在奔跑中调整呼吸：如何通过项目营销与医院一起成长

前几天去某省会城市大型三甲医院拜访，在医院行政楼新看到一幅标语：在奔跑中调整呼吸。一下子触动了我，说的太好了！这家医院一直在奔跑，不！确切点说是在领跑，在奔跑的过程中，它还在不断调整呼吸，相信未来可以跑的更快，更稳！

过去的三年，我们建立区域项目营销小组，通过大量的多样化项目营销，与该医院一起快速成长。在此把我们操作过的这个典型的合理用药营销项目案例分享给大家，或许会对您有所启发和帮助。

医院进行合理用药管理

首先请大家浏览这幅医院合理用药积分制考核标准的幻灯片：

从上图您会看到该医院对于合理用药管控，降低药占比的创新性举措有个大致认识，这家医院的背景信息实际是这样的：

从2017年1月1号以来，推行医师合理用药记分制考核制度，制定相应的考核标准，将合理用药情况作为医师处方权动态管理的重要内容，医生的处方权就好比驾照，每人每年12分，根据医生不合理用药的严重程度，分为四档进行扣罚，最严重的违规将被扣掉6分至12分，扣1000元，主要包括未取得麻醉药品、精神药品等特殊管理药品处方资格而开具处方，存在特殊人群用药禁忌症，用药错误导致严重不良事件等。

医院成立了处方点评小组，建立了处方、医嘱点评制度，药师每周、月对门诊处方、住院医嘱进行合理用药点评；每月对排名前十的药品及排名前十的医生进行用药合理性点评等，切实将合理用药记分制管理落到实处。在实施过程中，临床药师通过“合理用药检测软件”随机抽取处方、医嘱进行点评，复核审定后确认不合理用药，临床药师每周会一对一发短信提醒医生，避免类似的错误再次出现，每月向合理用药交流群推送不合理用药提醒信息。

背后的故事

上面是大家看到的该院的信息，背后的故事是，我们从2015年就开始成立区域核心医院合理用药营销项目组，帮助相关的医院进行合理用药的管控，将药占比控制在30%以下，这是国家要求的，社会关注的，也是院长及医院管理层关注的！项目的运作主要帮助医院完成两项核心工作：设计和安装符合该医院特色的“合理用药检测软件”；临床药师的选聘，培训，考核等一系列针对临床药师及药学部的推广活动。

关于合理用药检测软件，市场上可以开发该软件的公司很多，软件不难，难的是如何设计适合该医院核心管控要求，通俗点说要设计出该医院的合理用药记分制考核标准，比如：什么情况下罚款不扣分，什么情况下扣1分，什么情况下扣3分等等，就如同我们的驾驶证交通违章的扣分和罚款标准一样。

为此我们协助医院组织一系列研讨会、讨论会、访谈等，比如请北京、上海、杭州等地已经有合理用药软件管控经验的药学部主任到医院的交流，组织医院内部临床科室与药学部的对话交流，，组织医院内部各相关行政科室（包括医务处，医保办，经管办，财务处，科研处，宣传科，院办，党办）进行讨论，组织药学部内部人员之间的反复讨论与确定。通过一系列的交流活动最终确定了五级考核标准：

4级罚款100元不扣分；3级扣1分不罚款；2级罚款500元扣3分；1级罚款1000元扣6分；特级扣12分直接取消该医生处方权1个月，停岗学习，经培训考核合格后方可再次授予处方权。

不同级别具体的考核内容又该如何确定呢？这就是以药学部为主导，我们合理用药营销项目组协助组织的一系列研讨会、讨论会需要解决的事情。篇幅所限，我以4级罚款100元不扣分的考核内容为例给大家看看，希望对各位医药代表小伙伴的日常推广活动有所启发。如下六种情况属于4级：

1、处方临床诊断缺项
2、临床诊断书写不规范
3、用法、用量不适宜
4、溶媒选择、用量错误、抗菌药物登记不符
5、无正当理由超说明书用药
6、无正当理由不首选国家基本药物

以上六点对你产品推广的启发是什么？也欢迎在页面下方留言。

所有软件的最终工作是要靠人去执行和落实，所以我们区域核心医院合理用药营销项目组另外做的一件重要的工作是协助医院完成临床药师的选聘、培训、考核等一系列工作。比如这两天正在医院公示的医院引进人才考评结果，其中今天药学部引进了两名博士，其中一名博士就会作为临床药师，参与下一阶段的合理用药的管控工作，当然这名博士就是我们项目营销组帮助推荐的。2016年10月我们协助医院药学部举办了临床合理用药的继续教育学习班，请到了北京，杭州两地的三位药学方面的专家，也请到了本省的药学主委，副主委到会，全省约200位临床药师及其他药学部人员参加了学习和研讨。同时我们帮助医院将内部临床药师培养的学习交流定期化，常规化：分学科，分专业由不同的临床药师进行主题讲座，每月两次，全年24场，提前做好计划和安排，主要是提前对接相关的临床科室，积极主动的邀请相关临床科室的主任及医生参加，共同学习和讨论合理用药的话题。

请进来和送出去同样重要。我们区域核心医院合理用药营销项目组在公司总部，大区的支持和帮助下，也组织了跨区域的交流活动，把该医院的临床药师送到北京，上海，杭州等地去交流学习，同时也协助医院接待来自其他省份和本省份其他地市兄弟医院药学部的参观，考察，交流，学习。

从2017年1月到5月，合理用药记分制推行5个月以来，成效明显，医院药占比从37.26%降至28.16%，达到了国家卫计委要求的药占比低于30%的要求。门诊和住院患者人均药品费用均有所下降，抗菌药物使用强度等各项指标均已达标，处方医嘱不合理率逐月下降。

这是医院展示的成果，但是小伙伴可以想象一下，随着药占比的持续下降，有多少负责该医院的小伙伴会哭晕在厕所里面？当然也有很多产品在该医院销量逆势增长。哭晕后如何擦干眼泪继续前行，逆势增长的小伙伴是如何做到的？欢迎感兴趣的小伙伴后台留言，我们继续讨论。

还记得我开篇提到的标语吗？在奔跑中调整呼吸，说的真好，呼吸是奔跑的最基本保障（心肺功能），呼吸频率和节奏决定了奔跑的速度快慢和长远与否，而奔跑也是锻炼心肺功能确保稳健呼吸最好的方式方法。

对于我们身处奔跑队伍中的每一个人来说，当事情扑面而来的时候，并不是每一个人都能做到心如止水，再难的事也得硬啃下来哪怕满嘴都是血，再多的事也得一件件做，哪怕比别人慢。希望各位小伙伴能够在奔跑中调整呼吸，在忙碌中调整节奏！

我们期待在奔跑中与医院一起成长！然而新的形势下单打独斗的营销模式已经不能适应竞争的需要,区域营销已然升级为区域团体营销，区域总、市场准入经理、大客户经理、学术经理、销售经理、销售代表，区域全员营销攻克关键医院、科室及客户。区域团队需要上下一心整合区域推广资源，结合销售产品，产品适应病人人群，进行针对性的项目制运作实战营销。在进行整体系统项目化运作的过程中培养团队成员的能力。