医药代表

医药代表最大的挑战是什么？

由大咪 · 2016年4月9日

来源/医药代表微信（MRCLUB）文/大咪

在如今反腐风暴，医改压力、数字营销的冲击下，每个医药代表都无法不考虑自己的未来问题，但即使这样，医药代表最大的挑战依然来自自身。

从主管的视角来看，这样的代表有很多：平时很少得到他的反馈，无论日常电话沟通还是工作例会，所说的全是来自客户的负面抱怨，诸如某某医生嫌我们药品价格贵啦，我们药品副作用太大了，某某主任又要求我们赞助会议我们满足不了啦，竞品公司政策太好啦等等。

可想而知，在代表层面互相私下交流时负面的信息会更多。

大咪并不是说这样的代表不好或者人品有问题，而且抱怨每个人都会有，因为没有完美的药品没有完美的公司没有完美的老板，我只是觉得这样的代表不够成熟，如果你内心全部被这些来自客户的负面的反馈充斥，你很难有正面的行动来面对市场的挑战。

退一万步讲，如果你真的很不喜欢你的药品你的公司，你不应该再继续为这个产品推广下去，你可以换家公司，换个喜欢的产品，我觉得这个还不是很难的事情。

实际绝大多数情况只是因为自己不够成熟，甚至自己的主管也有责任，没有帮助代表建立自己的自我驱动力，没有帮助代表熟悉产品，没有帮助代表找到自己的竞争优势，只「管」不「理」。

既然我说了最大的挑战来自自己，那么大咪就来帮这一类的代表朋友梳理下，如何正视这种挑战。

首先我得声明一下，我说以上这些不是说大家不够努力。

但凡能够做出一定影响力的事情，绝不是因为努力，而是因为专注，你发现哪个煤矿工人靠挖煤快挖煤多当上了煤老板了吗？就像我更新这个公众号很多年了，很欣慰得到业内的认可，但我并不觉得我在这上面很努力，我每天划出一小部分时间处理这事，太多比我努力的了，但我坚持出摊，老订阅用户都知道，不更新的很少，而且我用心去做，别人觉得无关紧要的地方我觉得应该做我一定做好（因为是我的地盘，请允许我吹下牛逼）。

其次，如果你觉得客户抱怨多，原因很多时候不是你的药品不好，而是因为你的客户不够多。

对于大部分药品，很多公司都要求100来个目标客户，实际要求你真正的核心客户能达到30人也就能够完成指标了，因为代表面对客户也是种管理，一个人能管理好20~30个客户是有科学依据的，这其中如果细分，可能只需要你有7~8个KDM非常支持你，覆盖20~30个重点客户，再加上几十个普通客户，以及这些客户院内影响带来的长尾销量，基本能够满足你的指标要求。

但想想我们真的有这么多客户吗？很多客户也许能清晰叫上你的名字都成问题，大咪还见过一些公司，每换代表，交接一次丢失一批客户，当然，丢失客户绝不仅仅是代表责任。

任何产品都会有支持者也会有不支持者，人气最红的阿凤不一样很多人不喜欢，写书的那个伟哥推销员Jamie曾记述过一个例子，他因为接受公司培训，所以一直认为希舒美好，希舒美比克拉仙的5个关键优势他一直深印脑海，但是他奇怪为什么还有那么多儿科医生在持续的使用克拉仙，从这两个简单的例子你是否可以明白一些了。

所以，你不要每天focus在不喜欢你或者你的药品的人身上，你没有实力你公司你老板都没有实力保证每个人都喜欢，那么，去寻找认可你药品的人。

当然，前提是你对产品产品充分了解，它真的不好吗？然后再了解客户，客户真的不喜欢吗？客户的抱怨也可能不是因为不喜欢你的药品，而只是给你个小小的测试等待你的解答，又或者他有其他困难，比如科主任不支持等等，客户丢给你一个问题，你不要马上心想客户不喜欢我的药品。

最后，考虑下你有没有给客户足够的信心。

大咪前些日子曾写过一篇《医药代表提高客户信任的5个基本原则》，回过头来也可以再看下，当客户给你诸多抱怨时，你要考虑到你给客户足够的信心了吗？你有没有让客户感受到，Who are you？你拜访过客户多少次，这些和客户的接触有没有能够让客户感知到你是什么类型的人，还有那些加了客户的微信的，可以统览下自己的朋友圈是否能够客户感受到你是一个追求自我上进的人，能否感受到你热爱你的产品，如果你都不能够热爱，你谈何指望客户热爱。

当然了，你也完全可以说，我不屌拒绝我的客户，我也不会去讨好他，大不了我换个公司，一样按我现在的节奏工作，完全胜任。

是的，的确可以，很多代表是过着这样的日子，但你过了多少年，依旧可能还是代表，又或者行业剧变，你失去了在其他行业生存的能力。

利用公司给你的平台和资源，好好的锻炼，好好的修行，那你的职业机会就永远存在，不说现在医药行业的困境，即使医药代表全员裁掉，你这段时间锻炼的能力依然可以胜任很多工作，卖药累，哪个行业轻松？

结尾的忠告：