医药代表

医药代表生产力突破2亿日元，市场停滞，裁员继续……

由大咪 · 2022年10月14日

这周一些公司在裁员，大家的话题也都是以优化调岗，离职补偿的居多，带量采购的反而少了……

大外企还都是很体面的，大多数补偿都能在N+3，有的企业还会多给两三个月，比较其他行业，已经很不错了。

不止医药行业，大家可以看到很多大公司，尤其是互联网行业的，很多看起来不错的项目都被砍了，团队自然也是解散。

这样做的原因都是一样的，都在做减法，聚焦核心业务，不要想着啥都做，尤其是跨界到别人碗里抢吃的，更得绝对禁止。

回到医药行业，前几天看到一个数据，我们领邦日本的同行们生产力继续提高，按照 2021 年行业规模计算，日本医药代表人均销售额已超过 2 亿日元（约 971 万元人民币），但因为日本国内医药市场不景气，企业各种人员优化还在进行，这不禁要问了，这波裁员会进行到什么程度呢？

十一之前，日本医药代表认证中心发布了《2022 年版医药代表白皮书》，前些天大咪给小伙伴们分享了一下，白皮书显示，医药代表人数继续减少，截止今年 3 月底，日本医药代表人数为 51848 人，比上一年减少了 1738 人（见 MRCLUB 历史消息：2022版《医药代表白皮书》发布，这些变化你有必要了解）。

今年 6 月份，大咪给小伙伴们也分享了另一家日本机构对医药代表人数的调查，结果是类似的（见 MRCLUB 历史消息：30家日企医药代表人数排名，2021年医药代表人数继续减少……）。

在日本国内处方药市场停滞不前的情况下，在日各药企的做法无外乎三种：减少应届毕业生的录用，募集提前退休，推进销售部门的人员优化。

日本逐年推进的医药费抑制政策，导致医药从业环境日益严峻，制药企业为了维持收益，只能削减医药代表的数量，从另一方面来说，这促成了医药代表人均生产力的逐年提高，在 2021 年，终于突破了 2 亿日元大关，折算成 RMB 大家可能感受得更清晰，大概月均达成 81 万元的生意，小伙伴们可以自行对照下。

2 亿日元这个数据是怎么得出的呢？统计机构 AnswersNews 是采用 IQVIA 公布的日本国内处方药市场规模除以《2022 年版医药代表白皮书》公布的医药代表人数而计算出来的，在过去 10 年，日本处方药市场已经由 2011 年的 9 兆 5349 亿日元扩大至 2021 年的 10 兆 6887 亿日元，不过，这期间日本医药市场的年均复合增长率（CAGR）已经停滞在 1.2%，医药代表人数由 2011 年度的 63875 人减少至 2021 年的 51848 人，年均复合增长率（CAGR）是负 2.1%，自 2013 年度迎来高峰后，之后连续八年持续减少。

正是由于医药代表数量以超过市场扩张的速度减少，才导致人均生产力的提高，在 2011 年，日本医药代表的人均生产力是 1.49 亿日元，之后由于丙肝药物的畅销，市场一度膨胀，2015 年人均生产力提高到 1.69 亿日元，再后来，随着人员减少的速度加快，2020 年人均生产力达到 1.93 亿日元，直到 2021 年以 2.06 日元的数字迎来了一个新的里程碑。

可以看到，在过去的 10 年，日本医药代表的生产力提高了近 4 成。

未来数年，医药代表的生产力会保持这个趋势继续上升吗？

我们来看下，医药代表的生产力决定于两个要素：代表人数和市场规模，目前大多数业界人士认为，前者不可避免的会持续减少到一定的水平。

虽然 2021 年和之前 3 年相比，人数减少幅度貌似减少了，但据日本媒体报道，在日两家大外企今年即将进行大规模的裁员，看来从业总人数减少趋势并没有减缓。

而据 IQVIA 预测，2022~ 2016 年日本处方药市场的增长率为 -2.1%~+1%，预计短中期内市场总值将停留在 10 兆日元左右，业界期待着日本厚生省 8 月份就开始讨论的药品新政，但即使政府重新审视药价制度，大多也认为市场不会马上好转。

所以，假设以后 5 年内日本处方药市场一直保持 10 兆日元，而代表人数保持在目前的 5 万人，那么人均生产力可以保持在 2 亿日元。

但是，之后 5 年日本医药代表人数不可能和现在一样的，按照目前持续减少的速度，到 2026 年将减少到 4 万人，那么人均生产力将上升到 2.5 亿日元，如果减少到 3 万人的话，人均生产力将上升到 3.3 亿日元。

日本 M3 公司表示，医药代表的成本，包括所有人事费用以及相关投入，整个业界每年约 1 兆 5000 亿日元，也就是说，公司给每个医药代表的投入约 2800 万日元（月均 11.3 万元人民币），如果到 2016 年减少到 4 万人的话，减员增效可节省超过 3000 亿日元。

只是，人均生产力是提高了，但每个人分担的事务更多了，承担的压力更大了，唉，代表难啊。

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