美国赛生制药公司在华销售伎俩曝光，供养VIP客户大幅提升销售额
[dropcap]赛[/dropcap]生制药公司是一家美国药企，绝大部分业务却在中国，因受到美国证监会调查开始进入公众视野。美国证监会指控赛生为了换取销售业绩，通过其在华子公司向中国国有与国有控股医院的医药卫生人员提供现金及其他好处，以换取医药销售业绩，还给中国两名政府工作人员好处，以研讨会的名义赞助他们出国旅游。今年2月，赛生制药与美国证监会就此达成和解。事实上，跨国药企与中国医卫人员的“不正当合作”，并非只在赛生制药存在。包括通过供养V IP客户大幅提升销售额在内，跨国药企在华销售的一些伎俩逐渐浮出水面。
讨好VIP客户换回4倍业绩增长
去年，美国司法部欺诈处处长安德鲁·怀斯曼指出，美国证监会近年对医药产业特别关注，主要关注三类案件：一是“付钱换处方”，此类案件中公司支付好处费以换取开立处方或推荐药品；二是支付好处费使药品登上核准名单或者处方；三是以慈善捐赠之名给好处费。
赛生制药公司（简称赛生制药）正是通过提供礼品、安排旅行以换取销售额。赛生制药总部在美国加利福尼亚州，在中国的药品销售与推广经营主要通过其全资控股的子公司赛生国际制药（简称赛生国际），以及该子公司在中国香港的分公司进行。
长久以来，赛生制药的“V IP”客户们享受着特殊待遇，如以研讨会为名的出国度假游等。与此同时，赛生销售业绩明显增长。美国证监会调查报告（简称调查报告）显示，2005年至2010年期间，为了获取赛生医药产品在中国的销售，赛生国际销售代表会向医药卫生人员提供现金、礼物、赞助等，已经是秘而不宣的“潜规则”。赛生国际一名销售代表透露，2007年11月，其曾拉拢一名重量级“V IP”客户，通过支付该客户家庭旅游与日常用餐费用，建立很好关系。最终，由于该客户的作用，他实现近四倍药品销售业绩增长。
调查报告透露，类似案例不少。2005年8月，赛生国际赞助众多V IP客户参加青岛啤酒节，主要活动是上午打高尔夫球，晚上喝啤酒。之后，此项活动成为经典项目，随后几年一直实行。2008年至2010年，赛生国际每年借着关于肝脏与肿瘤的研讨会邀请医药界人士赴美国，实际行程中大部分时间在拉斯韦加斯、洛杉矶、迪士尼乐园、大峡谷等地观光游玩。2007年至2010年，赛生国际至少组织多次到浙江安吉、海南岛、美国和日本旅游。2010年在日本，“V IP”们开完半天关于药物“日达仙”的研讨会之后，到富士山等旅游胜地整整逗留六天时间。
其实，此类由旅行社承办外资药企学术交流活动的形式在业内并不新鲜，一般外资药企均会确定多家本土合作伙伴，一旦确定会务地点、人数，公司便会把行程全权交由旅行社安排。业内人士称，2013年前，大部分外企支付给旅行社的经费都从子公司单独走账，甚至可以提前预支经费，问题也正滋生于此。
2013年，医药界爆出葛兰素史克贿赂案，舆论哗然。公开报道显示，葛兰素史克通过外包业务给上海临江旅行社把部分会议费用套现，采取直接给钱或赞助项目等形式，向个别政府部门人员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等给予好处费。时年成立已7年的临江旅行社在业内名不见经传，但2013年营业额高达数亿元，因此引起有关部门注意。
“专员”潜规则公司“半知情”
调查报告披露，赛生国际还尝试向政府部门工作人员给予好处费。赛生国际特地聘请一名在中国人脉丰富的“政府监管事务专员”，专门疏通官方关系。2007年，赛生制药向国家食品药品监督管理总局提交一项新药品的注册申请，另一款药品也需进行药品再注册。赛生国际的“专员”联系上两名当时分别负责新药品注册、药品更新注册申请的工作人员，提供去希腊开会并旅游的机会。
然而，两名政府工作人员没能及时拿到签证。作为补偿，“专员”向两人提供至少价值8600美元的昂贵礼品。事后，“专员”向赛生国际直接报销两份礼品花费，其中一份凭据得到时任赛生国际高级副总裁的签名批准。证据显示，赛生国际、赛生制药对于销售代表及“专员”的做法，至少处于“半知情”状态。“专员”购买礼物的报销凭据得到高层批示，销售代表会定期向高层汇报自己为增加药品销售额作出的努力，会公开宣称向医药卫生人员提供的周末出游、度假、礼物、昂贵餐饮、外语课程和其他娱乐活动。虽然公司总部曾中止“专员”向政府工作人员送礼的行径，并展开内部调查，但最终不了了之。
南都记者就“专员”以及该事件的下落向赛生制药总部求证。赛生制药回应，调查情况已经全部对外公开，无法提供更详尽信息。南都记者调查了解到，一些在华药企的销售部门有一笔专门款项用于日常推广。一位从事医药咨询的业内人士证实此说法：医药代表的收入大致分为三块：基本工资，绩效奖金及补贴，所谓日常推广费就包含在补贴里。
美国证监会调查组在一家接受调查的药企电子报表中查出，每月给医护人员的现金“好处费”与下单数直接挂钩。在一些案例中，有计划地塞好处费甚至被称作“投资”，一年几百至几千美元不等。医药代表为拉拢重点客户，给医生和家属送礼、安排旅行度假或直接给好处费。
支付1280万美元达成民事和解
美国证监会依据《反海外腐败法》规定，对赛生制药违规进行调查，2月4日达成民事和解：赛生制药缴纳940万美元（约合人民币6100万元）的不当得利，支付90万美元（约合人民币584万元）的判决前利息，和250万美元（约合人民币1622万元）的民事罚款，共计处罚1280美元（约合人民币8306万元）。
对赛生制药而言，危机似乎已经过去，美国司法局近期也完成对其调查。赛生制药首席执行官弗雷德姆·布博说：“我们对2015年财务结果非常满意，包括在日达仙销售上的继续成功，以及在美国证监会、司法部联合调查中的最后结果。这些重要的成果让我们可以在2016年按照计划发展。我们相信赛生在中国制药市场上会继续拥有领先的机会，期望这一增长趋势会继续下去”。
与其他名声显赫药企相比，赛生制药算是“默默无闻”，直到2010年美国证监会对其调查才进入公众视野。公开资料表明，赛生制药无中资背景，但绝大部分业务却在中国，2007至2009年中国市场占赛生销售额分别达92%、94%、96%.赛生制药自称是一家“在中国有大量商业活动”的制药公司。2009年年报显示，该公司拥有超过175人的医药代表队伍，与中国超过500家医院的医生、管理者建立起良好关系。长期以来，赛生制药主要靠一个产品维持经营，即胸腺肽α1（商品名“日达仙”，免疫力调节剂），主要用于乙肝治疗。2015年，赛生制药总收入1.57亿美元，其中1.46亿美元就是日达仙贡献的，比2014年同期增长16%.
2009年年报显示，赛生制药拥有超过175人的医药代表队伍，与中国超过500家医院的医生、管理者建立起良好关系。长期以来主要靠一个产品维持经营，即胸腺肽α1（商品名“日达仙”），主要用于乙肝治疗。2015年，赛生制药总收入1.57亿美元，其中1.46亿美元就是日达仙贡献的，比2014年同期增长16%.
赛生制药换取多少销售额？
付出
提供礼品，安排旅行，安排参加青岛啤酒节，打高尔夫，为客户支付个人费用
回报
2007财年：
赛生制药全球收入约3 7 0 5万美元，其中中国市场占销售额的92%，约3408万美元
2008财年：
赛生制药全球收入约5411万美元，其中中国市场占销售额的94%，约5086万美元
2009财年：
赛生制药全球收入约6120万美元，其中中国市场占销售额的96%，约5875万美元
“变了味”的赛生医药代表
不当行为
- 向医药卫生人员提供现金、礼物、赞助等。
- 安排医卫人员以开会、考察、培训等理由出国，实则免费旅游。
- 为医卫人员的家庭旅游和日常用餐买单。
本职工作
- 拜访医生和药师，向医务人员和医疗机构科学地介绍药品疗效、使用方法、安全性等知识，以促进医师合理用药。
- 负责收集药品的临床需求和不良反应信息，及时向药品研发机构和生产企业反馈，为他们改进或研发新药提供线索。
- 医药代表还负责对药品使用过程中出现的问题提出有效措施及处置办法，为医院提供科学的药学服务。
相关新闻
以“临床病例收集”名义向医药业务人员提供好处费
诺华在美部分受罚事项
五年前已被中国工商部门查处
美国证监会3月2 3日发表声明，诺华公司涉嫌给予中国医护人员好处费以提高药物销量一案，与美国政府达成和解，诺华同意支付2 15 0万美元的销售所得以及15 0万美元的判决前利息，再加2 0 0万美元的罚金。南都记者发现，诺华被处罚事项，有的在2 0 11年已被中国工商部门行政处罚。
对此，诺华中国公关部方面回复南都记者时称，事发后，诺华已在全球范围实施多项涉及合规的举措，并承诺遵守所有当地法律法规。
“以会之名”安排旅游
据美国证监会网站发布公告，2009年诺华在华子公司山德士中国赞助20名中国医疗保健专家赴芝加哥参加美国外科学院95周年年度临床医学大会，并借机为医生们安排旅游。“以会之名”，专家们去了尼亚加拉大瀑布游览。山德士中国甚至悉心地为他们的配偶提供每人150美元的“零花钱”，甚至他们去脱衣舞俱乐部的开销也由山德士中国买单。
类似事件不止一起。2009至2013年，诺华公司通过馈赠金钱、礼物给中国医生及医疗保健专家，涉事子公司员工试图串通第三方做假账报销费用，名录包括差旅、娱乐、会议讲座、市场活动、学术研讨和医疗研究等，企图以此隐瞒交易真相。2011年，两名山德士中国的医药代表向大区经理申请报销8100美元（约合5.27万元人民币），套出的费用用于招待医疗保健专家和礼物馈赠。同年，一家中国旅行社在没有执行公司内部报账流程情况下，以专家讲座名义报销25000美元发票。
除直接物质馈赠，更多伎俩是披着学术的外衣隐秘进行着。调查报告显示，2011至2013年，诺华中国的部分员工、代理人涉嫌向中国政府部门工作人员给好处费，用各种理由报假账：活动策划、旅行社安排交通和食宿。诺华曾以举行教育活动之名，聘用旅行社为医护人员安排旅行，并提供食宿。
回报不菲“临床病例收集”
业内人士透露，医药代表推销产品的常规方式是举办专业会议向医生培训药品知识，交流最新的研究成果来换取医生的认可，以此提高药品销量。但保守稳妥的方式显然难以在短时间内实现销售指标的持续提升。于是，医药公司或医药代表另辟蹊径。
调查报告显示，2009年至2010年，山德士中国发起一项“药品效果分析”活动，资助中国医护人员征集数据，诺华公司分管销售和经营的高层都参与到项目设计与执行。事实上，这项研究未通过诺华公司内部全球诊疗质量保证组的批准，也没能提供任何合法的医疗数据，但每个参与的医护人员轻松拿到丰厚报酬。参与研究且订购药品的医护人员每人每次提交数据即可获得88美元-135美元不等的报酬。短短两年，项目专员收获的回报总额高达约52.2万美元。通过合伙的供应商，保健专员订购或向他人推荐相关药物即可获得相应的好处，但子公司的账目上这些款项被登记为合法的销售、经营成本。
诺华称已整改并作出承诺
南都记者从工商部门获取的行政处罚决定书显示，2011年上海市工商行政管理局向上海诺华贸易有限公司（简称上海诺华）开具行政罚单，原因是涉嫌不正当竞争。处罚决定书称，上海工商局检查总队调查发现，上海诺华在2009至2010年推广“善宁”药品过程中，以“临床病例收集”名义，按照每开出12盒善宁药品支付600元或900元的标准，通过第三方向医药业务相关人员支付费用。其间，上海诺华共支付160 .35万元，并通过该手段销售善宁药品27780盒，销售额总计12315707.4元，获利3169489.75元。该行为已违反《中华人民共和国反不正当竞争法》，决定没收其违法所得3169489.75元。
诺华是世界三大药企之一，总部设在瑞士巴塞尔，业务遍及全球150多个国家和地区。诺华中国总部于1997年成立。南都记者检索发现，上海诺华贸易有限公司是瑞士诺华在华的全资子公司，其法人代表为ChristopherSnook，股东为“诺华海外投资有限公司（瑞士）”。日前，诺华中国公关部在回复南都记者邮件时称，诺华与美国证监会就诺华未能遵照美国《反海外腐败法》的财务记录及内部控制条款执行一事，达成和解并同意为此支付约2500万美元。近年来已在全球范围实施多项合规相关举措，并承诺遵守所有当地法律和法规。
《南方都市报》2016-4-28，16-17版采写：南都记者饶丽冬 高珈佳 见习记者卫佳铭 统筹：王佳
