想做好医药销售，洞察人性很重要

告诉你们什么叫洞察人性，明天就是儿童节了，举个和小孩子相关的例子：

周末家庭聚会，妈妈对小男孩说：“小咪，给大家致辞几句。”
小男孩：“恭喜所有人发财！”
妈妈：“太敷衍了，没有针对性。”
小男孩：“有人不想发财吗，请举手，我给你说一句别的。”

你看，现在的孩子都这么聪明！我相信除了想逗逗孩子的，没人会站出来说自己不想发财。

人性是个古老的话题，而且商业越发达，对人性的研究越深入，看看我们每天从网络、实体店买来的一件件的东西，充斥于各种电子屏的商业广告，乃至我们每天阅读的微信上的文案，大多都包含了创作者对人性的洞察，如果没有对人性的洞察，又怎么会有如此魔力驱使你为此耗费时间、精力、金钱。

做医药销售当然也是一样，我们都认为专业知识很重要，当然了，这是立身之本，必须重要，我们也知道商业思维很重要，我们需要了解商业的本质，最基本的，投资回报率、市场占有率这些基础的你应该知道并保持良好的意识，不然你怎么对日常推广工作中遇到的事情进行权衡取舍，基础的财务知识你得具备吧，不然报账都困难。

具备这些当然可以让你胜任医药销售工作，但如果你想在医药圈混得不错，除了专业知识和商业思维，你还需要有洞察人性的能力，和一线销售最密切相关的，洞察人性的能力直接关系到你销售技巧的落地。

一个真实的例子，某个团队招了很多医药毕业生做OTC代表，半年下来，大家业绩都无出色之处，而且非常接近，唯有一个二线城市的一个大姐，非医药专业，从其他行业转过来的，当时很不看好，但是每月可以达到十几倍其他代表的销量，你让她总结她也没啥诀窍，就是每天在店里和每个进店的顾客聊。

能够洞察人性，一些行为就契合销售技巧方面的理论，最后自然可以成交，所以古人说：世事洞明皆学问，人情练达即文章。

有的代表天天勤奋的骚扰一位处方医生，但是他不了解这位医生虽有处方权但是用药目录是科主任明确了的，有的代表拜访一次就明白了，有的则一直到换市场也不明白；有的代表见到客户就忙不迭的把产品各种优势全部介绍，却不知道在信息搜集阶段“糖果要先留在盒子里”；有的代表为了表示自己专业和对客户负责，医生已经同意试着处方仍然继续讲述产品其他方面的情况，却让客户又犹豫起来，他不明白拜访要谈论并解决客户关心的问题，客户不关心的解释太多只会徒增牵绊；“临床实验证明，采用××药治疗这类患者，有80人得到了治愈（80%）”和“采用××药治疗这类患者，有20人不幸死亡（20%）”听起来的感觉是不一样的，很多人都知道这是框架效应，大家心里对收益和损失有不同的感受……

了解别人当然不是个容易的事情，所以老子说：“知人者智，自知者明。 ”而孔子也是洞察人性的高手，从古至今，凡是名人大多都有对人性深刻的洞察力和高明的引导技巧。

当然你会说了，很多代表只要勤奋就可以啦，是的，当然可以，但是你只会这些力气活，就只能拿到力气单。

也有人说了，先做朋友，再做销售，话也没错，但是现在每个药企需要的不是维护客户的销售人员，需要的是敢于面对挑战的创新型人才，需要短期拿出业绩来证明，没有时间让你去慢慢和客户交朋友，不然等你的结果出来也许老板已经下岗了。

而且，商业上，更多的是有合作才有做朋友的机会，才能做持久的朋友。

真正的营销从来不是技术层面的东西，而是和人性相关，直指人心，直达人性，推出的东西才会被客户接受。

人性是什么？ 人性是：忧虑、后悔、自私、自恋、自卑、虚荣、嫉妒、贪婪、吝啬、虚伪、惰性、懦弱、淫欲……这些与生俱来的性格特性。回想一下，你的客户的每一个言行你能打上这些标签之一吗？针对这些你有回应吗？如果有，你的回应又是什么？你的回应有效果吗？……

那么，如何才能让自己对人性有更深的洞察力？

还是回到本篇开头，为什么现在的小孩子这么聪明，因为这一代从小就参与各种社交场合，从小就受各种渠道的信息熏陶，每个月都有新鲜的电子玩具刺激他，这些都在对孩子进行生活常识、社交知识、科技知识的传递和影响，自然结果是，很多大人以为孩子不懂的事情，他们也能说得头头是道，条分缕析。

所以，洞察人性，你需要更多的参与到和各类客户的接触中，多经历市场风雨洗礼，才会有快速决策的能力，阅人无数才能识人有术。

今天你和多少人交流了？