医生时间越来越少，医药代表有效拜访的三大要点

这几年业界一个普遍的共识是，医生可以给予医药代表的拜访时间越来越少了。

原因大家都知道的，医生越来越忙，医生有更多的渠道获取药品信息，医疗机构、医疗政策对拜访的要求越来越严……

这种环境下，在实际拜访中，医药代表小伙伴们遇到忙碌甚至黑脸的客户越来越多，一打照面就发现今天不适合拜访交流，接下来，是在公司 KPI 的要求下硬着头皮完成拜访，还是 say hello 抓紧闪人，好像没有更多的选择。

而业界专家也普遍认为，目前医药代表最好尽可能短的时间完成拜访，但另一个问题来了，短时间内完成一个有效拜访往往是很困难的。

我们是否应该仔细思考一下，在上述场景中，我们往往忽略了一点，即使脾气非常差的客户，他也有喜欢交流的代表，即使非常忙碌的医生，如果他们对你有兴趣，拜访交流的时间一样很长。

反之，如果没有兴趣的，肯定会以最简单的话语打发你走，“我知道了”、“我会考虑的”、“下次再说吧”……

所以，医药代表完成有效拜访应该采取神马态度，应该具备什么样条件呢？大咪今晚就告诉你三个要点。

1.保持自己良好的精神状态

我们在公司拜访培训“揉不累”中，往往会收到培训老师给的一个背景，主要介绍医生的类型，处于什么样的处方和观念状况，等等。

大部分小伙伴们也都知道，客户的精神状态会影响到拜访的效果，所以一般都会在开场的几秒内迅速观察客户，做下判断，决定此次拜访和客户的沟通方式。

但是无论是公司演练，还是实际蝙蝠，我们往往把焦点放在客户身上，而不是咱们自己，大家有没有想到，自己的状况同样会对客户产生影响。

有天晚上和一朋友烧烤，他喝多了给我讲了个真实的案例，很多年前，医药代表大多业务应酬比例还很高，而且有很多商业公司的客户，晚上卡拉OK到半夜是常事，刚毕业的这哥们有次终于撑不住，打了个哈欠，当时旁边老板开玩笑的猛拍了他一下，清醒了，接着老板拉他一起去尿尿，对他说，“在客户面前，再困也要坚持住。”

他说这句话让他受用终身，此后业绩一路飞升，即使离开市场，每个客户对后来者仍常常提起他。

当然，这种陪客户吃饭的机会越来越少了，不过在面对面拜访中同样适用，你的精神面貌很大程度上是影响到医生情绪的，你没有精神，他也懒得和你交流，谁都不愿意一抬头看见一个沮丧的家伙，另外，你们在培训中应该都有学习到，一些体态、坐姿和肢体语言也能表达出积极或消极的一面，这里大咪就不多说了。

所以，哪怕你心情极其低落，拜访前也要给自己个心理暗示，把自己的头脑和身体调整成适合即将发生的拜访场景的最佳状态，这很大程度上会帮助你完成一个有效的拜访。

2.同理心，还是同理心

同理心是个老话题了，大咪此前在《医药代表拜访：同理心是个什么鬼？》也曾介绍过，大家可能比我懂得还多。

同理心重要的是不要以自我为中心，而是以他人的角度体会他人的感受，具备同理心的代表，往往都有出色的观察和聆听技巧，能够迅速的把自己的能量状态调整到和客户同频，让客户想要更多的和你交流。

当客户谈到某个过去的场景时，你需要尝试也进入那个场景，倾听他讲述自己的感受。

老话题，这方面就不啰嗦了。

3.建立正确的拜访风格

医药代表有效的拜访另一个常常被忽略的是，没有有意识的培养自己正确的拜访风格，在这点上，即使是主管也有很多不合格。

大咪这里也简单介绍下，拜访风格可以归纳为三种：咄咄逼人、坚定自信、自卑被动。

“咄咄逼人”是一种生硬略带攻击的姿态，即使赞同对方可能也表现的不是发自内心，俗称皮笑肉不笑，会生硬的把自己的观念试图强加给客户。

“坚定自信”也很容易理解，也是推荐给代表的风格，无论是讲话语调、肢体动作、言语表达都自信稳定，容易让客户对你的实力和品质产生信赖。

“自卑被动”则是另外一种不推荐的风格，多体现在新入行的代表身上。

和客户建立长期的信任关系，让客户愿意和你交流分享，并不是一味投其所好，而是在交流中能够建立一种建设性的对话，保持自己的主见，又能够接受和尊重对方的意见，给医生的工作带来帮助，最终也能为患者提供更好的医疗服务。

虽然医生普遍拥有比我们多的医学知识，但是企业也拥有很多医学药学信息，尤其是创新药飞速发展的今天，调整好自己的心态，多进行专业知识学习，所有的医药代表都是可以和医生进行平等且有建设性的对话的，长期以往，你自信的表达自然也增加了对方的信任，会留给你更多的交流时间，大家说对不对？

总的来说，今晚想表达的核心观点是，行业里所有的训练和实践都聚焦在医生身上，却很少关注到自己，试着改变一下吧，一定会有新收获！

今晚大咪对此话题就简单的分享这些，也欢迎大家多支持，多分享~

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