判断一个医药代表专业不专业，就看这三点！
前天两个挺好的药品同时在国内开上市会，一个在北京一个在上海，其中一个我也给大家推送了下（见：丙肝明星药国内上市，这家外企在华正式登场！），大家应该也留意到，今年以来，MRCLUB陆续报道了一些外企重磅新药在国内上市的消息，受惠于国家政策，进口新药在华上市明显提速，预计以后陆续还会有更多，国家也希望能鼓励外企的新药在中国同步开展研究，同步申请注册，从而同步上市，这对患者来说，是个好事，尤其是重症患者，时间就是生命，有药可治是患者及家属的期盼。
当下，一些政策性因素导致医药代表人数将大幅减少，这是必然的，但今年国家对医药代表管理的要求，以及更多新药加速在华上市，又意味着企业对专业的医药代表的需求缺口会进一步放大。
以前给大家的推送，我们提的较多的是优秀的医药代表，优秀的医药代表可能有很多类型，或者很勤奋，或者很学术，也可能人脉广，客情好，但共同的一点是，他们能够给企业快速带来利润收入。
但我们今天不提优秀，今天我们说说专业，在成为优秀的医药代表之前，首先你得专业，这是一个硬性要求，就像有的企业，老板说了，你可以业绩差点，但你必须合规。
普通的医药代表和专业的医药代表有啥不同，大咪觉得可以从这三方面来看：
1.关注药品还是关注疾病、患者
现在基本上无论内企还是外企，医药代表还是都要经过产品知识培训的，而且即使是一些半路转到医药行业做大包的代表，聊到自己产品也都能熟练的说个123来。
但是当你只能一味的谈自己产品的时候，并不能把自己在客户那里和其他代表区隔开来，你只能每次对医生说，我这个药品是治疗什么疾病的，希望老师下次遇到合适的病例能用下。
较专业些的代表可能会在疾病方面谈的更多，对这个疾病领域的知识掌握的较好，了解医生常用的治疗方案，并能适时的穿插进自己的产品，这部分代表外企相对要多些。
更专业些的代表除了产品知识、疾病背景熟悉外，还会关注患者的情况，毕竟每个患者都有个体差异，年轻人和老年人身体状况不一样，有基础疾病的和正常患者也不一样，等等，基于这些，当医生谈到相关病例时，这些代表可能会向医生了解患者服药史，有没有基础疾病，年龄是多大，入院前接受过神马治疗等等，这样可以和医生更深入的探讨，也更能赢得医生的信赖。
对于医生来说，他不缺药品，医院的药品目录是能够保证治疗需求的，但有句话怎么说来着，“姐要的不是男人，是生活”，对于医生也是这样，他需要的不是你的药品，药品已经在医院药房里，他需要的是你拜访他带来的附加价值。
2.改变习惯还是改变观念
上周在北京和一个企业的老板聊天，说起这么多年每个企业都在搞专业化推广的事情，还真不好分哪家专业哪家不专业啊，我就说了，不是这样的，你看这家企业的培训部和管理者如何要求代表的就知道，是要求代表去改变医生的处方习惯还是改变医生的处方观念？
虽然只是两个字之差，但反映了截然不同的推广理念，落实到下面，就是两种风格。
举个例子，以前抗菌素耐药没那么严重的时候，医生对抗菌素的应用有自己的处方习惯，但现在耐药时代来了，一些医生的习惯还和过去一样，如何去改变这种情况？
仅仅为了改变处方习惯，方法就多了，专业的也有，野路子也有，不合规的也有，过去十几年里，大家基本上都在做这些事情，但我们知道，年轻医生的处方习惯尚好改变些，对于副高及以上的医生，知识体系比较完善，既定的用药方案也用了很久，有自己的判定和选择，一般你是很难改变的，拼资源拼客情有时也难以见效。
改变处方观念，则是从医生内心深入使其认识到如何合理用药，作为代表，我们不要求医生多用自己药品，只要能做到该用你药品的患者都能恰当的用到，自然而然业绩也就有了。
让医生改变观念，除了要求代表需要考虑前面大咪提到的第一点外，还需要做好对客户的了解，了解目标客户特征和他的患者群特征，而不仅仅是只会考虑他的处方和潜力，简单的来说，你不能只像 sales 一样考虑一个销量和潜力，还需要像 marketing 一样考虑他的市场属性。
其实，改变处方观念在药企策略层面一直存在，市场部、医学部一直在做的就是这事情，而销售部门则迫于指标压力，则更喜欢直接有效的去改变医生的处方习惯罢了。
如今，咱们仍处于销售部门的代表们，也该考虑换换思维，改改自己的习惯了。
3.关注数量还是关注结构
如今IT技术发达，每个药企都有自己的SFE之类的系统，从客户选择、客户分级、指标分配，拜访计划等多方面去帮助代表，但实际执行上，大部分代表关注的还仅仅停留在客户数量，客户数量和拜访次数完成，绩效就ok。
当然，原因有很多，主要还是代表认为那玩意儿给他提供的客户分级不合理、目标客户不合理等等。
所以，代表很难从内心去梳理自己的客户结构，让自己的这个客户群体真正高效运作起来，仅仅完成量上的种种要求，这就导致有些做的不错的代表，一旦换个市场，马上水土不服，或者就在自己的市场，客户一旦发生变化，或者有新的竞品进入，马上麻烦来了，销量下滑。
作为代表层面，合理的客户结构不要考虑那么复杂，KOL、KDM、处方医生保持一定的比例，基本也就ok了，有些代表对KOL不重视，这样的市场实际是不稳定的，想想外企一个新品上市，为什么全国至少获得8~12位领域内的KOL支持就明白了，我们个体和企业之间，只是生意大小不同，运营上本质是一样的。
让自己专业起来的方法还有一些，大咪今天就聊三个个人认为比较重要的，如果你认为有道理，可以暂且从这三方面着手，试着让自己“专业”起来，看是否对自己有帮助。
