会候任主任委员赵靖平说，目前对于抑郁症的躯体症状，欣百达是最好的治疗药物。但是在治疗抑郁症的药物方面，除了礼来的欣百达和百优解，还有其他一些跨国制药企业的药物。在目前医药市场竞争如此激烈的境况下，抓住时间就等于抓住了回报率。
根据一些相关机构的统计，2006年中国医疗市场的容量为150亿美元，列世界第9位。预计到2010年，这个市场将增长到280亿美元而成为世界第7大医疗市场。不过，中国市场上的竞争也是非常激烈。一方面是国内外制药企业之间产品的竞争，一方面是与药品被仿制的风险竞争。因此，在中国市场上争分夺秒更加重要。
勃林格殷格翰公司在中国的知名度总体来说比礼来逊色一些，但是这家企业在全球制药行业的排名高居第15位，2006年的销售额也达到了106亿欧元。其在中枢神经系统药物的研发、生产和销售领域也具有很强的实力。礼来和勃林格殷格翰的合作营销无疑是放大了新药的销售渠道，使其能在最短的时间内迅速占领市场，取得最大的回报。未来这种合作营销的模式可能会更加频繁的出现。
合作胜于竞争
仅在营销方面争分夺秒还远远不够让一家国际制药企业在中国取得理想的成绩。礼来公司不仅在营销方面开拓了合作模式，其在研发领域也非常注重与其他机构和公司的合作，以最大限度地增强自身的研发实力。礼来公司相信，合作胜于竞争。
礼来已经建成了全行业生产力最高的研发机构之一。在过去几年里，推出了9种新产品。礼来在研发上的目标是在今后10年中推出14种新产品，相当于公司在20世纪80年代和90年代推出的新品的总和。
今后几年内，礼来的临床研发规模将达到空前的水平。现在他们已经开发了30多种新式的分子生物药剂，其中19种正在二期研发甚至更后阶段，另外还有34种现有产品用于新适应症的研究和产品延展性研究正在进行。礼来公司希望在今后两年内进行大量临床试验，在2007年和2008年开发至少15种新药进入到一期临床试验。
如此集中地推出新药需要一个强大的研发队伍，虽然礼来自身的研发实力非常强，但是一种新药的研发过程包括很多阶段，从选择化合物到临床试验，仅靠一己之力恐怕很难和时间以及竞争对手赛跑，因此礼来非常重视选择合适的合作伙伴进行合作研发。
最近有很多跨国企业的并购案发生，但是礼来在这方面没有什么大动作。欧泰格博士说，规模和业绩有一定关系，但是并不一定成正比；通过合并而排在前20名的公司，其研发生产力相对较差。
礼来的成长策略是基于技术革新，过去10年来成效显著。礼来在行业当中的研发比例保持领先水平，目标是为了以平稳的速度推出新产品，并且和世界各地的伙伴广泛合作，增加自己的生产能力和资源。
在礼来公司全球41500多名员工当中，研发人员就有8000多名，在全世界的9个国家设有研发中心。礼来中国在上海成立了研发中心，在苏州建有一流的合乎优质生产规范的工厂。2006年礼来中国的总销售额增长了26%，是中国发展最快的制药公司之一。
欧泰格认为，在研发方面，不能只是继续加大资金的投资力度而已。如果礼来不采取实际有效的行动，那么开发一种新药的成本到2010年会增加至20亿美元。礼来的目标是到2010年把成本从11亿美元降低到8亿美元，采用生物标记，加快药品营销的速度。为了实现这些目标，礼来必须提高生产力，找到更快捷、更有效的发式研发药品，包括开展有效的合作。与合作伙伴共同努力，利用中国一些受过良好教育的人才。
中国的人才是很多跨国公司都非常看重的方面，礼来也不例外。礼来在中国没有选择建立自己的化学研究机构，而是通过与中国的企业合作，2003年10月在上海建立了化学探索者（ChemExplorer）研发中心，为礼来公司提供独家化学研究服务，目前有200多名化学家在这里工作。该中心的研究重点是实验初期化合物的合成和选择，保证充足的货源，大幅降低开发新药的成本。化学探索者负责招聘和管理科研人员，并且负责实验项目的开展。礼来还有其他类似的投资项目，包括生物探索者、制药探索者，地点也在上海。
另外，礼来还和卫生部、海正药业合作，在耐多种药物型结核病领域展开研究。同时，礼来并不只是捐赠药品治疗患者，而是把制药技术转让给海正药业，然后由海正生产出药物，治疗中国的耐多种药物型结核病患者。
礼来在中国的重要的研发项目上领先于竞争者，而且率先在中国开展如此大规模研发活动。欧泰格说，将中国纳入其研发活动和策略当中对于礼来和中国而言都是一项双赢策略：“对于礼来而言，这样合作可以提高我们的效率和生产力，增强灵活性，提高我们的市场竞争力，尽快将新型药品送到患者手上。这符合礼来研究实验室的长期发展计划。”
