同科室竞品能进，你却被拒？数据揭秘医生“双标”真相
大咪给 MRCLUB 的小伙伴们搞个新栏目，每天聊点儿小数据，起个名字叫“药数日签”，喜欢的人多的话就继续下去。
今天说个和拜访相关的数据，先说个常见的情况。
同一个科室，别家公司的代表能约到医生，自己却总被告知“今天没时间”。碰到这种情况，代表着急不说，也容易被经理挑战，人家代表能见到，为什么你见不到？
咳咳，先看一组数据。
2024 年，Veeva 出过一个报告，其中指出，在美国可触达的医疗卫生专业人士（HCP）中，约一半与不超过 3 家药企会面。
尽管该数据源自美国市场，不可直接对标国内现状，却折射出医药行业的一个普遍现实，医生基于获取前沿医学数据的需求，愿意和医药代表保持互动，然而各家代表能拿到的拜访机会并不相同。
医生既然愿意见代表，为什么只与少数公司保持交流？
报告提到了医疗机构限制、患者负担增加等影响触达的因素，也强调信息的相关性和及时性。结合这些内容，我的理解是，医生能用于行业交流的时间有限，而不同公司的产品、信息和专业支持，与他的工作需求并不一样。已经有几家公司能够回应他的主要问题，再增加一次见面，就需要一个具体的理由。
这个理由可能是与他诊疗工作相关的新信息，也可能是对上次问题的及时回应。医生愿意见其他公司的代表，只能说明对方获得了交流机会，不能说明我们的拜访对他同样有用。对于代表和经理，接下来要弄清楚的，就是自己的这次拜访能补上什么。
我们有拜访计划，有产品信息要传递，可这些都是从自己的工作出发的。换到医生那边，他已经知道什么，还想了解什么，这次交流能不能帮他解决一个具体问题？
如果这些都没想清楚，只是要求代表“再跑勤一点儿”，可能代表每天挺累，却仍然不知道下一次如何处理。
经理需要先分清，是客观条件限制，还是我们尚未找到合适的沟通内容和方式。两种情况，需要给予代表的支持不同。
比如，医生上次问到某项研究适用于什么样的患者，代表答应回去查资料。下一次见面前，就应该先把这个问题跟进好。需要医学同事支持的，提前协调；暂时没有明确答案的，也应如实反馈。客户提出的问题有了下文，下一次交流才有具体的起点。
报告还强调销售、市场和医学团队之间的协作。 放到日常工作里，可以先从减少重复做起：如果医生刚参加过相关学术活动，下一次拜访就有必要了解他还有哪些疑问。每个团队都从头介绍一遍，内部觉得各自完成了任务，客户却未必获得新的帮助。
回到最初的问题，如果有医生比较挑代表，那么，在下一次拜访之前，经理可以和代表一起搞明白一个事情：这位医生为什么还需要花几分钟时间见我们？如果答案只有“我们这个月还没拜访他”，那这次拜访就明显还需要再准备一下。
