医药代表科室会演讲易犯的3个「致命」错误

[dropcap]科[/dropcap]室会演讲是医药代表一项重要的销售推广技能，和拜访一样，它也是通过语言去影响客户，当你改变了客户以后会有很大的成就感，但和拜访不同的是，科室会你面对的是群体客户，而且除了语言外，你在这种封闭空间的所有活动都会影响到客户对你的认知，从而影响到推广效果，[highlight]能不能演好这个10~20分钟的「密室戏」真的很考量一个代表的综合能力[/highlight]。

随着合规的加强，无论外企还是本土药企，如今科室会较往年也开得越来越多了，医药代表的科室会演讲能力越来越得到重视，同时在公司内部也有较好的培训和训练，大咪以前也推送了很多关于科室会的文章供参考（相关文章感兴趣可以自行查看MRCLUB历史消息），相信大部分人都会对此有自己的感受和认识，今天，大咪想和大家聊下在科室会演讲中比较常见的3个错误。

错误1：对自己首先消极否定

有些医药代表在演讲开始时喜欢说诸如此类的话：“主任和各位老师，大家好，因为时间比较紧张，我准备的不够充分，但愿大家听我下面的演讲没有浪费时间……”，我知道你想通过这样的表白或者自谦一下，或者预知自己讲的不好，希望得到客户的原谅，但是类似这样的话给客户的感觉是怎样的？你不尊重客户，没好好准备（“你还是准备好再来吧”），你在否定自己的同时也在否定客户（“我们这些客户根本不重要”），所以，这样的结果就是一开始大家对你接下来的内容就不会重视，内心也已经把你降了一个level，下面怎么会投入进去倾听呢？

所以，即使你真的没准备好，也要保持良好的精神状态和自信的开场，结果才会超出你的预期，原来我可以临场发挥的这么好。

错误2：把听众区别对待

和一对一拜访不同，一般科室会的时候要同时面对主任、护士、医生等不同职级的听众，有些代表喜欢演讲过程中提及参会的主任或科室重要人物，比如讲到某数据时说，“这里也感谢主任对我们××药在××方面的认可……”，又或者演讲过程中目光一直和主任交流，无论是表达赞美还是尊重，又或者拉大旗给自己撑腰，我觉得单一这么做都是不可取的，当然，不可否认，有时效果你感觉还不错，有的主任也会很受用，不过如果能兼顾到所有层面的听众会不会更好些？比如开场赞美下所有老师的准点到会场或者精神状态好，很好的团队，又或者中途和其他老师来下互动。

很多时候，科室用药方案的确立是个群体行为，一场好的演讲不仅是医药知识的传播，更是和医生们情感的交流，千万不要让有些老师感觉他们被轻视，你要利用言语和行动表现出对大家的尊重和关注，否则你将失去这些老师的兴趣和信任。

错误3：告诉医生你是被迫上台

这种情况可能很多朋友会说怎么会存在呢？据大咪观察，还不在少数，当然你的形式可能不仅在演讲开场白时，有可能从沟通科室会时就开始了，又或者在正式演讲前的空隙，很多公司对科室会是列入KPI考核的，所以会有一些觉得科会没必要的代表应付KPI或者飞检，对老师们说配合一下，走个过场而已。

大咪很理解很多朋友的处境，但是想说的是，无论是开科室会的最初原因是什么，一旦你确定开这个会了，走进这个房间，你就需要像布鲁斯·威利斯在《虎胆龙威》里一样，在这个封闭空间里充满自信和激情的发挥好，如果你表现出是被迫演讲的，你给大家的就是一种无奈和消极的形象，同时，你的内容也不会被医生所重视。

所以，哥们，打起精神来，或者科室会结束有很大的意外惊喜在等着你！

题外话，这三点问题在医药代表其他演讲场合也存在，比如公司内部各种汇报，有时会影响你的职场发展。

今天的话题不知是否感兴趣，我会继续和大家分享你工作中的话题，每天发完我都会看大家的阅读和留言，顺便感谢下上周打赏的各位老板?，我看有些朋友已经超15次了，非常感谢，么么哒~